疫情肆虐，行情低迷，飼料營銷舉步維艱。飼料營銷員位于市場一線，如何快速提升銷量更是當務之急。

　　飼料營銷員的業績，取決于負責市場的潛力、心態、技能及執行。根據當地的養殖存欄及目標養殖戶的存欄情況，企業會調整自己的銷量計劃。其實，不管疫情、行情怎么樣，飼料都有不可替代的剛性需求，我們唯一能做的就是幫助養殖戶養好畜禽。有此心態，方能看透行情與存欄彼此消長的辯證關系，做好自己的事情，為養殖戶創造更大的價值才是自己的立身之本。事情的關鍵就在于我們有沒有為養殖戶解決問題、提供科學養殖方案、滿足養殖戶需求的能力，只有與時俱進，不斷提升自己的服務能力，才能不被瞬息萬變的市場所淘汰。最后，取決于我們的執行能力，疫情、行情都是老天爺的事，我們無能為力，行情好我們需要工作，行情差更需要加倍努力，開發新客戶，調整市場布局，彌補老客戶的銷量流失，否則，一切都是空談。“空談誤國、實干興邦”，習近平主席的一句話，是實現中國夢的關鍵，更是我們提升飼料銷量、實現自己夢想的不二法門。

　　做為飼料行業的一員，我也一直在反思我們銷量徘徊不前的一些瓶頸：只找借口，不想方法；隨波逐流，不思改變；沒有計劃，隨遇而安；遍地侏儒，無大客戶；想法很多，行動太少。平時和一些飼料營銷員朋友聊天，分析銷量不好的原因，抱怨總是不絕于耳：不是行情不好，就是存欄下降；不是產品不好，就是價格過高；不是管理落后，就是支持不力......行情、存欄是“老天”的事，產品、管理是“別人”的事，我們自己能做些什么呢？行情、存欄我們不能改變，產品、管理我們不易改變，我們能改變的只有自己，不斷學習，去適應我們生存的環境，才能穩步提升我們的銷量。做事沒有計劃，隨遇而安，銷多少算多少，而不是有自己銷量的年計劃、月計劃，并落實到每一個經銷商、養殖戶、每一個產品，老客戶落實多少，其他銷量怎么落實，這樣才能把計劃落在實處，并保證計劃的順利完成。

　　有時，我們太注重新客戶的開發，而忽視了老客戶的維護與挖潛，形成很多長不大的侏儒型客戶。開發之初，就要選準我們的目標客戶，建立好示范戶、標桿戶，并全部使用我們的產品，這樣才能有效支撐我們的銷量計劃。所有的一切，最后都要落實到行動上，不要做思想的巨人，行動的矮子，否則都是鏡花水月，于事無補。

要想提升飼料銷量，首先要做區域市場的銷量現狀分析與評估，公司產品的最大銷量，最近三個月銷量，客戶結構分析，市場資源評估，競爭對手評估。在此基礎上找到提升飼料銷量的方法。

　　▶區域診斷工具一 銷售數據評估，包括銷量、銷量趨勢變化、增長率比較（同比、環比）、標桿比較、銷售潛力分析等。如，一個存欄100頭母豬的豬場，我們的標桿銷量是多少：優秀、平均、及格；根據公司的標桿銷量，你的目標是優秀、平均、及格？

　　▶區域診斷工具二 銷售競爭分析，對方的產品、價格、銷量、客戶結構、飼喂結果等。

　　▶區域診斷工具三 區域特殊問題，造成區域銷量的原因是什么？人員更換、剛開發新市場、經銷商更換等。

　　▶區域診斷工具四 自我評估：心態、技能、經驗、努力等。根據以上情況，制定下月銷量目標，重點區域、客戶、品種等。

第二找對人——誰是我們的目標客戶及核心客戶？

　　養殖規模平均數量以上，認同公司的產品與文化，有一定的經濟實力、管理能力和影響力。養殖規模越大銷量潛力越大，認同感是養殖戶使用產品的內在基礎，經濟實力是養殖戶增量的物質基礎?？蛻粢话惴炙念悾乎忯~型（銷量、潛力都很大）、黑馬型（銷量小、潛力大）、奶牛型（銷量大、潛力?。?、小丑型（銷量小、潛力?。?。我們的工作就是鞏固維持奶牛型客戶，大力扶持鯊魚型客戶，有選擇扶持黑馬型客戶，逐步更換淘汰小丑型客戶。

第三讀懂人，客戶上量周期及影響因素。

　　接觸期客戶為什么不嘗試我們的飼料產品或淺嘗即止？成長期客戶為什么無法完成快速突破，甚至訂單大幅度波動？穩定期客戶為什么對競爭對手感興趣？接觸期客戶不嘗試我們的飼料，主要是不認識、不了解和不相信，淺嘗即止不外乎我們的產品和服務不盡人意，沒有滿足或全部滿足客戶的需求。對策是建立客戶對我們的信任，前期宣傳不夸大其詞，在滿足客戶需求的同時，適當降低客戶的質量預期，為我們預留足夠的周轉空間，以便給客戶更大的驚喜。成長階段銷量停滯不前或大幅波動，主要因素有市場潛力、資金困擾、養殖周期、客戶的開發及流失、促銷怪圈、雞肋現象等，對策是加強公司對產品、市場、客戶及營銷方法的管理，有計劃有步驟不斷開發新市場及新客戶，注重產品的更新換代，幫助客戶合理管理資金使用，適度使用促銷工具，才能保證飼料銷量不斷剛性地增長。穩定期的不穩定因素有：競爭對手的誘惑、人本能的喜新厭舊、目標客戶的局限性、產品和服務的熟悉麻木等，對策是有計劃地豐滿我們的產品線及產品品種，有選擇地滿足不同市場、不同客戶的重點需求等，這樣才能有效抵制競爭對手的各種誘惑，保證市場的健康穩步發展。

