定律：小經銷商，規范管理會加大成本。大經銷商，不規范管理會加大風險。
    科班出身的人往往做不了小生意 ，因為他們總是以做大企業的模式做小企業。規模不大機構不少，事情不多規矩不少。而沒有受過專業訓練的人往往沒有那么多規矩流程，兵來將擋，水來土屯，運作得很好。但是，一旦規模做大，經銷商們就會發現以前那幾招不靈了，才想起來規矩、流程的重要性。
    小經銷商運作的著眼點是機會，因為規模小沒有什么資本，只有抓住機會才能成功。大經銷商首先要回避風險，然后才考慮抓住機會。機會需要在亂中尋找，風險需要靠流程制度回避。

定律：經銷商能管多少人，就能做多大的生意。
經銷商從創業開始，基本上要經歷這樣幾個階段：
第一階段：夫妻店。此時，銷量不可能大，客戶多了忙不過來
第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對開發市場作用不大。
第三階段：老板+業務員。銷量可能擴大，但不敢招很能干的業務員。
第四階段：老板+業務主管+業務員隊伍+服務人員+會計。市場能夠無限擴大，實行公司化管理，專業化分工。

經銷商發展的過程也是一個人員不斷增加的過程，或者說是因為人員不斷增加，業務逐漸擴大的過程。很多經銷商做不大就是因為不敢招人。

不敢招的人原因有以下幾點：
第一，銷量太小，養不起。
第二，不可靠，不敢用。只敢用親戚，害怕優秀業務員成為對手。
第三，能力太差，不管用。
第四，不會管理，不知道如何用人。

實際情況往往是：
第一，不是“銷量太小，養不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。招人初期，可能銷量養不起人，但只要不敢招人，銷量將永遠上不去。
第二，很多經銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出現下列現象：“能力太差，不管用。能力太強，不敢用。”

定律：做小經銷商靠悟性，做中等規?？繉I，做大經銷商靠管理。
    做小經銷商靠直覺、本能、悟性，這些來源于一線的摸爬滾打。我們經?？吹叫〗涗N商有很多點子 、小技巧。
    做中等經銷商就需要專業判斷，沒有專業判斷就趕不上行業變化的節拍。
    大經銷商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長期在一線摸爬滾打的經歷，直覺、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多員工調動起來，充分利用他們的直覺、悟性。

定律：創業型的經銷商要么自己成為職業經理人，要么聘請職業經理人，否則，就很難從創業企業變為正常經營企業。
    劉備 是創業型的老板，諸葛亮 是職業經理人。劉備終生都沒有從創業老板變成職業經理人，但因為聘請了諸葛亮當職業經理人，才有了天下三分的局面。
有的企業總是處于創業階段，以創業管理的方式管理已經規?；钠髽I肯定做不大。
    總是處于創業階段的企業總是在抓機會，而沒有積聚資源把機會發揮到極致。
    總是處于創業階段的企業總是在調整、試錯，而沒有把已經被證明是正確的東西發揮到極致。
    總是處于創業階段的企業總是處于不斷創業的興奮之中，而正常經營的企業是有可能是平淡，甚至枯燥無味的。
    如果一個創業上癮的老板迷上了創業，而不能成功的轉型為職業經理人。那么，老板就應該企業日常管理的位置讓給職業經理人，自己埋頭于創業。因為創業成功需要老板，正常經理則需要職業經理人。

定律：產品有升值空間，經銷商才有操作空間。
名牌產品好賣不賺錢 ，非名牌產品賺錢不好賣。幾乎每個經銷商都陷于上述兩難困境。解困思路就是“經銷有升值潛力的產品”。
    希望集團四兄弟分家時，華西希望的老總陳育新沒有使用希望品牌 ，而是自創一個“萬千”飼料 品牌，此時，經銷商們面臨的選擇是繼續做“希望”還是做“萬千”。大多數經銷商選擇了“希望”，而少數有思路的人選擇了“萬千”，由于“希望”與“萬千”系出同宗，品質差不多，而萬千的價格卻低一些，因而升值空間要大得多。有些經銷商就把低價的萬千飼料賣出了希望飼料的價格，因而獲得了超額利潤 。
    選擇產品就像選股東，既不是選高價股，也不是選低價股，而是選潛力股，即現在價格低而未來會上漲的股票
    只有產品有升值空間，經銷商才有操作空間，才能利潤空間。

轉型定律
定律：生意型經銷商的規模有極限，企業家 型經銷商的規模沒極限。經銷商做到一定規模如果不轉型就會遭遇“開花板”。
    生意型經銷商可以做到“從無到有”，但只有企業家型經銷商才能夠做到“從小到大”。
    生意型經銷商可以成為百萬富翁 千萬富翁，但只有企業家型經銷商才能成為億萬富翁
    生意型經銷商或許可以管理幾十人的隊伍，但只有企業家型經銷商才可以管理成千上萬人的隊伍。
    大多數經銷商起家時都是生意型的，但最終生存下來的經銷商通常是企業家型。經銷商如果不轉型就必然遭遇成長的“天花板”。
    生意人與企業家，不是精明程度的差別，不是規模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別。而是營銷 模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態的差別，管理理念 的差別。

定律：總是做不大的經銷商有“標準臉譜”。
如果主要業務都是靠老板搞定，這樣的企業難做大。
如果客戶只認老板不認員工，這樣的企業難做大。
如果企業有幾個銷售 狀元占絕大部分銷 售額，這樣的企業難做大。因為一個營銷英雄輩出的企業是注定要完蛋的。
如果員工的主要構成是親朋好友或子女，這樣的企業難做大。
如果老婆和小姨子親自管財務，這樣的企業難做大。
做不大的經銷商經常罵部下笨蛋，卻不思考他們為什么笨蛋。

定律：生意人的經銷商重結果，企業家型的經銷商重過程。
    生意人經常說：“不管你是如何干的，只要結果好就行”。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。
    企業家常說：“結果的好壞固然重要，但更重要的是好結果能否重復，只有能不斷重復的結果才是好結果。也就是說，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結抓老鼠規律的貓才是好貓。

定律：生意型的經銷商想“能人”又怕“能人”。企業家型的經銷商既能用“能人”也能用普通人。
    許多經銷商都有“從小養虎，虎大傷人”的經歷，對“能人”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態。“渴求能人”是因為痛感自己能力不足，“敬畏能人”是因為害怕能人自立門戶，害怕能人無法控制。
    生意型的經銷商為什么害怕能人？因為他們以上中的能人是“自己影子”，即像自己一樣能干的人。這樣的能人單兵作戰能力很強，當然容易自立門戶。
企業家型的經銷商為什么不害怕能人？因為他們延攬的是專業型的能人，每個人只在某個專業領域很能干，通過自己的組合才能讓專業能人發揮作用。由于企業家型經銷商使用的不是單兵作戰型的人才，即使他們離開企業，也不會產生傷筋動骨的影響。