2014年是畜牧行業的真正的轉型年，養豬、養雞行業的規?；搅艘欢ǔ潭?；豬肉、雞肉的消費因為各種綜合因素的影響使得增長趨緩甚至在降低；國家的行業監管又越來越嚴，在食品安全、養殖污染環節等方面從政策上引導規?；B殖，在嚴格GMP實施、產品符合國家要求方面來規范動保經營企業，從處方藥非處方藥分開、獸藥嚴格監管等方面規范獸藥經銷商，且這些環節、這些因素基本上是同時進行的。這就要求無論是廠家、經銷商、養殖戶都需要改變傳統，不改變就沒有出路，特別是在目前行情較差的情況下。這就要求我們重新審視過去的習慣、做法，打破慣性思維，做過去沒有做過的事情，對過去的習慣做法進行優化。會議營銷現在已經演變成豬藥銷售的基本方式，那么豬藥經銷商如何巧用會議營銷，本文便對這個專門針對養殖戶進行的會議營銷進行詳細剖析，希望通過此篇文章能幫助豬藥經銷商在會議營銷上尋找新的突破點。

一、會議營銷的現狀

在獸藥行業里有人海戰術、技術營銷、產品營銷、會議營銷等各種基本的營銷模式，目前國內絕大部分豬藥經銷商都做過養殖戶會議，且會議營銷的組織方多是以廠家為主導。從豬藥廠家的角度來看，會議營銷是豬藥銷售的基本方式，但是每個廠家都在做，也就逐漸地變質了。所以目前的養殖戶會議在實際操作中遇到了一些瓶頸，存在投入高、效果差、開展難的情況。

（一）各方的困惑

企業的困惑

1.獸藥行業如果單靠人推銷、靠口碑銷售，銷量肯定難上，會議營銷是培養養豬戶觀念的關鍵方式，不做肯定不行。

2.合作經銷商支持度越來越低，很多時候經銷商不愿承擔費用，工作不愿配合，總認為開會是廠家的事情，只想享受收益不愿付出。

3.開會費用越來越高，吃飯、禮品、促銷、人工等費用越來越高，而開會的效果卻越來越差，養殖戶不愿意來，來了不愿訂貨，訂了貨還想退，養殖戶的口碑也越來越差。

4.每個廠家都在做會議營銷，創新越來越難，講課、促銷的套路養殖戶都已經被“普及”。

養豬戶的困惑

1.會參加的多了，同一個老師講的課已經聽了很多次，講的內容都差不多，甚至自己都會，實在不想再聽。

2.每次開會都要訂貨，有時礙于面子，都會訂一些，但是訂了都會后悔。

3.開會開了很多次，自身問題沒有得到解決，養豬效益還是上不去。

4.現在每次開會都是為掙我的錢，都是在忽悠我，很希望有人能真正幫我解決問題。

豬藥經銷商的困惑

1.廠家總在推動著要開會，自己也覺得開會是不錯的方式，但是不開不行，開了也不行，有時甚至砸了自己的牌子，就像雞肋一樣。

2.養殖戶要么不愿意開會，要么就是沖著面子來，有時訂點貨，好像欠別人人情一樣，還不如走正常銷售。

3.開會就是廠家的事情，費用廠家出，人員廠家出，自己門店利潤也不多，沒辦法投入。

4.經銷商獨立舉辦會議的，經常會因為費用問題與廠家發生爭議，有些情況下還會影響到會議的效果。

（二）豬藥會議營銷存在的問題

1.會議營銷被廠家經銷商定位為賣貨，也被養殖戶定位是賣貨促銷。組織的好，會有銷量但品牌不一定有；組織的不好，品牌、銷量都不一定有，如何讓銷量長遠持續又能塑造品牌，尚需探討。

2.對于會議營銷的組織方，目前還存在模糊不清的地方，廠家和經銷商的責權關系需要明確，不能出現雙方都管或是都不管的情況。

3.不能為了開會而開會，開會要有系統思維、系統流程，品牌和銷量要找到結合點，要做長期的銷量而非短暫的提升，不能形成品牌的會議最好不要開。

4.廠家、經銷商、養殖戶對會議都要有正確的態度，讓會議回到原始的起點，杜絕吃喝會、促銷會、答謝會。

二、會議營銷的必要性

獸藥的會議營銷主要是從飼料行業的會議營銷引申過來，相對而言飼料行業的會議營銷在早期是非常成功的，像大北農、正大等全國性品牌企業，以示范戶、專家講師、主講養豬知識與疾病防治、產品、促銷等方式形成了較為固定的套路。在獸藥行業的豬藥領域里，國外動保公司使用會議營銷方式較早，操作的也較為成功，為我們帶來了國外的先進養豬經驗以及產品保健觀念，一定程度上推動了中國養豬業的規?；l展。

會議營銷現在演變成豬藥銷售的基本方式，所以面對豬藥會議營銷存在的各種問題，獸藥廠家必須要改變浮躁的心態，踏踏實實做服務，然后利用會議營銷這種有效模式為養殖戶做好服務，讓養殖戶養的豬少得病、多掙錢，哪怕是在行情較差的時候少虧錢，保本也行，略賺更好。

