對陣互聯網，我們輸在哪里？

　　系列二：不會兜售參與感，靜悄悄=死翹翹

　　互聯網對傳統行業的顛覆已成已勢如破竹，吸收互聯網為己所用已成大部分傳統行業的共識，然而在吸收之時大多企業都局限于模仿互聯網企業的運營模式。孰不知，互聯網之所以能夠不斷創新出適合自己的運營模式，是他們重拾了傳統企業丟掉的商業原則，并把它們近乎瘋狂的重新呈現給了客戶。

　　因此，對陣互聯網我們不乏模式，而是輸在了思維！我們不妨從小米粉絲俱樂部對手機銷售的影響，來看看兜售參與感的魅力。

　　小米，為發燒而生

　　小米，為發燒而生！這句話不是毫無根據。小米系統MIUI每次更新都是集結了發燒友的智慧。小米更新系統前，總會先征集網友意見——做出系統——召開網友會試用——改進——再次試用。反復幾次，直到得到極高的客戶認同，才會正式的發布。

　　這樣的操作流程是兜售參與感的典型?；ヂ摼W新秀這樣做的道理在哪？其中主要包括兩個方面：一方面是讓用戶參與到產品研發與設計，即C2B模式；另一方面是讓用戶參與到品牌傳播當中，即粉絲經濟。

　　事實也的確如此，小米的手機系統真正做的超出行業標準我們不敢妄語。但至少在小米粉絲的眼里，經自己參與研發過程的系統一定比其他系統更為人性化。而且，粉絲真實的使用感受，也一定對研發人員的工作有實質性的啟發，讓他們花更少的時間就能做出符合客戶心意的產品；

　　另外粉絲效應對銷售的作用不用多講，我們且通過一個報道看看：“據媒體報道，截至4月8日上午10點，小米米粉節正式開場，50萬臺手機在15分鐘內全部售罄。開場20分鐘，已支付訂單金額突破1億元。據小米官微最新消息，在6小時30分內，小米米粉節上賣出手機多達86萬臺，配件銷量超330萬件，總支付訂單155多萬，總銷售額超10億。”

　　或因為沒有意識到兜售參與感的重要性，多數獸藥企業以身為藥品行業，涉及的安全問題以及相對較高的專業門檻為由，不愿兜售客戶參與感。再加之，大部分企業不具有自建的強大網絡社區、龐大的忠實粉絲群體，不知如何下手。導致了獸藥行業目前面臨的客戶服務難做、無法與大客戶（龍頭、集團客戶）對接。

　　其實一切的行動都是意識為先，當我們意識到客戶參與感即能幫助我們研究出更好的產品，又能幫助品牌傳播后。方法自然多得是。小編以下拋磚引玉：

　　獸藥企業兜售參與感的三個維度

　　1、企業“內部客戶”參與——產品研發及入市過程

　　如果說在治療藥為主流的散養時代，一個企業產品的推廣可以很快通過療效讓業務員活動信心，那么在預防保健為主流的規?；B殖時代，一個產品的成功推廣首先是向“內部客戶”——市場一線人員進行銷售的過程；都說“攘外必先安內”沒有內部員工的信心，一個產品在外在客戶那也是很難獲得認可的。

　　向一線員工兜售參與感的最好方法，是讓其參與產品的研發過程和相關對比試驗的“有圖有真相”，同時可以通過制定樣板市場的示范作用圖文并茂的讓一線員工對產品有信心，對公司有信心。

　　如果說在國家監管不嚴的“獸藥激情歲月”企業可以“多子多福”的進行產品推廣，也可以低成本的進行產品淘汰和升級，那么在這個國家監管空前嚴格的“獸藥大洗牌”時期，少而精的產品路線將成為主流；在這個歷史日期，增加一線人員的參與感尤為重要，可以從以下幾個方面來進行：1、產品上市前的研發過程講解 ；2、產品臨床試驗過程中的可視化傳播 ；3、產品推廣入市前的各區域推廣方案比拼； 4、“每個產品一個好故事”——我的產品我主宰內部創意大賽等。

　　2、企業“外部客戶”參與——由“我”及“你”做會銷

　　會議營銷在行業口碑已濫無需多言。究其根本就是客戶在會議中得不到參與感或者變質的吃喝玩樂參與感已經引不起大家的興趣。而惡性循環已經形成，大部分企業還是在吃玩上攀比，你租五星級酒店，我組織上國外旅游。能夠組織什么樣的會議規模雖然是企業實力的體現，但這樣的參與感早已脫離了會議本質，不能在參與中給客戶以價值。

　　如果說過去做會銷更多的是企業站在“我”的角度去考慮會銷和安排客戶，那么現在的會銷應該是企業站在“你”的角度（客戶角度）去換位思考，真正的會銷一定兼具會議性和營銷性，不論哪個屬性，都需要增加客戶的參與感，不論是前期的重點客戶的深入調查，還是會議中間的客戶論壇，或者是會議后期的客戶走訪——“聆聽客戶的聲音”、“讓客戶成為會銷的主角”一定是成功會銷的關鍵詞。

　　“創業**年，**品牌在身旁”、“變革路上產品行”、“多一份**（產品名），多一點愛”這種與客戶增加互動，讓客戶身臨其中的小微活動可以有無數個，拿出你的創意吧，不要讓企業跟客戶之間除了利益還是利益，通過會銷的磁場，增加企業和客戶的黏性，是“秀”更是“情”。

　　3、企業大客戶參與——產品或服務的“私人定制”

　　規?；厔葜?，許多企業苦于找不到跟大客戶（龍頭、集團養殖客戶）對接的理由。業務人員與客戶高層不對等，產品又在招標中敗下陣來。其實大部分緣由是因為企業已經與大客戶的需求脫節了。論服務，研究的沒有大客戶深入；論產品，又與大客戶不對路子。

　　而產品或服務的“私人定制”恰恰是個不錯的切入點。與其苦苦哀求大客戶，不如主動拋出橄欖枝，吸引大客戶。我在接觸的一個企業，就在以定制產品的形式，跟大客戶合作。定制產品給了大客戶參與感，參與產品定制讓他對合作企業、合作產品有認同感。同樣獸藥企業也得到了了解大客戶需求，彌補需求脫節的機會。

　　結語

　　兜售參與感，不是互聯網的專利。兜售參與感，我們同樣要學習的是思維而非模式。廣大的粉絲群不是那么好培養的，我們也不可能待培養到小米那么多的粉絲后再去考慮參與感的事情?；蛟S我們提的思路可以給您小小的借鑒，小處著眼，思維為先。

　　中國獸藥策劃網專職編輯劉曉龍原創