電商來了

　　去年阿里“雙十一”交易額突破1億只用了55秒；達到10億用了6分7秒；50億用了38分鐘；凌晨5：49阿里交易額突破100億；13：39達200億元；17：31突破250億；11月11日總交易額350.19億。

　　自2003年以來，中國電子商務市場年復合增長率達到了120%，遠遠超過美國市場17%的增幅。照這種發展速度，2020年我國電子商務經濟體規模將達到47.8萬億元，約為2012年的5.8倍，其中電子商務應用規模和電子商務服務業規模將分別達到43.8萬億元和4萬億元。而2012年我國國內生產總值（GDP）為52萬億元，這意味著2020年我國電子商務經濟體概念將接近2012年的中國國內生產總值。

　　傳統行業與電子商務之間的交叉在逐漸增多，或許某一天，他們之間會重合也說不定……

　　電商的狂潮，幾乎讓各個行業的各個領域都在前仆后繼這種有點在機會中“速生速死”的模式。

　　獸藥行業對電商的認識現狀

　　就在其他傳統行業紛紛進入電商一探深淺時，獸藥領域的銷售在最近一段時間確實陷入了瓶頸時期，往年的輝煌時代不能說徹底終結，也幾近消退。于是開始陸續有一些電商從業者躍躍欲試，預計從電子商務這個大鍋里分杯羹吃。但目前獸藥企業對電商的認識大多數只停留在三個層面。

　　1　“根本不知道電商是個什么東西”

　　很多獸藥企業的經營者都是從一線做起來的，他們或許是“技術控”，或許是營銷專家，然而卻對互聯網知之甚少，好一點兒的會投錢做個簡單的網站，有的甚至連公司網站也沒有——一直活在自己安逸的世界里。

　　2　對互聯網技術有一定的了解

　　企業老板會上QQ、寫微博、網購，但也僅僅停留在這個層面。因為只是有所了解，所以會誤認為線上操作必定會對線下營銷造成惡劣影響，對網絡這一銷售模式又好奇又害怕，不敢冒險。還有一類企業是對電商了解比較透徹的。這類企業往往官網做得精致、會利用新媒體做一些小推廣，但想再深入卻苦于沒有人才填充、專業技術的指導，只能鋪小攤、賺小錢，在“小利”之中掙扎、眺望。

　　3　鴻溝當前，獸藥企業涉水電商的難題

　　其實大多數獸藥企業都對電商抱有好奇和懷疑的態度，既想進去，又怕“一入電商深四海，從此盈利是路人”。而其自身產品的特殊性更是使獸藥企業進入電商難上加難。獸藥產品雖然不直接作用于人體，但它卻與人們的身體健康有直接且重要的關系。因此，橫在電商與獸藥行業之間的雖然不能算是鴻溝，但至少也是條大河。如何順利渡江，成了涉水電商的頭等難題。

　　電商真的適合獸藥嗎

　　也許仍有很多人不相信電商模式適用于獸藥業，總認為獸藥行業有特殊性，但在互聯網人看來，只要具備標準化生產，可流通的產品，消費群體具有廣泛性，就具備電商運作的根本，其實，我們主要需要弄清以下幾個問題。

　　給誰看——目標受眾

　　前幾年，很多企業還在為互聯網究竟是一個渠道還是一個市場在做爭議，現如今，快速發展的互聯網科技，日新月異的互聯網更新速度，越來越多的互聯網人群已經讓大家顧不上討論這個問題；獸藥行業更是如此，看到電商的蓬勃，很多企業自然想躍躍欲試。那么首要考慮的一個問題就是：獸藥企業做電商，目標受眾是什么？是渠道商還是終端養殖戶？這是個首先要明晰的問題，這個問題不明晰，電商的路就是沒有方向的探索。

　　做什么——產品設計

　　確定好了目標受眾，下一步要考慮的就是產品設計，不同的受眾群體產品設計一定是有區別的；不過必須要說明一點的是，傳統的治療性產品是不適合放到互聯網上去銷售的，主要原因就是治療性產品需要很強的使用指導性，沒有相關的服務來跟進是不好來銷售的；這就證明了互聯網營銷的一個特點：自選性，超市性；基于此，一些原料產品，預防保健類產品，微生態類產品是適合在互聯網上去做銷售的。

