位于剛剛擠進二線城市的太原市；區域企業；便利店業態。

　　這是唐久便利店目前的狀況，也是許多二三線區域企業整體狀況的縮影，這些企業目前面臨的新問題是：在電商化浪潮下，如何做到既明哲保身守住本業，又不飛蛾撲火般在電商火海里撲騰。

　　進行各種權衡之后，尋求大電商平臺成為許多企業完成首次觸網之旅的主要方式，唐久便利在京東開店，便是先例，而且，不僅僅是開店這么簡單，對于許多扎根社區的區域企業，社區化電商似乎已蔚然成風。

社區的大賣場

    家住太原市郝莊正街附近的消費者張蜜（化名），發現小區附近唐久便利店的招牌旁邊，多了一個名為“唐久京東大賣場”的小燈箱，進店詢問后得知唐久在京東商城開了店，生活幾乎靠網購的她，對于唐久的電商，自然不能放過。

    在京東首頁上沒有找到唐久的入口，張蜜索性打開唐久便利官網，從官網跳轉至唐久京東大賣場，發現其品類還不少，買了一提卷紙、一提濕巾紙和其他生活用品后下單，并完成在線支付。值得注意的是，張蜜下單時間為上午10點34分，下午兩點左右就收到短信，短信顯示她的訂單已經完成分揀，將由唐久大賣場為其配送。

    唐久電商部門負責人張麗芳告訴記者，從去年12月份到現在，唐久便利觸網的初衷就是想把線下客流引導到線上，在實體店出身的她看來，便利店的商品結構只能滿足消費者應急性、功能性的需求，比如食品、飲料、簡單的生活用品等，但是大包裝的家居類產品、母嬰產品等大賣場功能的商品品類，社區消費者仍有很多需求。

    “如果能把這些需求者引到唐久京東大賣場，線上線下相結合，讓顧客更方便，節省購物時間，解決在大賣場排隊等侯、停車難、搬運不方便等問題，才是唐久電商的意義所在，這也是社區化電商的大勢所趨。”張麗芳向記者表示，目前唐久京東大賣場日均訂單量在1200單左右，客單價在100元左右。

    跟便利店的客單價相比，唐久京東大賣場顯然在客單價方面嘗到了甜頭。張麗芳告訴記者，許多顧客在電商平臺購物時比較有計劃性，例如大包裝的日用品和米面糧油等品類都會被考慮，所以客單價也比便利店客單價要高很多。唐久電商將其品類也定位為家庭生活必備品，滿足家庭生活的需求。

    不過，張蜜當天晚上并沒有等來唐久的送貨員。直到次日上午，她接到小區附近唐久便利店的電話，稱其所訂購的商品已經到達便利店，詢問張蜜能否自提，如不能自提便利店則會送貨上門，好在她正準備出門，就選擇了自提方式。

    張蜜告訴記者，這次購物體驗跟其想象中并不一樣，她以為是送貨上門，要不然也就不會買大包裝的紙品了，好在便利店距離小區很近，沒有給提貨造成壓力。

    “目前由于系統問題，顧客下單時還不能進行自行選擇門店，隨著系統的不斷調整，唐久很快會開通這項服務，到時候顧客下單時系統會自動匹配距離顧客最近的幾家門店，顧客可以選擇自提業務。”張麗芳表示。

    張麗芳的這種說法也得到京東物流首席規劃師侯毅的認可。侯毅告訴記者，目前雙方正在調整方案，自選門店進行提貨的問題很快就會解決。

二線的潛力

    事實上，除了自提業務，網購群體更關心的還是快遞速度。但是，唐久到底有多快？

    張麗芳告訴記者，在太原，不管在哪個電商平臺購物，物流配送都做不到當天送達，最快也是次日達。這對于太原的物流而言，已經是最快的速度了。

    對于目前并不多的網上訂單量，唐久在每天為門店配貨時，將前一天的網上訂單一并送到至便利店，再由便利店進行配送。如果將來訂單增加，唐久也會考慮當日配送。

    記者在在京東上下訂單送至太原，物流顯示，大部分商品最快也需要三天時間。

    由于唐久便利在太原網點非常密集，大約有750家門店，滲透了太原市區幾乎所有的區域，自提方式對大多消費者而言基本上是舉手之勞，唐久電商打算將這一方式普及到其目前的線下顧客群中。

    但同樣準備進駐電商的美特好電商公司總經理曹曉亮認為，電子商務自提業務只是配送終端的補充，并不是全部，更多的消費者仍希望快遞將商品送到家中或者樓下，而不是去自提。

    即便如此，仍有不少社區類便利店已經開始尋求各種各樣的觸網方式。成都紅旗、天津津工超市等社區類便利店對于O2O都開始正式出手，不過已遭挫折的美宜佳目前仍在轉型，線上業務幾乎不再折騰。

