一年一度的行業盛會——2014中國飼料工業展覽會暨畜牧業科技成果推介會即將在沈陽開幕。從今天開始，DDC微信公眾平臺將重磅推出“聚焦2014沈陽飼料展”系列專題，在專題中，通過對以往展會的解讀思考如何進行進行有效的“展會營銷”，將通過DDC展臺的變化展示DDC22年發展，，此外，我們還會提前探訪2014沈陽飼料展。在展會期間，我們還將為大家分享一些重要的技術會議信息和聽課筆記。
　　繁華過后，一切歸于寂靜。在此時，思考有關展會的林林總總，既深刻而又極具意義。今天，我們特為朋友們分享《展會，在“熱烈”與“冷靜”之間》。聚焦　　　　　2014沈陽飼料展，精彩馬上開始——
　　“枕中云氣千峰近，床底松聲萬壑哀。要看銀山拍天浪，開窗放入大江來。”
　　這是北宋時期著名的軍事家曾公亮——一個歷任了仁宗、英宗、神宗三朝的老臣的一首詩，當時他路過一個地方，住在僧舍之間。然而，細細品來，這首詩里有非常值得玩味的空間感。
　　“枕中云氣千峰近，床底松聲萬壑哀。”于無比熟悉與尋常的枕頭與床之間，誰能像曾公亮這樣，枕中有“云氣千峰近”。他覺得千山之間聚斂的云氣，漸漸地都逼近在“我”的枕上，“我”的床底能夠浩蕩著“松聲萬壑哀”，千山萬壑松峰合鳴，隱隱的那種哀聲，都回蕩在我的床底。就這么一個小小的空間，他可以擁有多少呢？“要看銀山拍天浪，開窗放入大江來。”你想去看遠處更高地方的那種雪一樣的浪頭嗎？“啪”的一下推開窗子，是為了放入大江來。好一個，開窗放入大江來。
　　2012中國飼料工業展覽會暨畜牧業科技成果推介會于4月12日-13日在廈門舉行。在展覽會上，我們看到的，無非就是各企業一個一個的展位，對于一個企業來說，一次展覽會的區區一個展位，會有多少的空間感呢？當然，穿梭于展覽會之中，鱗次櫛比，應接不暇，一個比一個高大，一個比一個閃亮，于高大與閃亮之中，空間感也消失殆盡，再加上第一天上午如過江之鯽的“游人如織”，開幕即是閉幕，似乎，我們的展會，可以縮短到半天即可。這半天，意味著就是三小時，意味著就是180分鐘。4月12日的12點不到，展覽會上就完全變成了“你來我往”，4月13日中午12點不到，紛紛撤展，似“風流總被雨打風吹去”，奈何輾轉在風塵？只留下一地狼藉，空喟嘆。我們不禁要思索，誰，成了真正的贏家？
　　于是，有太多的企業說，明年不來了。還是有太多的企業說，明年繼續吧，這“繼續”一詞中，似乎也存在著些許的無奈。對很多企業來說，把展會定位于“雞肋”，實在是有食之無味、棄之可惜之感。 又回到曾公亮的那首詩，我們今天的物資之繁榮、文明之進步、商業之發達，恐怕是詩人當時無法想象得到的，當然，任何一個有良知的中國人，都已經不再忍心用“地大物博”這個詞去形容我們這樣一個用世界7%的耕地養活20%以上人口的泱泱大國。一個古人于“枕頭”與“床”之間，居然擁有了那么大氣磅礴的空間，而我們的展會呢，我們的空間感何在？
　　1910年6月，美國文摘類雜志《美國評論之評論》以“中國首屆世博會”為題，介紹了在中國舉辦的第一次博覽會，并給予高度評價。這里所說的“中國首屆世博會”，就是距今一個世紀的“南洋勸業會”，這是中國歷史上第一次全國規模的商品博覽會，也是中國首次由政府舉辦的大型博覽會，時人稱為“我中國五千年未有之盛舉”。而我國會展業的發展于改革開放之后，經歷了從無到有，從小到大，逐年以年均近20%的速度遞增。勿庸質疑，對各企業來說，參加行業的展覽展銷，對全面展示企業形象、提升企業品牌起到了不可估量的作用。