一、春寒料峭
　　走訪企業中，很多人反映家禽市場行情不好，主要原因就是之前行業一系列食品安全事件引起行業產品價格低落所導致的養殖低迷，在銷售中大家具體都遇到了哪些難題？
　　感覺養殖量在下降，養殖結構變化大，有許多的小龍頭都放不下雞了，也有原來做肉雞的去做蛋雞了，也有原來做蛋雞的去做種鴨了，還有干脆轉行的。知名藥廠都扎堆搶大客戶，原來一兩家大藥廠服務的龍頭一下子就來了十來家有名的大藥廠，龍頭市場競爭很激烈。
　　最近的“風聲”很緊，獸藥企業開始自覺的規范自己的行為，從包裝更換到產品更換等不同程度的調整，當然也有什么都沒變的。于是問題來了，一部分獸藥更新的產品，有的是老客戶易接受，新客戶不認同；有的是新客戶還容易些，老客戶接受新產品卻有難度，為什么？你說這就是原來的什么什么產品，可包裝和價格卻換了，客戶狠容易想到是變相漲價，能接受變相漲價的產品嗎？由于一些客戶對行業發展的忽視，對中藥的認知、“藥殘”影響程度的不同，一些市場上還是相對喜歡原來的藥，業務員就發愁了，中藥、“規范”的新藥推不動呀！
　　二、形式逼迫
　　從食品安全和行業發展的要求來看，未來獸藥規范發展的趨勢是不可逆轉的，養殖業相關的意識也正得到有效的普及和傳播。就拿家畜市場用藥來看，預防保健用藥和傳統的水針劑治療藥物的比例，近幾年就來了個大逆轉，迅速的由水針劑主導市場變為粉散劑主導市場。家禽市場也在逐步深化，預防保健的趨勢已蓬勃展。獸藥市場上違禁、假劣、復方的產品逐漸向標準、合格、單方過渡，中藥也將得到更多地關注。
　　但是對于這些“規范”藥或者中藥，被很多市場人員反饋為沒有“效果”、不被接受。其實，業務員現在所認定的所謂有“效果”產品，也都是市場上用出來的，很多的成功都是不斷總結出來的，那么推廣這些產品，我們就毋庸懷疑。
　　如果說規范發展將迎來行業的春天，那么行情低落的“倒春寒”又該如何躲過？
　　三、應對分析
　　之所以產生許多疑問，歸結起來就是：客戶為什么會選你？這仍然是每一個銷售者所要面對的問題。
　　我們如果把客戶分成大、中、小的話，他們對違禁藥、合格藥、中藥的認可和接觸程度是不同的；經銷商是利益中間體，更多關注價格和利潤，而養殖場則更多關注產品質量和服務；這都需要我們針對不同的客戶做出不同的營銷策略調整。
　　很多業務員想盡快獲得客戶的認同，很簡單的處理銷售工作，甚至自己都沒有認同企業更換產品的目的和意義時，就向客戶銷售產品，這樣將自身的觀念傳遞給客戶，客戶當然更不能接受換產品和漲價了。業務員的這種“自我設限”，很難從產品本身的價值上向客戶推廣。
　　應對現狀，銷售人員需要得到系統的提升。獸藥業務員原來做銷售很簡單，做好客情和幾個有效果的產品就行，剩下的客戶服務等工作都會由技術人員跟上。如果說競爭讓獸藥業務不好做了，那么這將是一個大業務的時代的到來，銷售人員應該真正開始學習做業務了，正確的理解營銷的概念，認真學習銷售的必備技能，以需求為導向，以管理為核心，以發展共贏為理念的系統化營銷體系。
　　四、再談營銷
　　4p營銷理論中第一個環節是產品，獸藥營銷的新一輪變革會很大程度上受產品規范的因素影響而左右，那么，我們就要好好研究一下獸藥究竟是一個具有什么屬性的產品？它區別于人藥、快消品、手機、家電、服裝等其他行業產品的特性是什么？
　　顧名思義，獸藥，首先的差別是給動物用的，跟人用產品的最大不同就是使用者與購買者是不同的群體，那么，使用者的直接體驗無法傳遞給購買者，購買者只能通過間接的判斷去認識產品。因此，筆者的定義，獸藥最大的特殊屬性就是：獸藥是沒有用戶體驗的商品。獸藥行業經過20多年的發展，行業中的多數企業在市場上依然表現的“不規范”、“不成熟”，體現在一切都是圍繞著人來做，我們試想一下，獸藥企業做產品，都在迎合業務員、經銷商的要求，卻下意識的忽略了動物這一終端用戶，是圍繞人而非家禽、家畜所做產品，都是藥用下去以后，按人的感受去判斷，沒有人會去問雞吃藥后的感受（筆者認為，這也是病越來越難治的一個因素）。
　　試問一下，許多獸藥企業表面上都在追求產品療效，那么，這些獸藥企業追求的效果靠譜嗎？筆者認為，獸藥企業吹噓的產品效果，基本上不靠譜。營銷的定義核心是滿足需求，但獸藥的營銷需求導向偏了，從產品角度就偏了。
　　前段時間我們在談產品歸真，產品品質和技術上的歸真很有必要，但營銷上我們是否有正確的認識和考慮？我們是一直錯誤下去還是要重新審視我們的營銷？產品是為了好賣嗎、服務是為了賣貨嗎、營銷是為了迎合嗎？獸藥營銷一直是在圍著獸醫、經銷商、養殖戶轉，營銷追求的利益是從何轉化而來？產品追求的效果是為了表達什么最終目的？
　　營銷上有句不變的真理：產品用戶說了算。認清最終用戶，認清產品屬性，營銷才能跨越