　　線上線下的沖突問題

　　線上線下的沖突問題其實也很好解決，那就是統一價格，或者區隔產品，關鍵的問題還是企業抱著一個什么樣的心態在玩互聯網營銷，千萬別以為互聯網基于獸藥行業是個天上掉餡餅的好市場就可以了。

　　關于投入產出比

　　關于投入產出比，這個問題倒是很多獸藥企業需要認真思考的問題，目前的獸藥企業涉網的方式有做平臺的，有做外貿銷售的，有做淘寶店鋪的，有做百度搜索競價排名的。不可否認的是，真正做成系統的很少，真正有專業團隊的很少，真正高層重視的很少。這樣的現狀也就決定了大部分企業在“玩”互聯網，不是在“做”互聯網，大多商業模式不清晰，因此也就談不上什么投入產出比了……（未完，點擊查看全文）

　　獸藥該怎樣與電商愉快聯姻

　　通過以上分析，我們不難看出，如果運用得好，獸藥一樣可以走電商之路，那么怎么才能實現獸藥與電商的完美聯姻呢，下面就讓我們來探討一下獸藥企業進軍電商的策略與方法。

　　1 電商的時間窗口概念

　　其實電商并不單指在線交易，而是通過互聯網完成或促進交易的一系列活動，包括線上宣傳、線下成交；線下宣傳、線上強化；線上或線下成交等方面。它是一個執行過程，而不是結果。

　　獸藥行業內并不乏電商做的相當不錯的企業。而且由于藥品的特殊性，顧客在完成一次性購買后，再跳走的可能性非常小。其對獸藥電商產品的認知度、認可度、信賴度、忠誠度是非常高的。所以可以說，獸藥電商市場誰先進去，誰能更快地找準模式、找對定位，誰就能成為寡頭，對其銷售有莫大的作用。一些知名電商人士對此有個預測：“2014年中旬到2015年中旬或年底，是獸藥企業入駐電商領域的最好時間窗口；在這個時間窗口進去的企業，會在未來的獸藥電商排位賽中有排榜資格，反之則會為時代所棄。”因為市場已經被瓜分殆盡。畢竟品牌在市場中的成長需要一個過程，企業要想成為以后網絡市場中的鰲頭，就需要為未來投資。而當你看到別人已經功成名就了再想跟風，那時候似乎為時已晚。

　　所以，找準時機，電商來了，獸藥行業該起身了。

　　2 獸藥企業進軍電商領域的四種模式探討

　　涉及到企業，做任何事情必須先找對“道”，再研究“術”。否則就是南轅北轍，有可能一失足成千古恨。而獸藥產品的特殊性以及病理的復雜性，更是要求企業找準方向，明晰道路——要么規避特殊性，要么利用特殊性發展新模式，或從品類上入手。因此，做獸藥電商，企業首先要解決定位和模式問題，解決了這兩個問題，渠道問題也就油然而解。

　?。?）“廣普藥”的模式

　　俗話說，久病成醫。人們平時得個感冒、咳嗽，會自己配些藥，而不去大醫院就診。所以這種廣普性的藥品在網上總能走量，且使用簡單。

　　如同人藥中的感冒膠囊一樣，獸藥也有廣普藥。這種廣普獸藥的特點是單處方、價格低、需求量大、無需專業獸醫指導。同樣的，這類產品很容易就在互聯網上大批量的銷售。廣普藥在線上的競爭主要在兩個方面：一個是品類，一個是價格。而這兩者比拼的就是時間，誰能在最短時間把產品鋪好、價格平衡好，誰就能掌握這兩個元素，誰就能做大、做強、做出規模來，誰就具有話語權，市場就由誰來控制。一旦有人形成規模，其他人再想通過價格戰等小手段去競爭，也是無濟于事的。

　　廠家和優秀的或者一級經銷商有絕對的價格優勢和渠道優勢：砍掉中間環節，直接面向終端用戶，既提高了利潤，又方便了用戶。

　?。?）解決方案模式

　　這種模式的關鍵點在于，它是以產品為基礎，把解決方案作為軸心來增加銷售。我們姑且稱這種模式為“解決方案”。該模式的特點是把解決方案和獸藥產品結合起來，把產品銷售轉化為以解決方案為核心的服務銷售。通過為消費者提供一套虛擬化的服務，如專家會診、靜態案例呈現、產品詳細使用說明、售后指導等，把服務轉化為銷售。這種模式有點類似于顧問式營銷，曲線救國之意……（未完，點擊查看全文）