也正是在這種作用的驅動下，以成都大帝漢克生物科技有限公司為例，公司發展20年，自1996年以來，每年均參加中國飼料工業展覽會，通過持續地參加展會，對加強公司營銷渠道的建設、提升企業形象與品牌價值起到了十分積極的作用。同時，為了配合公司國際化戰略，公司于近年來走出國門，參加了多次國外的展覽會，分別是泰國2007VIV 、泰國2011VIV、美國2011IPE/IFE International Expo、巴西2011Avesui 、巴西2012 Avesui、韓國2011KIstock、烏克蘭2011Animal Farming Ukraine 、印尼2011Indo Livestock、菲律賓 2009 ILDEX Philippines。筆者也隨同這些展覽會一道，觀世界，看天下。
　　印象中比較深刻的一次參展是2011年的1月26日-28日在美國亞特蘭大舉辦的美國家禽業暨飼料工業展覽會。國際家禽博覽會是由美國禽蛋業協會主辦，每年一次，2011年是第63屆。該博覽會主要展示家禽及蛋品的生產加工過程中的技術、設備、原料供應及與之相關的產業，是全球行業內最具影響的展會。美國飼料工業協會主辦的國際飼料博覽會則創始于1949年，目前已發展成為全球最大的動物飼料與飼料配料的行業展會。涉及家禽生產的各個環節：制藥、飼料、生產、加工和包裝、飼料工業生產設備、原料供給、飼料添加劑、動物飼養、動物育種、動物營養與保健、動物疫病防治、禽舍環境控制、設備、孵化、加工等。
　　美國的會展經濟采用的是水平運作模式，是一種主要以會展企業自發而形成的組織、以自愿參加為特點的行業協會模式，具有較強的民間性，在管理上自由放任、規范寬松，其最大的特點是企業自主推動。 這次展覽會給筆者留下深刻印象有以下幾點：
　　1、毫無忙亂景象。據會刊顯示，2011美國家禽業暨飼料工業展覽會參展企業800余家， 參觀人數接近20000人，國際注冊觀眾3000余名。但由于都是提前在網上注冊，所以，開展前，在展館前，絲毫沒有任何的擁擠與忙亂的景象。同時，三天的展會期，第一天、第二天對專業觀眾開放，第三天對非專業觀眾開放，這種合理分散參展觀眾的方式，比較有效地避免了參展人員的“扎堆現象”。
　　2、低成本下的高附加值服務。 2011美國家禽業暨飼料工業展覽會，展覽會的費用，一個標準展位的價格是1700美元，每年一個標準展位的價格增長100美元，但只針對第一次參展的企業，也就是說，如果你是2011年第一次參展，你2012年，2013年持續參展，一個標準展位每年的價格都是1700美元。這個價格相比于VIV，差不多低二分之一。但這個費用，只是一塊完完全全的光地，除了用白色的布幔隔開，沒有地毯，沒有桌椅，沒有展示架……沒有任何一樣東西。而向展會方租用一套最簡單的布展設施，價格為350美元。特別值得一提的是，每個標準展位，展會主辦方僅僅用白色的布幔隔開，連基本的展板都不提供，展會結束后，整個展館收拾停當，據說裝載量只有兩個1噸載重的卡車。
　　3、節能與環保觀念的自然植入。 整個展館，全然不見沒有濃墨重彩的布置。既不比高，也不比大，使用的材料全部是可回收的材料。沒有機器轟鳴的布展情景，沒有濃重的甲醛氣味彌漫在展館。記得位于我們展位對面的一個美國企業，主要經營的是供養殖場使用的發動機，一年的產值約1億美元。撤展那天，見他們把整個展架撤下，全部裝入一個小木箱，而這個箱子，就是布展時候用的一個小接待臺。來參展的，是該公司的一個老板和銷售經理，老板把箱子一背，就直奔機場。展位上，沒有留下任何參展的痕跡。 筆者綜合國內外參展所見，在展位的設計方面，也呈現出以下特點：
