飼料行業最頂尖的銷售員賣的是自己對經銷商的知識，對養殖戶的態度。過硬的營銷知識、經營知識、動物營養知識、養殖技術能讓最驕傲的經銷商俯首稱臣，積極的態度帶來積極的心態，好的心態是營銷必備的第一要素。

　　“銷售隊伍是龍頭。”希望集團董事長劉永行如是說。龍頭抬起來龍身才能往前游動——比喻銷售工作的重要。

　　“銷售業務員是水龍頭。”蒙牛集團董事長牛根生如是說。水龍頭前面有漫長的管道，還有水泵、發電機、水井但如果水龍頭堵塞，那水是放不出來的。同樣比喻銷售業務員的重要。

　　這些運作市場的泰斗，都如此評價銷售隊伍和銷售業務員，反映出銷售工作的確是一個至高無上的工作，同時也是一個高難度的工作。那么具備什么條件的人才能做這樣的工作呢？做這個工作需要哪些特質呢？——筆者認為起碼應當具備這么幾條：

　　1、喜歡自己、肯定自己，你才能銷售自己，進而銷售產品

　　銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己！肯定自己！喜歡自己！如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了！華港集團大理康華公司的飼料銷售經理鄧雙全說得好：“飼料業務員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”鄧經理每天起床洗漱很認真，洗漱完后還進行皮膚保養，出門前還照照鏡子總是把自己收拾得干凈利落、精精神神。曾有人嘲笑他這是女人作派，孰不知這也是喜歡自己、欣賞自己的一種表現。當然欣賞自己不僅表現在穿衣戴帽上，更重要的是表現在對待客戶的態度上。這種態度就叫自信，不卑不亢。有的飼料業務員見到大經銷商就一臉如漢奸見到太君那種神情，生怕有失恩寵。結果十分失敗。鄧雙全經理就不一樣，有的搗蛋客戶敢對他撒野，他可以大聲吆喝，甚至拂袖而去。事實上鄧經理這種面對客戶的風格，在客戶中也很有人緣。據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首當推銷客戶的利益，有時也應首先是推銷你自己。

　　2、誠懇

　　首先，誠懇是做人的一個原則，更是做生意的一個原則。華西希望集團的董事長陳育新把“誠實加精明”作為企業文化來加以傳播，誠信文化也正在成為這個時代的商業準則。作為活躍在飼料市場一線的業務員，更應懷著誠懇的態度與客戶打交道，唯有誠懇，客戶才會樂意接受你，能接近客戶生意才會有做頭；唯有誠懇，客戶與你打交道才會越打越踏實，越打越甜密。因此，信用至上是銷售員的最大本錢，人格至上是銷售員最大的資產。銷售員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。運用策略和手段，與欺騙搞營銷有何不同？一是方式不同，前者注重的是說話方法——如引導、解釋、說服，而不是說假話，后者是顛倒黑白、信口雌黃。其二是結果不同，前者是雙贏，后者是單贏。誠懇，是指心要誠懇，態度要誠懇，說話要誠懇，辦事要誠懇，是一說一，是二說二，是好才說好，說到哪辦到哪，吐個泡沫也要擲地有聲。飼料銷售員不一定要當完人，但你絕對要具備較好的人品。在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的飼料銷售員手中，才能贏得長遠的市場。飼料銷售員在客戶面前要表現出優秀人品的第一要素是不說假話，不吹牛皮。忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

　　3、腳踏實地

　　一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃，以及一個銷售員的知識和技巧運用的結果。在取得飼料銷售業績一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。譬如飼料銷售員上市場前必須知曉動物營養、養殖等知識，如在畜禽的某一生長階段需要哪些營養及每種營養的指標？企業能提供這種營養需要的相應產品是哪些？其價格是多少？與其他競產品相比有哪些不同？其優劣勢有哪些？使用該產品要注意哪些問題？公司對飼料經銷戶、養殖戶能提供哪些服務？公司要求飼料經銷戶和養殖戶要遵守哪些規則？不知道這些常識就上市場那只能浪費你的青春和老板的銀子。

　　飼料銷售員有時要像演員，舉手投足，一顰一笑都要講究，要能吹、拉、說、唱；既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，假戲真唱，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。過好入戲這一關你就成功了一半。怎么才能做到胸有成竹、信心百倍呢？