    在曹曉亮看來，區域企業做電商，一個比較好的做法是，跟大的電商平臺進行合作，在初級階段一般都是進駐平臺，通過引流初步涉入電商，然后再考慮更進一步的合作，主要表現在商品采購、后期配送方面。

    以美特好為例，曹曉亮告訴記者，目前美特好打算現在天貓開旗艦店，而在整個美特好電商的戰略框架里，美特好打算跟天貓的合作包括：天貓將美特好所覆蓋區域的經營權有可能下放給美特好，配送也有可能由美特好完成。“當然，這些都是初步構想，具體細節還得與天貓進行更深地商討。”

    之所以選擇天貓，美特好給出的原因是：各取所需。天貓平臺影響力非常大，但是沒供應鏈基因，傳統零售企業如果要自己做平臺，對于平臺運營可能出現的問題并沒有預見性，失敗的概率也非常大，所以雙方需要找到各自優勢進行合作。

深度合作有無可能？

    但不管是什么方式的合作，更深層次的合作目前并沒有完美的案例和模版。在許多業內人士看來，利益沖突以及磨合初期的問題在短期內也難以解決。

    參照唐久京東大賣場的購物流程，京東除了作為平臺，以及最后將訂單完成后的現金轉給唐久，中間的下單、配送、跟便利店交接等流程都由唐久便利單獨完成。而京東自營產品在太原的配送業務仍由京東自有配送體系完成。

    張麗芳告訴記者，關于雙方深度的合作，目前還未正式開展。未來京東自營類產品最后一公里配送由唐久完成。

    侯毅更是給出了準確的時間表。他告訴記者，今年上半年雙方會開展深度合作，京東自營類產品的配送不僅由唐久完成，雙方還將推出生鮮商品。

    在侯毅看來，唐久便利店的供應鏈本身具備全溫層體系，包括-18℃的冷凍商品、冷凍水餃、海鮮；4℃左右的保鮮產品，比如蔬菜、水果；還有25℃恒溫商品，適合紅酒、巧克力、藥品等商品。“在供應鏈和物流上，我們不需要更多的資金投入。”

    此外，侯毅還表示，目前京東在其他地區也在和類似唐久便利的合作對象洽談。

    但這樣的合作，一位熟悉唐久便利店的業內人士并不看好。他告訴記者，電商本質是流量和供應鏈，京東看上唐久的物流和供應鏈，而唐久看上的是京東的流量。

    在上述人士看來，關鍵問題是，京東本身也做供應鏈，跟唐久在業務上有重合，在支付方面，現金流都流入了京東，金融權先被京東收回然后再轉給唐久。更重要的是，客戶數據方面，唐久只能看到自己的數據，而京東對唐久的數據一目了然，換句話說，唐久將自己的數據資源拱手讓給京東。

    有業內人士這樣評價：未來，誰都看到了O2O是趨勢，在彼此的資源互補后，商品的轉化率得到大幅提升，會高于電商的行業平均水準，這是O2O模式可挖掘的價值和空間所在。唐久與京東的合作，從長遠來看，是一種新型的全渠道便利店業態，但從目前來看，怎么將“一公里生活圈”的成本降下來，實現更多的購買才是當務之急，否則一切都是理論上的空談。

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新聞1+1：   

其實你不懂四五線城市

    從賣出第一件東西到現在，貓小白（下簡稱小白）的微信朋友圈生意已經做了大半年，月流水也從幾萬增長到了幾十萬。

    “我是比較早在朋友圈賣東西的一批人，當時已經有報道說有人在朋友圈做到了百萬月流水，覺得自己也很快能達到，但是做下來發現不那么容易。”小白說，“跟你想的也不一樣，你在大城市看多了高富帥，遇到小城鎮的人，你會發現其實你不懂他們”。

    去年8月，小白注冊了公司開始正式經營她的朋友圈生意，公司的名字叫“貓烏茲”。在此之前她在朋友圈自己賣東西，已經做到了一個月過萬的營業額。小白所在的杭州北部小鎮經濟水平相當于四線城市，創業路徑也與高富帥云集的北上廣截然不同。

    從淘寶到微信的移花接木

    小白的商業模式非常簡單，從淘寶搜羅好商品，把圖片發到朋友圈，再加上自己的描述，有用戶看到，就通過微信與她聯系，她再從淘寶下單，把商品直接快遞給用戶，她賣給用戶的價格比淘寶的略高，賺取中間差價。