　　規范處方藥管理倒逼獸藥電商合規化

　　2014年3月1日，農業部《獸用處方藥和非處方藥管理辦法》（以下簡稱“辦法”），將正式施行。

　　該《辦法》的制定和事實是我國獸藥使用規范化管理的重要標志，是提高獸藥安全使用水平、保障動物產品質量安全的重要措施。業內分析稱其將對獸藥生產、經營、使用單位產生重大影響，獸藥經營的格局也會發生根本性變化。

　　《辦法》明確規定對獸藥實行處方藥和非處方藥分類管理制度。那么，網上獸藥的購買和交易，在上述背景下會有何影響?

　　業內人士分析認為，過去養殖場用藥可以隨便從獸藥生產企業或獸藥經營企業采購。今后，只有配備注冊執業獸醫師或執業助理獸醫師的養殖場，才允許不用獸醫處方，直接采購獸用處方藥；近幾年，隨著規?；B殖的發展，養殖場直接從獸藥生產企業采購獸藥的比重上升，獸藥經營企業以面向中小型養殖場（戶）銷售獸用處方藥為主，實行獸用處方藥與非處方藥分類管理制度后，獸藥經營企業只能以經營獸用非處方藥為主。

　　業內人士指出，如果說《辦法》頒布之前，獸藥電商還存在灰色生存地帶的話，那么《辦法》出臺之后，這點生存地帶或將不復存在。

　　從整體形勢上看，一方面是獸藥電商成長性不足，市場容量下行，利潤一般；另一方面以前單純的獸藥電商合規性問題暴露。這些將直接影響業內本無新意的獸藥電商運營模式。

　　《辦法》提到處方藥須配有獸醫師處方箋等問題，相關人士也表示，獸藥電商在處方藥的問題上將止步?！掇k法》的嚴格管理機制已經不允許以前粗放式的處方藥網上交易。目前也有通過遠程診斷和電子簽名來實現網絡異地服務的，但限于其在成熟的行業都未成形，移植到獸藥領域也存在不彌合的風險。

　　業內人士強調，《辦法》的出臺對于大型獸藥企業是機會，對于其拓展市場等方面是利好，而中小企業將會直接受到影響。獸藥電商模式當前仍處在“待產”期，《辦法》的出臺，對于獸藥電商發展是一個規范，獸藥電商模式的規范“保胎”已提到議事日程。

　　2014獸藥電商在爆發

　　獸藥市場規范化與養殖規?；?，以及《辦法》的實施等諸多信息影響，越來越規范化將是獸藥行業未來發展的趨勢，而且會比大家想象來得還要迅速，同質化嚴重與市場的成熟將會形成品牌競爭和價格競爭兩個重要屬性，自此獸藥銷售模式將會發生巨大改變，對于品牌而言無疑是大企業越做越大，上市公司更具優勢。對于價格將是中小獸藥企業不得不面對的殘酷現實，要想在價格占有優勢，電商的直銷模式無疑將在獸藥行業起到至關重要的作用。

　　市場的每一次變革，都是機遇與挑戰，不革命就要被革命，不能適應就要被淘汰，這是市場規律。獸藥的規范化對電商模式無疑是利好，它具備電商發展的三大特點，如某些網站抓住這次千載難逢的機會，并結合淘寶，天貓、京東等知名電商模式，總結出適合獸藥行業的獨特電商之路。

　　隨著自媒體微博、微信的形成，獸藥行業營銷近年也出現不少花樣，效仿小米粉絲營銷效應，更有獸藥企業通過微信做人脈接觸大型養殖場效果也齊佳。進入2014年，隨著行業的各種規范，我們獸藥人要改變傳統思想，不管是獸藥生產企業，業務員、經銷商，還是養殖場都不得不面對這一現象，那就是網絡營銷離我們越來越近了，各種層出不窮的“潮”營銷映入我們眼簾。