　?。?）、展位的個性化。
　　國外展商通常會申請18、27平米的展位，此種展位占到總展位的80%以上，多采用特裝，講究空間延伸，躍層式、開放式的展位十分普遍；垂直方向的阻隔比較少，因此視覺空間大了許多。在展具的應用方面，國外展商特別注重聲、光、電的配套使用，燈光、視覺、聲效一個都不能少，因此展位顯得精致、上品。 展商的企業標識（corporate Identity,簡稱CI）做得比較到位，其實就展位而言，說視覺識別（Visual Identity）可能更確切一些，簡單地說，就是在展位搭建、使用物品以及宣傳資料等帶有自身標志意義的地方使用一種統一的、能夠突出自身形象的圖案及色彩設計。 展商從展位到宣傳品，甚至小飾品都帶有統一的圖案和色調，因此很容易在同類展商中脫穎而出，給過往客商留下深刻的印象。
　?。?）、展位的人性化。 如果說展位的個性化更多的是從展商自身出發，那么人性化則更多地體現了對客商的用心良苦。國外展商展品擺設的水平比較高。首先，展位布置非常簡潔、美觀；其次，展品擺放通常會選擇最佳的位置和角度，使得客商無論從哪個角度都能受到吸引，并且很快就了解展商和產品的基本信息，以及展商的生產、研發能力。 同時空間比較寬裕的展位通常會用屏風或者簡易拉門在里側等不顯眼的位置隔開一小塊空間。這些展位一般在外側或者靠近走廊的一側設置一個裝修精美的服務臺，先由工作人員對前來咨詢的客商進行一個初步劃分。意向不大的客商在聽取簡單介紹以及獲取資料之后就可以離開，而意向較大的客商則可以到隔室與專人進行深入的交流。這樣做能夠有效地避免客商扎堆的現象，極好地分流不同的客戶群體，從而為客商以及自己節省寶貴的參展時間。另外，客商通常會在展館逛上幾個小時，饑渴勞累是常有的事。適時為他們送上茶水點心，為他們提供手提袋、圓珠筆以及便箋等，自然可以吸引到更多的客商，提升自己的形象。
　?。?）、展商的專業化。 國外參展商在著裝打扮、商務禮儀、專業素養等方面都體現得非常專業。多次國外展覽會見到的參展商在突出企業形象方面非常地講究個性。裝飾極少雷同，而在一些細節方面又用近乎嚴苛的標準來要求自身。筆者親眼見到一家德國展商在布展鋪地毯之前，先將組委會提供的地毯揭去，然后把地抹得像鏡子一樣能照出人影，然后才把自己帶來的小塊地毯仔仔細細地碼好，完工以后的地毯就像一整片從德國帶來的一樣；還有些展商甚至要對每顆螺絲進行檢查，確保它們的旋轉角度一致。參加廈門展會之前，筆者剛好從巴西參加完2012第24屆拉丁美洲畜牧業展覽會回來，巴西的展會很有意思，12點才開展，晚上8點閉館。有好幾個展位上，賓主相歡，談興頗濃，啤酒咖啡，愜意無比，到晚上10點了，還遲遲不肯散去。我和我的同事，海外部的總經理蔣唯，也去參加了那種形式的party，十分暢快，而顯意猶未盡。
　　當然，完全無意去評論孰優孰劣，存在即是合理，合理即要存在。是為行進的思考，是為分享。

　　中國詩人十分喜歡從窗中攬景。比如說“云出天地間，風出窗戶里”、比如說“山月臨窗近、天河入戶低”、比如說“窗含西嶺千秋雪，門泊東吳萬里船”，這種內外通流、小中見大、移遠就近的寫法，道盡了一種空間意識。由此生發開去，就不僅是自然空間的從有限到無限，而是反映了一種人格精神的張力，這種張力，可以使內容豐厚、境界闊大、平中見奇。當我們自身有了這樣的空間感，當我們的企業有了這樣的張力，展會，我相信，想說愛你就變得容易和輕松了許多。
（本文作者系成都大帝漢克生物科技有限公司總經理助理趙劍萍）