一、營銷的一般概念：通過各種方式讓銷售更加容易，簡言之就是經營銷售。

　　二、銷售只是一個簡單的商品交換，是營銷戰略的實施。

　　三、營銷的兩個基本原理

　　1、利益直接相關原理

　　父子與祖孫：

　　供應商與客戶的關系如果是父子關系，那么與客戶的客戶的關系就是祖孫關系；做好父子關系比較難，而一般處理好祖孫關系很容易。原因何在？

　　父子有直接的關系，而祖孫之間隔代，關系就弱了，所以比較容易相處。

　　同理：與客戶有直接的經濟利益，而與客戶的客戶則利益相關性不大，所以更加容易建立信任和良好的朋友（非交易）關系。

　　正如：不識廬山真面目，只緣身在此山中，處于客戶關系中難以以平和的心態相處，所以也就總是有所顧慮，自然表現出來的就是放不開，緊張，從而難以得到客戶的信任。

　　另外一句話可能更能表達這種意思：當局者迷，局外者清。撥云見日者總不是云也不是日，而是局外人。

　　還有一個例子就是基金代理人或股票代理人，往往自己炒就虧，而給別人炒就贏。

　　客戶的需求：客戶的客戶所“不滿”的正是客戶所“撓頭”的，而客戶一般不會告訴供應商他的“鬧心事”，但是客戶的客戶卻很樂意跟供應商談客戶到底有什么“毛病”。

　　利益直接相關原理告訴我們要“快速”獲得客戶需求，找到客戶軟肋就需要抓住營銷的關鍵點，即客戶的客戶。

　　2、價值體現下移原理

　　非終端消費品帶給客戶的價值不是直接體現在客戶這個環節，而是下移到客戶的客戶處。

　　Ex1：我們給飼料生產者提供一種驅蠅產品，客戶用了以后并看不出對他有直接的好處，而是到他的客戶那兒即養殖戶那才看出蠅蛆明顯減少，減少疾病和改善養殖環境。

　　Ex2：要給企業提供營銷培訓，面對的是企業負責人，而企業負責人作為購買者，他并不能感受到培訓的直接價值，要通過他的客戶即銷售員能力的提升、業績的改善來體現。

　　Ex3：要追求一位美女，而最關注美女未來幸福的卻是她的母親。也就是說，美女的客戶是她媽媽。未來女婿是否體貼，是否疼愛和忠心于她女兒都牽掛著岳母的心。

　　價值體現下移原理將客戶的客戶的“不滿”予以解決完成營銷過程，實現營銷的價值，即為客戶創造價值。

　　四、營銷的關鍵點

　　利益直接相關原理告訴我們只有抓住客戶的客戶才能快速獲得客戶的需求。

　　價值體現下移原理告訴我們把營銷的價值體現放在客戶的客戶處，從而解決客戶的需求并拉動客戶從而促成銷售。

　　基于以上兩個原理，營銷的關鍵點就是：客戶的客戶。

　　添加劑的客戶是飼料企業，客戶的客戶是養殖戶

　　飼料企業的客戶是養殖戶，客戶的客戶是屠宰場

　　屠宰場的客戶是食品廠，客戶的客戶是消費者

　　追求者的客戶是美女，客戶的客戶是丈母娘，所以只要搞定客戶的客戶就搞定了客戶。