　　3.1學習豐富的知識，做個有學問的營銷人員更具魅力

　　對飼料銷售員來說，營銷學知識無疑是必須掌握的，同時還要掌握動物營養知識和畜牧獸醫知識。沒有營銷學知識就不能靠近客戶、解讀市場、參與競爭；沒有動物營養和畜牧獸醫知識就不能正確解釋你的飼料產品和為養殖戶服務。沒有這些理性知識作為根基的銷售，即使賣出去了幾噸飼料其成功也只是偶然投機，無法真正體驗飼料銷售的妙趣，也無法把握動態競爭的飼料市場風云變幻。讀萬卷書真不如跟隨成功人士的腳步，無論他是業務、經銷商，只要他飼料賣得快，值得你模仿，觀察他的一舉一動，他的長處，成功便是可以復制的！

　　3.2世界上什么也不能代替執著

　　天分不能——有天分但一事無成的人到處都有；聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣；教育不能——世界上有高文憑但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?，不要做一日之星。執著才能長久！堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕你愿不愿意在完成推銷所需的5~10次拜訪中堅持到底如果你做得到，那么你便開始體會到堅持就是力量了。樂于向不可能挑戰，具有不成功不罷休的倔強，有一股子必須征服經銷商的欲望，能夠堅持到底的人是那些心理、人格非常健康的人。銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。他們之所以會成為銷售冠軍關鍵是——擁有強烈的動機有足夠的理由。

　　3.3同質的飼料推銷全憑一張嘴

　　嘴上沒功夫的人是難以成為優秀的飼料銷售員的。但飼料銷售員靠什么去撥動客戶的心弦有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在什么時間、什么地點，去說服什么人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。如何說服客戶=真誠+扎實的嘴上功夫+恰當的說話環境。

　　3.4對銷售工作的熱愛有益于進一步提高銷售成果

　　怡然自得，自得其樂地跑銷售這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你就會不計較得失，你的成就會更杰出。

　　做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。你就會從“得道”到“得到”。注意“得道”與“得到”的順序永不可顛倒，如果一個人一味地想“得到”而忽略“得道”他將永遠“得”不“到”。“道”者乃知識、能力、積極的態度。激情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。沒有激情的人，飼料營銷工作對他來說僅是為了謀生的苦差事，他會感到這是今生今世擺脫不了的煎熬。飽含激情地去推銷飼料吧！充分體驗在飼料市場上逆風飛揚的快樂吧！

　　3.5業績是銷售員的生命

　　作為銷售業務員，說一千道一萬，沒有銷售業績，那是啥也不是的。銷售業務員必須創造業績。業績是一切銷售行為的落腳點。但為達成業績，置商業道德、長遠利益于不顧、不擇手段，也是不得“道”的。非榮譽的、非理智的成功，會為未來種下失敗的種子。飼料銷售員的業績不僅僅是飼料銷量，它是一個個被調教好的飼料經銷商、一個個按規劃有序進行的市場，一個個養殖戶對你產品的良好口碑。飼料銷售員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在——是人為因素、還是市場波動是競爭者的策略因素，還是公司政策變化，等等。這樣才能實際掌握正確狀況，尋找對策，完成任務，創造佳績。

　　3.6良好的心態是銷售業務員的必備心態

　　銷售業務員要有感恩的心態、良好的性格、良好的習慣、良好的形象、永遠比他人多走一里路。沒有銷出飼料并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有銷出飼料則是丟臉的。最優秀的銷售員是那些所持態度最好、飼料商品知識最豐富、服務最周到的銷售員。飼料行業最頂尖的銷售員賣的是自己對經銷商的知識，對養殖戶的態度。過硬的營銷知識、經營知識、動物營養知識、養殖技術能讓最驕傲的經銷商俯首稱臣，積極的態度帶來積極的心態，好的心態是營銷必備的第一要素，它好比陽光氧氣對于生命。要沉穩，積極不是心急。不要把身邊的人作為對手，要把世界銷售冠軍作為對手。每一個人都有一個挖掘不盡的寶庫——這就是潛能。但只有具備好積極態度的人才有資格取得成功。