導讀：隨著規?；i場比重的增加，開發豬場成為飼料企業最快的上銷量途徑。豬場開發能力也已成為豬料企業生存和發展的關鍵。

一、我國養豬業現狀及發展趨勢

　?。ㄒ唬┪覈B豬業現狀：近十幾年我國養豬業雖然有了較大發展，但依然很落后。

　?、?養殖規模小，仍以散養為主，散養所占比例接近70%。

　?、?飼料轉化率低，商品豬飼料轉化率高于3：1，總轉化率3.5：1。

　?、?養殖效率低，每頭母豬年提供商品豬低于14頭，直至2013年，生豬存欄量4.74億頭（其中母豬存欄約5000萬頭），出欄量7.16億頭，出欄率151%，每頭母豬年提供商品豬首次突破了15頭，也僅是發達國家的60%。

　?。ǘ┪磥砦覈B豬業發展趨勢

　?、?散養戶退出不可逆轉：

　　由于豬病越來越多、越來越復雜，養豬風險增大，即使是在2010年前所未有的高盈利期有些養殖戶（場）還在虧損，主要是疫病造成了高死亡率。同時隨著農民收入水平的提高及生活質量的改善，養豬又臟又累，收入也不高，以年養100頭肥豬為例，每頭豬賺200元，一年才賺20000元，還不如出去打工賺得多，還要投資并承擔市場和疫病風險，自然就會退出養豬行業。

　?、?規?；B豬大勢所趨：

　　近幾年，尤其是2009年以后，在市場因素和國家政策扶持下，養豬規?；M程明顯加快，至2012年，年出欄500頭以上的規模養豬已占36%，500頭母豬以上的豬場約3000個，占15%。農業部制定了十二五規劃，到2015年年出欄500頭以上豬場要達到50%，預計2020年年出欄1000頭以上的豬場將達到50%。

二、豬場開發能力已成為豬料企業生存和發展的關鍵所在

　?、?隨著養殖規模的擴大和財富的增加，豬場議價能力得到了大幅提升，對于被尊重的渴望越來越強烈，他們已不愿意和經銷商合作，轉向與飼料廠直接合作。過去完全依賴渠道的銷售方式已經不能適應養豬業發展的要求。

　?、?豬場開發能力已成為豬料企業生存和發展的關鍵。放棄豬場的開發就等于放棄了越來越大的市場份額，目前不開發豬場就相當于放棄40%的市場份額，隨著規?；i場比重的增加，將會放棄越來越大的份額直至100%。因此放棄了豬場就等于放棄了前途，選擇了滅亡！

　?、?開發豬場是最快的上銷量途徑，100頭母豬=年600噸全價料，比我們現有中型經銷商年銷量還多。

三、規?；i場的開發與維護

　?。ㄒ唬┳龊秘i場開發的必備條件

　?、?豬場開發是一把手工程，總經理必須足夠重視，必要時親自參與。

　?、?必須有專業、專家化的團隊。我們的業務團隊必須具有全面的知識及必要的實踐技能。如豬的品種及生產性能、飼養管理、防疫及疾病診斷防治、飼料原料知識、豬營養知識、產品知識（自己及競爭對手）等。只有知識全面才能及時發現問題、解決問題，只有知識全面才具備說服能力，只有知識全面才能贏得他人的信任。

　　如營養和管理知識：母豬配種前補飼催情能使排卵數增加，但配種后必須要降低營養濃度，減少飼喂量，否則會降低胚胎成活率，正確應用可以提高母豬產仔數；斷奶仔豬應該在28℃環境下飼養，并每周降2℃，直到20-22℃。如果溫度低了很易發生腹瀉，高了采食量降低，生長速度下降；保育階段每頭豬大約占有0.3㎡面積，密度大就會引起咬尾、呼吸道病增加、仔豬兩極分化等問題；豬的飲水量大約是采食量的3倍，哺乳母豬可以達到4倍，要保證豬的充足飲水，一方面要保持水嘴合適的高度，如斷奶仔豬大約750px,保育豬大約1125px。二是要保持合適的水壓，保育豬0.5L-1L/分鐘，哺乳母豬就要大于1.5L／分鐘；飼料原料知識：發霉玉米會引起豬中毒、免疫抑制、繁殖障礙等問題，如母豬假發情、流產，仔豬八字腿、死亡率高等，我們必須能及時辨別并加以替換，否則損失巨大。

　　免疫知識：如豬瘟、蘭耳病弱毒苗，雖然是弱毒，但它們對胎兒都可能造成不良影響，所以不能在母豬配種后使用。另外二者都可引起短期的免疫抑制，所以不能同時使用，最好間隔10天以上，否則抗體低易造成免疫失敗，二者與其他疫苗同時使用也會產生相似的問題。

　　疾病診療方面知識：如果新生仔豬死亡率非常高，3周內死亡超過25%，個別母豬表現繁殖障礙，我們就要首先考慮是豬瘟問題還是蘭耳病問題；如果仔豬死亡率高，有呼吸道癥狀，個別伴有神經癥狀，母豬還表現繁殖障礙，首先看是否為偽狂犬??；豬腹瀉有病毒性的、細菌性的，也可能是球蟲引起的，病毒性腹瀉（傳染性胃腸炎、流行性腹瀉）傳播快，各年齡豬都可發病，除水樣腹瀉外還伴有嘔吐癥狀；細菌性和寄生蟲性腹瀉傳播相對較慢，基本不表現水樣腹瀉，細菌性腹瀉用抗生素治療有效，而球蟲引起的腹瀉只能用球蟲藥治療。

