上個月24號應主辦方邀請參加“第九屆飼料企業競爭力提升研討會”，我主講的題目是《飼料營銷新思維》。

會后，我接到了許多飼料企業營銷經理的微信、短信及電話等，他們對我所講的內容給予了積極評價，并希望我再談一些具體的看法。這里，我簡單談一些觀點。

一、目前中小企業營銷中的難點

1、招人與留人的難題

中小企業招人難是一種普遍現象，具體表現招不來人，即使招來也留不住。優秀員工不愿來，不優秀的員工對企業作用不大，偶爾招一個“能人”，但“能人”要價太高，企業難以承受，即使企業當時能承受，“能人”的胃口越來越大，最終，企業無法承受，“能人”離開，甚至帶走團隊和客戶，企業遭受重大打擊。

2、費用控制

中小企業營銷費用遠大于一些大一些的企業，這也是許多企業老板頭疼的問題，企業在起步時由于銷量尚小，營銷費用居高，這屬于正常問題。但如果企業已經有了一定的規模，費用仍然居高不下，并且幾乎沒有下降的空間，那么，企業管理者就必須要考慮了，到底高在哪一方面？為什么？如何辦？

3、營銷手段

許多中小企業老板是從一些優秀的企業或較為大的企業中的職業經理人轉變而來的，在組建企業后他們習慣于把原來企業中的一些做法，特別是營銷上模仿原來公司的產品，鎖定原公司的客戶，挖原公司的團隊，模仿原公司的銷售方法，甚至和原來的公司去競爭，這其實是一個典型的誤區，結果，過一段時間就會出現客戶不買賬、員工抱怨多、對手阻擊大這種非常不利的局面。

二、中小企業管理者應具備的營銷思維

1、避開傳統思維

所謂避開傳統思維指的是不要遵循所謂的一些經驗，在如今的市場競爭下由于環境變化極快，原來的一些經驗根本就靠不住，拋開經驗忘掉過去的成功，把自己做為一個新人才可能出奇制勝。

2、聚焦思維

所謂“聚焦”指的是把有限的資源集中在最容易取得突破的營銷方向上，也就是說“把好鋼用在刀刃上”，聚焦一般在五個方面上，即產品聚焦、市場聚焦、客戶聚焦、營銷手段聚焦、費用聚焦。

3、打造標準化流程

不要把營銷成果賭在某個“能人”身上，企業應從小市場范圍做起，開發一個市場的標準化流程靠什么，包括人員準備（需要什么樣的人，多少人）；動作流程（準備、開發、維護三個方向）；所需時間（開發一個縣級市場或市級市場需要多長時間，這些時間如何分配）；所花費用（需要花多少錢，如何分配等）。標準化流程的最終目的是盈利。

三、中小企業營銷的一些具體方法

1、非對稱投入

指的是中小企業在進行市場開發投入時不要采取根據市場容量進行均等投入，而是要打破常規在小市場中進行大投入，大市場中進行小投入，一般在大市場中是許多大的優秀企業競爭的市場，一些中小企業在這樣的市場即便投入重兵也很難撼動對手，反而會耗盡自己的人力、物力、財力。相反，如果中小企業集中人力、物力、財力在較小的市場進行集中投入，反而能取得意想不到的成果。

2、盡量細分市場

選擇某一類客戶進行突破，這是中小企業最好的選擇，不要什么產品都做，不要什么客戶也做。在細分市場時最好細分到某一類上，如100頭到1000頭母豬市場，500頭到5000頭的養殖規模的育肥豬市場等，而不是泛泛的劃分。

3、建立根據地

在最容易突破的市場上把自己的核心產品在目標客戶中做到第一，看起來很難，實則不然，只要用心，任何企業都可能做到。有實力的可選一個市，沒實力的可選一個村，核心產品必須做到市場占有率第一，最好超過第二名50%以上。

4、戰術分工

如果可能，企業最好把市場調研、市場開拓、市場維護這三個角色進行分開，并由不同的人來承擔，他的好處是便于發揮每個人的長處，更容易做到標準化的市場開發，我們必須承認人無完人，人們在日常工作中更愿意做自己擅長的工作。