一、當前獸藥行業的營銷形勢與現狀

　　現階段，隨著市場經濟轉型的推進，獸藥行業的營銷形勢也發生了一些改變。

　　首先，從養殖現狀看，養殖協會、養殖小區、規模養殖場不斷涌現，大集約化成為獸藥行業的發展趨勢，小的散養戶逐漸退出市場舞臺。而且，養殖業的變革和結構性調整的速度也非?？?。集約化程度越高，對營銷人員的挑戰越大，以前單一的營銷人員崗位逐步細化為營銷、技術、養殖顧問等多種角色。

　　其次，拒絕二次要貨的可能性更大了。相關產品的國家標準要求越來越嚴格，客戶在現階段更傾向于使用國標產品。懂技術的經銷商擋了一部分；養殖戶的知識結構、用藥觀念的不同以及地域差別等原因導致的用藥效果問題，也可能拒絕二次要貨。更為嚴重的是，近來養殖總量大大減少，因而也導致獸藥銷量明顯減少。這樣就很容易打擊營銷人員的工作積極性。雖然總體情況不容樂觀，但隨著養殖總量的減少，許多獸藥企業也同時進入了停滯狀態，相對而言市場競爭也稍小了一些。

　　面對以上情況，我們作為獸藥營銷人員、特別是銷售管理人員就要積極思考這些問題，探索銷售方法的升級方案。

　　二、銷售方法升級方案

　?。ㄒ唬┯H下養殖場，提供營銷服務

　　面對獸藥行業現狀，作為獸藥營銷人員，我們要調整心態，調整思路，調整方法，進入到養殖場中去，為客戶提供全方位的營銷服務，即所謂的“服務營銷”。

　　服務營銷是傳播一種知識、概念、思路和理念，即“先銷思想和觀念，后銷產品和技術”。服務營銷的目的是幫助養殖小區接受和使用新產品和新技術，是一種事前營銷。同時，它也是一種全過程營銷，是對產品質量、價格、技術和品牌的全面滲透，即“先賣技術，后賣產品”“先提供解決方案，后提供產品”。隨著市場的變革，必須將“技術推廣”和“市場營銷”相結合，營銷人員必須同時是技術員和售后服務員。營銷人員將技術和服務相結合，以技術促進銷售，以服務促進銷售。服務是營銷的開始，同時也是最好的銷售輔助手段。

　　對于標準化養殖小區，要求獸藥營銷人員不單是“賣獸藥”的，更多是要充當“健康使者”的角色，推廣健康養殖觀念，從動物健康和畜產品安全的角度行使服務職能，既要熟悉藥品專業知識，還要熟悉畜牧養殖知識，同時還要下延一層，熟悉動物及其動物產品營銷知識和營銷路徑，為養殖小區提供全方位的營銷服務。

  　　  （二）以中藥保健理念為突破口

　　現在的動物疾病很是復雜，特別是病毒病的差別又很細微。大部分客戶面對這種情況都認為中藥可能會更好，但是見效速度太慢。其實，中藥對癥治療速度一點也不慢，是完全可以治療急癥的。那么，為何中藥給人的直觀印象就是見效速度慢呢？其實原因很簡單，就是以前很多獸藥廠家用的中藥是假藥，或者是劣質中藥，或者是用量不足。例如，我們做過很多次試驗，喉管神康散治療腎傳支，中藥如果一只雞用到2到3克的劑量，見效就會很快,2到3小時即可控制病情?？上КF在藥廠企業用藥的劑量是一只雞用0.25到0.5克，相差甚遠，因而見效很慢。

　　總而言之，中藥見效速度并不慢。在自家中藥產品效果好而且見效速度不慢的情況下，營銷人員以中藥保健理念為突破口，更有利于營銷工作的進行。

 　 （三）多推國標產品

　　現在很多養殖小區都實行準入制度，履行招投標程序，并且要求廠家提供“質量安全承諾書”、產品批準文號等，營銷質量比以往任何一個時期都顯得迫切和必要。因此，獸藥營銷不僅要求有完整的、真實的產品法定手續，而且要有良好的應對投訴的知識、能力和證據。

　　對動物負責、對養殖小區負責、對獸藥生產企業負責，才是進入養殖小區并穩定于養殖小區的重要條件。我們主張多推國標產品，為后續工作打好基礎。

  　?。ㄋ模┳龊脿I銷技術一體化

　　前幾年的技術營銷做得很火，但其中也不乏一些不負責任的技術員給養殖場、經銷商和獸藥廠家帶來了很大傷害。所以，這幾年針對粗放養殖，很多廠家不重視獸藥技術服務或技術服務不到位；一些廠家在其他廠家技術服務之后“免費搭車”現象也很多；“重銷售、輕技術，重售前宣傳、輕售后服務，重直接推銷、輕技術培育和技術引導”等現象普遍存在。而且，就養殖小區或小型養殖場而言，也有一些排斥專業的技術服務，僥幸思想嚴重。

　　因此，要想進駐和扎根養殖小區，必須對技術服務引起重視，做到以下幾點。強化技術服務人員配置，提高技術服務水平，提高技術服務人員的職業道德水平；積極引導開展論壇或技術講座，促進養殖戶和技術員更新觀念，統一思想，深刻理解“防重于治，防治結合”的思想；服務是有價值的，營銷人員要做好中間體，為生產企業、養殖小區和技術服務人員搭建有關技術和產品方面溝通的平臺，提高技術服務人員的激情，讓廠家、客戶、營銷人員和技術服務人員都得到合理的利潤回報。（此文章源自2014年2期《獸藥市場指南》作者：張登嶺）