    這一模式看上去讓人匪夷所思：為什么用戶不直接去淘寶找呢？

    “那是你們的想法，淘寶對四五線城市的人來說太難駕馭了。”小白說有自己的看法。

    例如：你在實體店看到一款商品覺得很中意，覺得價格高，實體店家會跟你說他們的貨淘寶沒有，其實都有，只是用戶搜不到。就算找到同款，有的賣幾十，有的賣幾百，可能是同一樣東西，買便宜了你會擔心質量不好，買貴的你會擔心被坑。

    此外，很多中老年人會用微信，會用朋友圈，但是根本不會用淘寶，那對他們來說太復雜了。在小城市這些人的消費需求也很旺盛。

    小白表示，很多年輕用戶消費能力比較強，在朋友圈看到喜歡的東西直接留言就買了，不會為了幾十塊錢的差價費力去淘寶。

    不過支付仍然是一個大問題，很多中老年用戶不會使用支付寶，子女為了防止其被騙也不會給他們綁定銀行卡，于是小白以自己所在的小鎮為核心，在周邊小鎮開設了幾個實體店，一方面用做倉儲中轉，另一方面可以在一定程度上解決支付和物流問題，用戶去實體店提貨和支付，還可能促成二次交易，而實體店基本可以自負盈虧。

    小城市怪象：用戶嫌便宜

    小白所在的小鎮沒有麥當勞、肯德基，沒有ZARA、優衣庫，也沒有家樂福和沃爾瑪，美特斯邦威成為了當地最大的服裝連鎖，而iPhone 5S、移動4G、智能電視等廣告并不鮮見。

    “其實這里的消費水平已經上來了，但是商業環境沒有跟上。”小白說，“沒有大型連鎖的參照，商家的定價都很隨意，慢慢地消費者就接受了這樣的定價，他們會覺得花五六百買一雙鞋，花一兩千買件外套都是很正常的事情。”

    小白從自己最熟悉的女裝、女包和化妝品入手，一開始挑選客單價比較低的商品，以為會比較好賣，不過隨后發現很多人并不買賬，甚至有買家說東西太便宜，怕質量不好。

    “要便宜有凡客，還有淘寶。”小白說：“其實我們這也有不少人在凡客和淘寶買東西，都很便宜，最后發現質量都不太好，慢慢地他們也就不太接受便宜貨了，尤其是鞋和包。”

    于是她開始逐步挑選客單價比較高的商品，從款式到質量也相應有所提升，而此前低客單價的商品仍然在售，不過比例有所下調，小白表示，一開始她把價格區間定得太過狹窄，事實上消費者的承受能力彈性是很大的，幾十塊到幾千塊的東西都會有需求。

    人才是最大瓶頸

    注冊公司后小白就已經不是單打獨斗，除了實體店的人員、公司的財務和行政人員，她還擴張了幾十個代理，代理轉發朋友圈促成交易，抽取提成。

    在創業初期，配合地面活動和當地媒體、論壇、微博、微信宣傳，加上代理的擴張，利潤一下子從每月幾千提高到了幾萬，也開始有廠商直接過來聯系合作，興奮的小白覺得以這樣的速度擴張下去，很快就能超過韓都衣舍等淘品牌。

    于是小白開始籌劃在線下進行擴張，按照一開始的計劃，貓烏茲的實體店將在2013年底前擴張到7家，不過截至2014年初，實體店仍然只有兩家，營收增速也開始放緩。

    緊接著初期的粗放式經營也開始遭遇各種問題，一些股東開始失去信心退出，也有股東因為意見分歧退股，訂單量增大后人工成本也開始上升。不過小白并不擔心這些問題，股東的退出并沒有給她帶來資金壓力，而訂單量也可以被代理消化，事實上她面臨的真正問題是人才。

    “線上訂單量已經超過一半，不過還有很多希望去線下看實物后決定是否購買，實體店肯定要擴張，但是沒有人來管。”小白說，“同一個實體店，會銷售的和不會銷售的人來管，營業額能差好幾倍。”

    同時代理們的銷售能力也參差不齊，多的一個月能拿到五六千的提成，少則一個月只能促成十幾單交易，代理的擴張并不帶來直接成本，不過管理上的隱形成本也很高，沒有得力的人來管理是不行的。

    此外CRM（客戶關系管理）成本也逐漸上升，小白意識到做互聯網生意，必須知道客戶是誰，隨著客戶的增多，她一人也無法完全兼顧。

    “最近我在重新思考，包括品類、銷售和管理方式，都需要調整，我有很多想法，但是需要得力的人去執行，我相信這個問題會逐步解決。”小白說，“我現在最希望實現的，就是微信全面開放支付接口，那肯定會引爆微信電商。”

（顧曉波）