（農財寶典記者 彭進 本文刊登于2010年3月20日南方農村報 ）

挑飼料的是豬還是人?這個問題看似簡單,我們得到的回答卻往往大相徑庭。

　　有的人毫不猶豫:“當然是豬說了算!”有的人干脆利落:“決定因素還是在人。”誰錯了?還是誰都沒有錯?

豬能否說了算?

　　高明楊和鎮養殖大戶梁老板養了2000多頭母豬。面對如何選擇飼料的問題,他的回答很干脆:“豬說了算”。他做對比實驗時,常常動用100來頭豬。“如果豬吃了效果不錯,再談下一步。”

　　但并非每一個養殖戶都像他這么堅決。蓬江區棠下鎮養殖大戶老陸即為一例。

　　有一段時間,老陸特別煩。每天都有五六個甚至七八個廠家業務員上門來找他,目的都很簡單,希望他能使用自己公司的預混料。

　　老陸是個很熱情的人,盡管內心疲倦甚至煩悶,還是認真與對方坐下來談談。一家剛走,另一家的業務員又來了。“來的都是客呀,我總不能趕人走吧?”老陸說,“很多廠家都把自己的飼料說得天上有地下無,我只能選擇性地試一試再說。”在選擇如今的品牌之前,老陸試過六七家產品。他的做法與大多數規模養殖場差不多,沒有對比實驗,不敢放膽使用。

　　不過,老陸對農財寶典記者坦言,人情力量對他影響較大。他曾經用了六七年某牌子飼料,“效果一般,但價格很便宜,最關鍵的就是因為一個朋友經銷那個飼料。”因此,他認為,總的來說豬的需求肯定是第一位的,但人的因素也很重要。

經銷商說了算?

　　長期駐扎四會的某預混料廠業務員認為,在很多地方,經銷商說了算。由于賒銷嚴重,養殖戶欠經銷商不少錢,只要經銷商改換飼料,養殖戶就會被迫跟著改換飼料品牌。因此,經銷商是否推薦,將決定一種飼料銷量的大小。廠家首先得把經銷商搞定。

　　對此觀點,除了養豬還經銷飼料的梁老板認為非常有道理,“一般來說,經銷商轉品牌,他的客戶也會跟著轉”。

　　不過,四會清塘鎮經銷商冼老板則對農財寶典記者坦言,賒銷雖然對經銷商的推薦有影響,但“并不絕對。”他說,如今的養殖戶都很理性,若經銷商推薦的產品不合適,必然被拒絕。

　　冼分析,母豬場最有說服力,豬母場用料很嚴格,不可能隨便換品牌,因此必須要認真比較使用效果,經銷商的推薦未必有效；而肉豬場隨意一些,對比較容易更換飼料,經銷商的推薦影響相對較大。

技術員說了算?

　　有業內人士稱,不少地方,存在著用回扣把飼料送進豬場的潛規則,也就說,技術員說了算。

　　據介紹,一般這種情況出在老板不管飼料采購的養殖場。例如,有些負責飼料采購的技術員和場長會私下向飼料廠業務員索要回扣,額度一般在5-10元/包。如果廠方答應,即使該飼料價格較貴,他也會引進該品牌飼料,否則找各種理由拒絕?？窟@種灰色手法,他們月收入能增加上千元。

　　一位飼料廠業務員坦言,在銷售任務的巨大壓力下,一些同行會選擇向養殖場技術員妥協,因此在業界給回扣、請吃喝的方式不少見。不過,他認為,這一歪風邪氣對養殖場和飼料廠都不利。

　　四會大沙養了500多頭母豬的養殖大戶老李(化名)談到這種情況,就十分同情那些蒙在鼓里的養殖場老板,“我自己給自己干,飼料價錢高低不重要,質量第一。”

重心背后的態度

　　從營銷技巧的角度,產品當然是首先滿足養殖戶的心理需求；而從終端使用的角度看,豬才是真正的消費者。因此,他們都有話語權。爭論是豬說了算還是人說了算,似乎沒有必要。

　　不過,這里面隱隱有不同的商業哲學在發酵。

　　花都區養殖大戶老劉認為,如果豬說了算,那么飼料廠就應當把重心放在提高飼料質量和加強技術服務上；如果是人說了算,那么商家就應把重心放在營銷上。

　　他認為,養殖戶都希望交易是豬說了算。但就現狀而言,盡管大多數飼料廠都宣稱一切為豬服務,但實際上營銷工作遠遠比技術工作做得好,為人服務比為豬服務要多。“來推銷產品的時候說得天花亂墜,但是沒幾個符合實際。”

　　老劉養了600多頭母豬,至今已十多年,用過眾多飼料品牌,“穩定性”是他最強調的一個詞。不過,他發覺,即使是老牌子,也未必能保證穩定。他曾經使用了某知名進口飼料多年,開始時效果很好,但后來竟越用越差,只得換品牌。

　　老劉期望,飼料廠能更多的把精力放在保證飼料的質量上面:“重營銷,輕研發,現在很多飼料廠都本末倒置了。”