當然，養殖戶也要改變觀念，不能貪圖一時便宜，一味地追求哪家優惠的幅度大，哪家送的禮品多，哪家請吃飯檔次高，其實，廠家經銷商的利潤都是既定的，正如俗話所說，“羊毛出在羊身上”，禮品、讓利、吃飯都是養殖戶自己來買單的，選擇真正為自己養好豬而做事情的廠家、經銷商才是關鍵。經銷商也需要注意，選擇一個對于會議營銷相對專業的廠家是最關鍵的，站在巨人的肩膀上才能飛的更高，當然，必須是重視會議營銷的廠家。

會議營銷是實現“一對多批發式銷售”的方式，不能因為會議營銷出現一些問題，就否定了這種方式，最重要的是找到解決問題的方式。

三、會議營銷森隆諫言

作為20年的老企業，森隆在養殖戶會議營銷上也摸索了近20年，截止到目前，公司組織了1000多場的養殖戶會議，筆者參與養殖戶會議也有數年，粗算下來起碼200場以上，走過不少冤枉路，也有不少經驗教訓，整理總結下來，希望大家少走些冤枉路。要想做好養殖戶會議營銷一定要做好以下工作。

（一）獸藥企業須做的工作

1.首先要有專門的團隊做會議營銷，很多企業沒有專門的部門負責養殖戶會議，要么由技術部兼職，要么由銷售部兼職，而正規的應由策劃部或市場部專門負責。也沒有專門的講師負責講課，要么從院校聘請，要么由業務經理、技術老師兼任。不專業肯定就會有問題，要依靠專業的團隊建立系統的、成熟的會議體系，建立標準和流程。

2.養殖戶會議要推廣明確的理念，經銷商和廠家要有自己的明確觀點，單純講病、講產品、講寬泛的養豬知識已經過時，講課的內容要根據季節、當地情況、客戶情況等進行一定的變化，不過，每次會議都要有明確的主題。

3.獸藥企業和經銷商不能急功近利，每次開會一定要上銷量，一定要撈回成本，為推產品而開會，為促銷而開會，而是讓養殖戶真正掌握有用的養豬知識、疾病防治技術等，為養豬戶創最大效益，自身才能獲得大發展，其實，在2月、3月行情薄弱的時候更應該開會，也更應該遵循此原則。

4.要想會議好，還需要精心準備，會前做什么、會中做什么、會后做什么，都要有明確詳盡的工作內容，前期工作做好，一個會就有了成功的前提；會后做好售后，才不會讓客戶覺得忽悠、買貨。會前會后的工作是會議成功的關鍵。比如會前的產品試用、示范戶挖掘、養殖戶的邀請、會前動員，到會后問題的跟蹤回訪，以及會議過程中有關主持人、流程、講課、養殖戶互動、氣氛調節、訂貨、會場布置都是系統的配套。

5.很多企業也很重視會議營銷，也很規范，投入費用很大，但不成功的案例很多，最主要的原因是沒有執行，為了遷就養殖戶、客戶慣例、團隊成員的習慣而隨意變更，這是絕大部分會議不能成功的關鍵因素。

6.對于養殖戶會議也應分幾種形式，過去大家都喜歡開超大型的會議，盲目追求人多，導致費用支出高，效果不好，實際上并不是人越多越好，并且大會肯定要由小會來鋪墊，大會后也要進行小會座談，只有把工作做扎實會議才會有效果。

7.對于會議整體過程中各個可能出現問題的細節都要有預案，如邀請養殖戶的話術，如何讓養殖戶早到、準時到，會議氣氛的把控等等都是非常關鍵的。

（二）經銷商須做的工作

1. 配合廠家。每次會議和廠家的溝通一定要到位，雙方進行互相碰撞，最后形成共識，大部分技術出身的經銷商對于開會顧慮多，會有較多的思維定式——不愿意開會，擔心別人不來，覺得主動推銷、主動開會是求別人；對和廠家合辦會議也表示擔心，擔心廠家把養殖戶的資料拿走。勉強參與會議的舉辦，最終也不會成功，同時也會砸了自己的牌子。

2.大會套小會。把會開大很多經銷商也有不少案例，如廣東的一個經銷商曾開過“中歐”合作會議，參會專家層次高，參與對象層次高；森隆的客戶也開過600人以上規模的會議。大會是在當地客戶群里建立品牌非常關鍵的一步，但是大會也要配套小會，小型會議針對性強，互動性好，是近兩年經銷商逐漸要走的路子。

3.要敢于堅持取舍，有所為有所不為，很多經銷商怕得罪人，不對養殖戶進行分類，大小養殖戶一起開會，對于一些素質不高的利益型養殖戶不知取舍，這也是影響會議效果好壞的關鍵。

4.目前行情不好，其實開會是改變養殖戶觀念最好的時機，是開會的最好時機。

（三）養殖戶須做的工作

開好養殖戶會議也與養殖戶本身很大關系，參會一定要有很好的心態，近幾年，一些以粗放養殖觀念為主、以逐利為目的的養豬戶基本會被淘汰，具備空杯心態、善于學習先進養豬技術、勇于突破觀念的會是主流。

不是養豬養雞不好養，而是養法不同了；同理，目前的獸藥行業、畜牧行業，在春節后常規的行情背景下，無論是企業還是經銷商都有不小的困難，不是行業不能做了，而是做法不同了，不能再按照過去的規則做了，改變習慣、改變思維，超越別人，甚至會比以前做的更好。

也許我們還沒有看到面臨的問題所在，也許我們已經看到了問題卻還沒有找到解決方法，也許我們早已知道解決方法但卻沒有足夠的力量去改變、去執行。在2014年我們必須去找到問題，去找到解決辦法，去執行，2014，破才能立！

作者：郭愛現