　　藥理方面知識：由于豬病越來越復雜，經常會發生多種病原混合感染，這就涉及到聯合用藥問題，如果不懂藥理知識，很可能會搭配錯誤，導致效力下降或產生嚴重后果。如青霉素類、頭孢類藥物為繁殖期殺菌劑，與靜止期殺菌劑氨基糖甘類藥物搭配產生協同作用，增強殺菌效果。但與大環內酯類、四環素類等抑菌劑搭配，就會降低效果。某個大的獸藥公司推薦的阿莫西林+支原凈+強力霉素，就犯了這樣的錯誤。

　　以上只是分幾方面簡單舉幾個例子，總之我們業務人員必須掌握相關更全面的知識、更廣泛的實踐技能才能做好豬場開發和服務工作，只有成為專家才能成為贏家。

　?、?產品線要有較強的競爭力。我們禾豐豬料產品經過十幾年的研發及近幾年與De Heus的技術交流和改進，產品質量同行業領先，產品線搭配合理，全程使用效果也較為突出。今年4月吉林一豬場客戶出欄一批豬，從初生到出欄120天，平均體重196斤，料肉比2.3：1，如果全程全價料平均按3300元/噸算，每頭豬飼料成本744元，每斤毛豬飼料成本3.8元。如果把母豬料均攤到每頭肥豬上，即每頭肥豬50公斤料，平均按3元/公斤計算，每頭豬總飼料成本894元，每斤豬飼料成本為4.56元，可以說這是一個絕對優秀的數據。

　?、?要有成套的解決方案。飼料只是養殖過程中的一個環節，光有好的飼料不能保證養殖過程的成功，要想達到理想的生產指標和效益，還要有一定的硬件（場舍及設備）保證，良好的飼養管理、防疫和保健程序并落實到位。因此我們在開發規?；i場前就應該根據當地氣候、環境、養殖條件、疫病流行情況等制定出合理的配套方案，并能根據實際情況適時調整。

　?。ǘ┴i場的開發與維護

　?、?找到豬場，約到決策人：我們業務人員要善于利用各種資源找到豬場、約到關鍵人，并能充分展示個人魅力，快速讓對方欣賞并信任你。要做到這點就必須勤奮、自信，進行充分的事前準備及培養人際交往能力，自信來源于自身豐富的知識、純熟的實踐技能和事前充分的準備，恐懼來源于對對手的無知。

　?、?進入豬場：以服務為手段進入豬場，如免費消毒、背膘測定、妊娠診斷、抗體監測等，目的是發現問題。有問題才有需求，有需求才有合作機會，發現問題才能提出解決方案，促成合作。

　?、?談判：談判是建立在對豬場情況充分了解并對存在問題細致分析基礎上的，內容主要是分析問題，提出解決方案，制定合理的改進目標，并把產品線有機地結合到解決方案中。經常有人基本不了解豬場狀況及問題，卻盲目承諾生產指標，其結果必然是沒有針對性，不可信，即或是給你試驗機會了，也達不到你承諾的生產指標。如承諾60日齡平均體重23公斤，那只有品種優良、硬件條件非常好、管理到位、豬群健康的情況下才能達到。與規?；i場談合作，需要經理級以上人員直接參與，直至總經理，規模越大，需要的級別和水平越高。團隊的綜合技術能力及現場應用能力代表公司的實力，是贏得對方認可和信任的關鍵，成功合作案例必不可少，人格魅力的充分展示能快速促進談判的成功。

　?、?產品實證：產品實證前必須根據豬場實際情況制定出合理可行的試驗方案，試驗產品必須是哺乳母豬料和前端料，因為只有這階段產品才能在短時間內做出試驗結果。實證時必須有人員駐場，先針對豬場存在的問題進行改善和改進，然后再落實產品試驗方案。駐場人員還要重點做好以下幾件事：

　　A、試驗方案準確無誤的執行。

　　B、與場內管理人員、技術人員、飼養員處理好關系。

　　C、斷奶前三天限料（少喂、勤添），否則易引起消化不良性腹瀉。

　　D、有問題要及時發現、溝通和解決。

　　勤奮、務實是做好一切工作的前提，也代表著禾豐人的做事風格！

　?、?試驗數據和經濟效益分析：試驗結束后，將試驗組和對照組數據分別整理并進行對比分析，重要項目為：斷奶重、保育結束重，料肉比、豬錢比，并以此為依據算出全場全年經濟效益差別，給老板和場長進行詳細講解。

　?、?產品推進和合作的全面展開：

　　駐場服務：對全場飼養管理及硬件方面存在的問題進行梳理和改進，并按照我們制定的管理方案實施全面管理。

　　技術和飼養人員的培訓。

　　產品線的全面推進：全群逐漸過渡到我們產品線。

　　種豬群營養狀況調整：根據背膘測定數據調整母豬群及個體的飼喂量和飼料營養濃度，縮小豬群體況離散度，并在標準范圍內（如種前P2背標20mm±2，產前P2背標24mm±2）。

　　豬場生產報表系統完善。

　　配種技術指導（人工授精技術）。

　　免疫程序和保健程序的制定和調整（根據抗體檢測結果及發病時間、階段和受威脅情況）。

　?、?豬場的維護：

　　定期和不定期的服務。

　　關鍵時期的駐場服務。

　　經常的高層拜訪和溝通，建立深度信任和友誼。

　　給足面子。

　　關鍵是幫助豬場把生產指標和經濟效益抓上來！

轉自禾豐集團，作者遼寧區副總監趙甲文，特此致謝！