　　當然，獸藥行業市場混亂多年，要想做好獸藥網絡銷售，產品把控就是關鍵，同時做網絡銷售，更要放下原有思維，將產品透明化，公開化。一定要跟上時代的節奏，相信總會有所收獲。不然柯達、諾基亞就是一個很好的例子，沒有跟上時代，瞬間就被同行趕超并淘汰出局，商場就是這樣，當你被思想打倒想翻身都難。

　　中國有很多案例告訴我們，電視機的普及只花10年，互聯網只花了8年，淘寶只用了6年就成功了。獸藥的網絡營銷2014年將會成為一個節點，進入井噴式增長，不管是獸藥企業，還是各個網站將會有更多介入此領域，養殖場網絡采購從2014年起將會成為一種常態。讓我們共同期待一個新獸藥時代的到來。

　　視界

　　1 我們缺少的那點兒互聯網思維

　　用戶思維

　　是指在價值鏈各個環節中都要“以用戶為中心”去考慮問題。作為廠商，必須從整個價值鏈的各個環節，建立起“以用戶為中心”的企業文化，只有深度理解用戶才能生存。沒有認同，就沒有合同。

　　法則：得“屌絲”者得天下；兜售參與感；體驗至上。

　　簡約思維

　　互聯網時代，信息爆炸，用戶的耐心越來越不足，所以，必須在短時間內抓住他！

　　法則：專注，少即是多；簡約即是美。

　　極致思維

　　就是把產品、服務和用戶體驗做到極致，超越用戶預期。什么叫極致？極致就是把命都搭上。

　　法則：打造讓用戶尖叫的產品；服務即營銷。

　　迭代思維

　　這里的迭代思維，對傳統企業而言，更側重在迭代的意識，意味著我們必須要及時乃至實時關注消費者需求，把握消費者需求的變化。

　　法則：小處著眼，微創新；精益創業，快速迭代。

　　流量思維

　　流量意味著體量，體量意味著分量。“目光聚集之處，金錢必將追隨”，流量即金錢，流量即入口，流量的價值不必多言。

　　法則：免費是為了更好地收費；堅持到質變的“臨界點”。

　　社會化思維

　　社會化商業的核心是網，公司面對的客戶以網的形式存在，這將改變企業生產、銷售、營銷等整個形態。

　　法則：利用好社會化媒體；眾包協作。

　　大數據思維

　　大數據思維，是指對大數據的認識，對企業資產、關鍵競爭要素的理解。

　　法則：小企業也要有大數據；你的用戶是每個人。

　　平臺思維

　　互聯網的平臺思維就是開放、共享、共贏的思維。平臺模式最有可能成就產業巨頭。全球最大的100家企業里，有60家企業的主要收入來自平臺商業模式，包括蘋果、谷歌等。

　　法則：打造多方共贏的生態圈；善用現有平臺；讓企業成為員工的平臺。

　　跨界思維

　　隨著互聯網和新科技的發展，很多產業的邊界變得模糊，互聯網企業的觸角已無孔不入，如零售、圖書、金融、電信、娛樂、交通、媒體等等。

　　法則：攜“用戶”以令諸侯；用互聯網思維，大膽顛覆式創新。

　　未來一定是屬于既能深刻理解傳統商業的本質，也具有互聯網思維的人。不管你是來自傳統行業還是互聯網領域。未來一定屬于這種O2O“兩棲人才”。

　　2 用互聯網思維改造你的企業五大轉型原則

　　專注：畢其功于一役，做到極致。

　　無界：專業與人文，理性與感性的交匯。

　　精益：迭代推進，臻于完備。

　　媒體化：有愛就有傳播。

　　協作：傳統組織的變形與再造。

　　結語

　　獸藥企業在電商領域中要開辟一塊沃土不是件容易的事，其產品特性更是帶來諸多限制。但趨勢來了，獸藥行業該何去何從？是閉門造車，“走自己的路莫管他人言”，還是投身電商浪潮，浮浮沉沉？在現在的時局下無論是哪個選擇，看似都各有利弊。但不可否認的是，電商之路在未來勢在必行，只是早晚的問題。如同建材、生鮮等行業一樣，獸藥行業也逃不掉。只是，我們要早做心理上的、技術上的準備。未來的路，還是把握在自己手中。