上午，我那些學生過年回來后第一次開會。聽他們說了一下自己下一步的設想，感覺比較單薄，心里空蕩蕩的。然后要大家聊一下還需要一些什么樣的協助，其中一個人提到了別人成功的案例對他們是很重要的。

　　于是我順水推舟，把年前開會提到的總結案例的事再一次提出來。我覺得如果一個人會做銷售，但不能夠把銷售的案例總結做出來，這樣的人充其量是一個傳統意義上的營銷員而已，為什么呢？你所做的東西不能總結成為經驗和別人分享，不具有被學習和被傳播的可能性，你的一個封閉的black box。案例為什么重要？你自己知道是怎么想的；怎么做的；預期的結果和實際結果又是怎么樣的；從這個案例中你的啟示是什么等等。你做案例的時候等于是自己梳理了一遍，把平時不夠系統的東西系統化和邏輯化，這個過程也是你自己學習和鞏固的過程；同時，別人通過讀你做的案例也能夠獲得知識，別人并不需要真正做就能夠獲得間接經驗，讓彼此的經驗既有分享性，加速了經驗的傳播，讓群體快速進步。

　　現代營銷的案例我覺得應該包含：現狀、問題、措施、結果。

　　現狀：

　　必要的調查，然后把具有類似現狀和問題的客戶分為一個類型，因為不同類型客戶的需求是有差異的。對現狀的調查，分析和整理是營銷是最關鍵的環節，但往往被忽視了。因為調查市場和客戶很繁瑣，頻遭拒絕和冷遇，很多時候被調查者也不愿意說實話，所以，大多數人不愿意去做這個工作。這樣一來，很多人做的營銷策略都是根據很少的調查加上很多的合理假設來做的。其結果可想而知會怎么樣的了。

　　問題：

　　從現狀中我們經過細致梳理找到問題。有些問題是他提出來的并且你也同意的，這就好辦，你只要去找最低成本解決問題的辦法就好了；另外一些問題的他認為是問題而你覺得不是問題的，你要說服他暫時放棄這些問題；還有一些問題是你發現了他卻沒有看到或者不愿意承認的，就要溝通達成基本一致的看法。問題界定好了，才有解決問題的可能。很多時候我們去給人家解決問題，人家卻不買賬，因為他不承認這個問題或者對問題的界定有分歧。共同認可的問題，并有一個解決的衡量標準，才會對后續的措施及結果有清晰的認知。

　　有一個學生問：我們的優勢是什么？我說，所謂的優勢是針對對方的問題來說的，不知道人家的問題，你空談什么優勢就成了夸夸其談了。我們的優勢，就是解決對方所面臨問題的優勢：是經驗和案例？成本？及時？可靠性？簡單易行？。。。。。。

　　措施：

　　針對問題，不一定每個問題你都能夠給出最優的解決方案，可以選擇性地針對你最拿手的一兩個問題提出解決方案來。方案一定是具體的，可操作的。也有可能要明確哪些的你要做的，哪些是對方要做的，哪些是共同完成的。要確認對方對方案的認同感，也要落實對方的各種措施，要不然最后可能停留在紙上。到時候你再問對方，他就只能是編造一個結果或者借口給你了。

　　結果：各種措施的落實情況及后果。對結果彼此需要一個討論和交流的過程，并不是有結果就萬事大吉了。要知道你和對方對這個結果是怎么看的，對結果的分析等等。