銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立于不敗之地。

　　銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的?？蛻粲兄约旱南敕ê蜎Q定！如何才能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠實現的。靈活的心理策略，是必要的！客戶的消費心理，需要引導！銷售就是察言、觀色、攻心！下面就用36計中的敵戰計來打開我的銷售之路。

　　在做銷售的道路上把微笑裝在臉上是必不可少的，這樣就能在一瞬間把人與人的距離拉近，才能為后面的推銷之路打好基礎，在生活的不經意間也許就能為你帶來一桶金?；蛟S在某次活動中，有這么一位就是做賣書生意的，因為你的具有親和力的笑容，因為在與你交談，帶來收獲，那么你就有了進一步的發展，在與你健談后你漸漸說出你從事的行業，這樣不就讓他成為了你的客戶，或者成為了潛在的客戶了。顧客們花錢購買商品，除了以錢換物之外，還希望得到另一種不花錢的額外商品，那就是營業員的“誠意”。生活中處處都能為你賺錢，所以做為銷售員，處處都應該微笑。

　　還要了解市場行情，現在生么書籍需求量大，什么名人出了自己的書，滿足那些追星族的追求，哪個名人要過來開簽售會等等，無一不是做為銷售員的必知。這樣就能牽出銷售書籍這頭“羊”來，這樣的情況往往需要自己擁有良好的口才，最新的、最可靠的信息來源，把一些有權威的證據給書店看，讓他們也知道現在是需要進書的時機，這樣在價格上也能有個滿意的位置，如果這樣還不夠的話，你還幫他打宣傳海報之類的，那樣的話就更加穩妥，如果有競爭者的話，你要善于發現自身的優點，讓顧客看到自己才是有真材實料的東西，在看清對手的實力，在他的優點上我們也能高過他，貶低他，讓他的優勢都變為劣勢，那就立于不敗之地了。經營者為了突出本企業產品的優點，在宣傳本企業產品優點的同時，往往順手牽羊，與競爭產品進行比較，間接貶低對方、提高自己。

　　我們還要對顧客察言觀色，看出顧客是否想要這本書，又覺得有什么難言之隱，我們因該主動與之溝通，看問題出在哪里，本來的銷售可能不附送額外的東西，在與之私聊的時候就給他點小便宜，這時候人在得了小便宜之后就會放乖，不會炫耀，哪知道其實這是在我推銷書能夠承受的附送產品，也可拿一些過期的書附送給客戶也是可行的。無中生有，就是真真假假，虛虛實實，以假亂真，以真代假，讓敵人摸不著頭腦。“無”是假的現象，目的是為了掩蓋真的意圖。無中生有的妙處在于使敵人防不勝防，其關鍵在于掌握對手的心理。此計的關鍵在于真假要有變化，虛實必須結合，一假到底，易被敵人發覺，難以制敵。先假后真，先虛后實，無中必須生有。這樣才能打到最終的目的。

　　除了了解市場的行情以外，還要適時了解各個顧客的行情，了解各個出版社的行情，所謂知己知彼才能百戰不殆。這樣可一在第一時間給顧客承諾，搶先一步于其他的出版社給客戶發貨。如果有其他出版社捷足先登，你也大可不必氣餒，就坐山觀虎斗，看看他們談判的怎么樣，也就是可岸觀火，靜靜的觀看他們談判的變化，尋找最恰當的時機出手，看清顧客在談判的方面在哪里，為什么不妥協，知道這這些以后，你就插一腳進去，給定一個顧客滿意的結果，讓他一步接受，這樣另一個出版社就不會有添亂的過程出現了?；蛘呤悄闩c一個出版社在競爭這個顧客，你也大可不必與他較勁，我就玩點小技巧，我在顧客面前大加贊賞另一個出版社，讓他得意不肯在顧客面前做出讓步，以為可以大賺一筆，而我就在私底下用適當的方式與顧客成交，強弩之末不會成為對手，這樣我們就可以安心的想想對策就能對付他了。銷售最基本的需要是口才，但是不是最重要的，還要頭腦，頭腦轉的要快，適時抓住時機，這樣才能把書籍推銷出去。

　　36計不是單純的單計謀運用，我們要了解每一個計謀，并且靈活與把這些計謀放在一處使用。銷售中成長是一個必經的過程,過份追求成長的速度無異于拔苗助長。我們應該更新思維、適當運用謀略、使自己一步一個腳印地茁壯成長,并在瞬息萬變的市場大潮中發展壯大。

　　做為一個在社會底層奮斗的小青年，就因該把握機會，運用才氣，運用謀略贏的機會，那樣我們才能在行業中脫穎而出。