近年來畜牧行情的持續不穩定，加速了整個獸藥市場的大洗牌。筆者認為，整合與淘汰會成為未來一段時間內行業的主旋律。面對這些，我們的市場銷售工作也陷入了瓶頸，筆者走訪市場，通過與行業人士的交流，或多或少能感受到大家所具有的某種壓力。
　　
那么，問題出在哪里了？真的是我們的能力出現問題了嗎？
　　分析原因，不難發現，是我們所處的外界環境變了，而我們的職業能力卻是在同質化的重復，沒有跟隨市場環境的變化而變化。對此，筆者對獸藥銷售從業人員的發展提出三個認知。
　　
認知一：洞察影響整個行業的環境變化因素
　　目前，整個畜牧產業鏈都在朝著整合方向發展--飼料企業、食品加工企業正在向養殖產業上拓展；一些龍頭企業也在延伸產業鏈，對上下游資源進行整合；另外，就是資金雄厚的外資企業的注入，如高盛、中糧、艾格菲等；受上述因素的影響，一方面極大提高了養殖水平，加速了規?；M程；另一方面也使我們的市場銷售工作競爭更加激烈。那么，這對我們市場從業人員意味著什么？意味著對規?；B殖服務能力的提升，我們不能再單純停留在過去對傳統養殖的銷售服務模式，送貨、收錢、吃飯等，而要提升服務大客戶的能力，為客戶提供全面系統的市場信息量。如養殖行情、屠宰、飼料等諸多環節上的信息。
　　同時，技術服務人員也要轉變工作思路，不能單純從一個角度來分析解決問題，要集營養、臨床、管理等多方面為一體，做好養殖者的服務工作，通過加強合作或者借助其他資源來彌補自身不足，全方位提升自己的綜合能力。
　　
認知二：加強自身專業素養和市場應變能力
　　明確了變化因素，接下來就要付諸于行動，要考慮怎么走，這是解決問題的工具與方法。筆者認為可以從兩方面加強自身素養：
　　第一是產品知識；
　　第二是拜訪技巧。
　　作為市場銷售人員，對于公司的產品，我們到底能掌握多少？同樣是一個產品，有些銷售人員只掌握表面的主要成分、用法用量，說不清產品機理、給客戶帶來的效益、同類的競爭產品，也沒有充足的數據支持，這樣的銷售方法，客戶怎么會買你的帳？
　　當我們向客戶推出企業產品時，首先要練就讓客戶認可你、認可企業產品的理由，筆者認為，銷售的FABE法則就是一個很好的工具。
　　F--產品的特質、特性等基本功能，銷售人員向客戶推出產品，首先要將商品的特征詳細列舉出來，尤其針對商品屬性，要充分運用自己擁有的專業知識，將其盡可能詳細地表示出來。
　　產品優點，你所列的商品特征究竟能發揮怎樣的功能？能為使用者提供怎樣的益處？要向客戶證明使他購買的理由，以及與同類產品相比較的優勢。
　　利益，要以客戶利益為中心，通過強調客戶得到的利益、好處激發顧客的購買欲望；
　　E--保證滿足客戶需要的證據，如，技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。這些證據要具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。
　　拜訪技巧，包括的內容大致有拜訪前準備、控場能力、拜訪后的跟蹤等，但是很重要的一個原則就是要注意細節，例如，拜訪前小禮品的準備、交流中的客戶需求捕捉、設計下次拜訪的借口等等，溝通交流中有很多禮儀，實際上符合人性、方便客戶的一切行為就是禮儀，如坐客戶側面斜15度，能讓客戶看到資料，又不會失去現場控制權?？傊?，每一，次客戶拜訪，都是一場謀劃，一場驚心動魄的交流，先說什么，后說什么，一定要符合客戶利益邏輯。
　　
認知三：心腦并用，搭建公司利益與客戶價值的紐帶
　　營銷是讓別人對你感興趣，推銷是讓別人買單，兩者有很大的差別，銷售人員不是為了推銷產品去做市場，而是要懂得心腦并用，做公司與客戶的橋梁。
　　我們與客戶交流，提到公司實力、研發團隊、營銷隊伍等等，都是為了讓客戶知曉我們能為他帶來什么好處。
　　介紹公司的廠房設備與客戶什么關系？是為了保證產品質量，是對客戶負責任的一種表現；
　　研發團隊有實力與客戶有什么關系？是證明我們能不斷為客戶提供新產品，為客戶創造價值；
　　營銷團隊的建設與客戶有什么關系？是表明我們能與客戶共同成長：
　　市場管理與客戶什么關系？是對客戶市場保護的手段：
　　
總而言之，最終我們所有一切的落腳點，都是為客戶創造更多的價值。只有我們心里真正對客戶有愛心，真誠幫助客戶，客戶才會與我們風雨同舟，只有真正想幫助客戶成功的人，才會在未來走得更長遠，如果你不再把自己定位成一個賣藥的銷售人員，而是把自己當成是幫助客戶成功的人，很多有效的做法都可以從這個愛心延伸出來，最后導致很多行為、細節都不一樣，當然，最終的結果也會大相徑庭。