第四做專業，多種形式的專業化推廣，專心、專一、專注，成為飼料營銷的專家。

　　我們能成為飼料專家、養殖專家、營銷專家嗎？怎么服務能引導養殖戶最重要、最迫切的需求？怎么積極鼓勵使用讓養殖戶體驗到產品的最大價值？如何贏得養殖戶的信任？如何用專業拜訪影響滴水不進的高潛力客戶？如何利用科技示范快速引爆新的市場？如何利用標桿戶讓銷量不佳的市場銷量暴漲？如何利用科技講座（會議營銷）快速啟動區域市場？扎實的產品知識是建立客戶信任的基礎，我們能否及時掌握最基本的產品信息，熟練回答客戶提出的有關產品的問題，專業講解產品的特征、功能、利益及與競爭產品的競爭優勢，是否相信自己推薦的產品及服務最符合客戶的需求？專業拜訪是贏得客戶信任的保障，微笑、請教、傾聽、贊美及背景、問題、暗示、需求等工具也許能使我們事半功倍，成功的科技示范（選地點、選客戶、選畜禽、選階段、選飼料、選對手等）是開發新市場的利器，科技講座（會議營銷）是最快速、最經濟滾動復制區域市場的法寶（造勢、課題、示范、討論、促銷、聚餐、跟進等），大客戶聯誼活動（培訓、旅游等）是維護客戶關系的重要手段，有效整合當地經銷商資源，加強經銷商的選擇與培訓，不斷提升經銷商的服務能力，讓經銷商與企業共同發展，是我們成功撬動區域市場的杠桿支點。

第五花對錢，高增值的客情服務。

　　如何給客戶留下良好的第一印象？如何低成本讓客戶每天都想著我們？如何讓每一份禮物讓客戶都愛不釋手？職業、大方、得體的儀容、儀表及言行舉止會給我們一個良好的開端，也許前三秒的“暈輪效應”就決定了我們首次拜訪的成敗?；ㄥX提高客戶的各種能力（管理、營銷、技術、財務等），是永不過時的不二選擇；針對客戶問題的個性化投入，會讓我們迅速贏得客戶的信任；給客戶一個意想不到的驚喜，會提升我們在客戶心中的分量；日常使用的小禮品、短信等是拜訪客戶的潤滑劑，也會和我們的產品及服務浸透客戶生活的每一個細節，讓客戶時時看到我們、想到我們。不斷完善客戶的個性化檔案，特別是重要節日（生日、婚喪嫁娶等）、興趣（看書、文藝、體育等）、重要家庭成員（愛人、父母、孩子等）、愿景目標、性格習慣等，都會給客戶一個意料不到的驚喜。禮品，在一個特殊的日子、給他及最在乎的人、一份投其所好的禮品，錦上添花固然可喜，雪中送炭難能可貴。吃飯，客戶的飲食習慣、優雅環境、特色食品、周到服務；酒是社交的潤滑劑，敬酒而不勸酒，盡興而不失態；現場的文藝節目及游戲是增加氣氛的一個環節，飯店禮品也能延伸快樂友誼的記憶。短信，會讓客戶感覺到我們時刻都在身邊，傳統節日（春節、元宵、中秋、國慶、元旦等）、客戶節日、季節變換、天氣變化等，都可讓客戶體驗到我們的關心和友誼?？蛻粲袉栴}時，不管是個人還是企業，都應全力以赴幫助客戶，讓客戶感覺到朋友的親情與溫暖，淡化商業關系的金錢交易。

第六行動力，快速上量的唯一通道。

　　制定年度銷量計劃，并落實到每月、每個經銷商和養殖戶、及飼料的產品結構，鎖定重點客戶及潛在目標客戶，合理布局營銷網絡，重點維護老客戶，有計劃開發新客戶。不斷更新完善客戶檔案，根據動態數據進行個性化專業營銷推廣活動與客情投入，穩定客情關系，跟進銷量計劃的順利進行。養成良好的工作習慣，堅持寫工作日志，總結每天的成績與不足，編寫明天的工作計劃，不斷反省提升，做到日事日畢、日清日高，挑戰自我，超越自我。主動向領導匯報工作，讓領導了解工作進度與困難，爭取更多的領導和企業資源，也是提升我們銷量的捷徑。主動與領導溝通，反思自己的缺點與不足，協同領導給自己量身定制學習計劃，與時俱進，提升自己的工作能力。“三人行必有我師焉”，積極向同事學習，學習同事的工作經驗與方法，也避免工作中同樣的失誤，少走彎路；大膽分享我們成功的經驗，在條件許可的情況下，全力以赴幫助可以幫助的人，體驗工作的樂趣，團隊成功提升我們的價值。

　　飼料營銷是一項辛苦而神圣的事業，也是一條不歸路，不斷挑戰著我們的潛力和能力，只要我們喜歡并篤行，就一定能找到其中的樂趣，也一定能找到快速提升銷量的方法，創造我們明天的輝煌！

轉自胡運芳的博客，特此致謝！