案例：

　　今天拜訪一個新的經銷商，月銷量大概是400噸左右，我向他自我介紹，就是XX公司的。

　　他答道：現在飼料不好做，資金壓力大，用戶欠款太多，加上價格低迷，豬買了，都沒錢還。

　　我回答：這兩個月來價格偏低，各方面的都較差，不過都是暫時性，過段時間恢復的話就會好點吧，現在很多廠家都下來，所以派技術老師什么的為用戶服務，樹立他們的信心，把豬養好，有豬就有錢。

　　然后他答：豬越養，不買，料又要吃，廠來又不給欠、每個廠家都過來吹牛，關鍵時候又沒表示。

　　然后這時進來了一個人，我笑了笑，自我介紹，發了條煙給他，然后問，得知不是養豬戶，是朋友，然后經銷商問，你跑飼料多少年了？

　　我答：實習就來這里，三年了，今年第四。

　　然后他說，這行沒用了，你走錯行了，整天跑來跑去沒用的，現在大家買著買著，把錢收回來都不做了，放在銀行都比這個賺的多。然后他們也就沒怎么說話，大概一分鐘左右，我就說，你們聊，我走了。

　　問題：

　　經銷商問：你跑飼料多少年了？是什么意思。

　　我的看法：

　　1、看得出來，這個人是第一次拜訪。第一次拜訪的目的是什么？一般說來無非混個臉熟。這時候要做的是增加認同感而不是改變別人的想法。他的錯誤在于不清楚不同階段的營銷溝通關鍵點的差異。

　　2、營銷前段的拜訪，目的是獲得信息，供后面的拜訪和決策使用。所以，如果拜訪對象愿意談，你就順著他的思路走就是了，談越多越好。

　　3、在談的過程中不斷點頭或嗯，鼓勵對方繼續談；適當的提問可以得到自己最想要的信息，也可能讓對方覺得你重視他。

　　然后說說那個問題：

　　1、可能他真的很悲觀，認為這個行業沒有前途了；

　　2、可能他覺得目前行情低迷，養殖戶沒有錢，如果不是有資金支持，現在不是推銷的時候。

　　3、也可能覺得這家伙第一次拜訪就想要推銷，他想立刻讓他滅了這個念頭--煩著呢

　　4、這個人其實是很有反省能力的，我感覺如果有人指點他會成長很快。大都數的人遇到100次這樣的問題也沒有像他這樣想過問題呢！

　　關于“我回答：“這兩個月來價格偏低，各方面的都較差，不過都是暫時性，過段時間恢復的話就會好點吧，現在很多廠家都下來，所以派技術老師什么的為用戶服務，樹立他們的信心，把豬養好，有豬就有錢。”

　　我覺得：

　　1、這里應該接住他的話題表示同情和理解；

　　2、此處不要灌輸或者強加意思給他，表示同情和理解就好；

　　3、技術服務這樣的事情，要么說自己公司比較具體的做法，要么就不要提。因為這樣一說的話會讓他以為你在暗示他們養殖技術有問題。

　　4、他后面的問題，說明對你這個回答是不滿意的。

　　還有幾個小問題，你既然畢業就跑這個區域了，這個400噸的經銷商應該也不算小，怎么3年后才第一次拜訪？拜訪前有做準備嗎？你拜訪的目的是什么？就算他不問這個問題，你覺得拜訪達到你的目的了嗎？

　　歡迎參與討論，也歡迎大家提供優質案例。多謝！

　　劉舜才