新豬藥經銷時代——這個字眼早在兩三年前就時?？M繞在筆者腦海中，直到2014年筆者才明確地在行業內提了出來，什么是新豬藥經銷時代。

　　一、新豬藥經銷時代的特征

　　所謂的新豬藥經銷時代，其實來源于行業中講了很多次的轉型。這種轉型，雖然在行業內已經講了很多次，還只是少部分在改變，但在某一個節點、某些因素刺激的共同作用下，會被凸顯。例如目前的行業背景，規?；觿?、國家政策嚴格、行情下滑等等因素，眾多矛盾集中顯示等，這樣新豬藥經銷時代的說法便明顯成立了。因此在這里就先說說新豬藥經銷時代的具體特征都包括那些：

　　以服務散養戶擴展到服務規?；B殖場?？陀^上養殖戶群體的變化，到主觀上主動改變自己的客戶群體，有一部分經銷商走在了前面。

　　以單純治療向為養殖戶提供綜合化服務轉變。從有病治病，到如何防病再到如何實現高產，三個層次三個跨越。

　　地區經銷壟斷開始逐漸形成。在部分區域，已經出現占有率在當地50%以上的客戶群體，或者是以養豬戶規模進行分類的各地豬藥經銷現狀。如有的以散養戶為主；有的以30頭左右母豬客戶群體為主；有的以50頭以上規模豬場為主。

　　傳統的營銷方式發生變化。等待客戶上門的經銷商越來越少了，大部分經銷商都走了出去，開始使用會議營銷、服務營銷甚至于微信營銷等新型營銷模式。

　　從不重視品牌到開始重視品牌。很多經銷商過去對于門市品牌的經營還處于自然而為的階段，如講信譽等階段；到現在出現對自己的品牌進行策劃，如從CI到CIS等各方面做品牌。

　　大膽創新尋求發展。行業內各地出現了較多的采取和過去不同方法的新經銷商代表，在每個省每個地級市都有，南方較多。

　　一個新時代自然代表著新的開始，和過去的不同，自然也就要革命，最難的革命便是革自己的命。在這樣的新時代里，行業內各相關群體該怎么辦？例如動保企業、經銷商、從業人員等三個群體。

　　二、新豬藥經銷時代的改革

　?。ㄒ唬┬袠I從業人員的改革

　　新豬藥經銷時代針對行業從業人員也是一個關鍵的時刻，其中包含了獸藥企業業務技術人員、經銷商員工、豬場員工等等。

　　目前行業中存在的問題

　　1.行業中離開的人越來越多，曾幾何時，看到身邊的同事、同學都已經離開了這個行業，拋棄了專業優勢、人脈優勢等，一個專業班的同學畢業三年后能還留在畜牧行業的有50%就非常不錯了。

　　2.不習慣這個行業、迷惘困惑看不懂的人越來越多，即使仍然留在這個行業的也發問，為什么過去很成功很輝煌，現在卻很難了，再用習慣的做法現在卻行不通了。

　　3.喜歡這個行業的人也越來越多，而相反地，喜歡畜牧喜歡養豬行業的卻也越來越多，外資進來了，外行業的人進來了，并且越做越成功的例子也越來越多。

　　為什么會出現這些情況

　　1.首先就是行業與過去的巨大不同，競爭早已進入了同質化，客戶也不同了，散養戶變成了規模豬場，養豬人的素質變高了，這種不同帶來的是要求的提高，需求的不同。

　　2.行業蘊藏的巨大機會，不是這個行業不能做，而是這個行業太能做了，相比其他行業，養豬業仍處在變革期，行業集中程度和成熟行業仍差的很遠，變革期建立起來新的規則，誰能做領導者便帶來了最大的機會。

　　3.行業的要求和過去不同，要從過去一味關注疾病到關注如何養好豬，要從如何關注做好客情到從如何深入經銷具體環節中，等等。

　　應該做出怎樣的改變

　　1.做鉆業型人才，行行出狀元，養殖行業是中國支柱性行業，絕對不會垮，只能是越發展越好越規范，獸藥行業也就肯定不會垮，肯定會發展的越來越規范，行業需要更多的鉆業型人才，即更細分、專業、領先，完全的雜家是越來越難做，中國的養豬水平在向世界先進水平靠攏，人才的要求也在向世界靠攏。

　　2.保持足夠激情，行業轉型期面臨著不少困難，而只有足夠的激情和投入才能保證度過轉型期。

　　3.要跨界，畜牧行業相對封閉，要走出行業再走回來才能真正解決行業的不少問題。

　　4.升級知識結構，要向學習營銷、管理、疾病診治、疾病防控、如何養好豬系統知識的方向走。

　?。ǘ﹦颖Ｆ髽I的改革

　　動保企業是經銷商的上游企業，若沒有動保企業的支持，單靠經銷商自發地邁向新時代肯定是有些困難的，但是要對于1800多家的動保企業進行改革也需要度過不少關口，其中的突破點包括：

　　改變習慣性的營銷方式。如產品營銷、促銷營銷、技術營銷、人海營銷、概念營銷等。首先從自身出發改變，再到從經銷商、養殖戶的需求出發，做真正該做的事情，強化服務營銷；從理論走向實踐，做到真正的幫經銷商解決具體問題。

　　傳統組織架構就需改變。改變過去重銷售、技術，而輕市場的做法，成立策劃部或市場部。

　　改變傳統的知識結構。從重疾病研究、自身產品研究，到重視如何養好豬的研究、經銷商具體環節的研究，再到重視營銷、管理等各方面。

　　例如用森隆舉一個例子，森隆在幾年前便在向這方向靠攏，甚至有些合作伙伴講森隆也越來越不象一家獸藥企業，而象是一家服務機構。

　　在目前的豬行情背景下，森隆為經銷商推出的專用服務平臺、森隆豬藥經銷學院推出了“森隆康壯素”杯中國豬藥經營研討大會。在推出之初，便引起了業界的疑問，在現在行情極差的情況下、4月下旬多不勝數的會議下及大家本身參會已經很疲勞了的情況下，再開的這樣的會能開好嗎？實踐證明，這些考慮是多余的，這樣的會議在行業內是正逢其時。這次的會議沒有理論只有實戰；沒有概念只有具體行動舉措，解決了大家在豬行情持續低迷、銷售下滑嚴重、經銷商經營危機凸現的情況下，該做什么的問題。森隆抓住了這次行業中數年來的難得機會確定具體經營，特別邀請在行業內領先的8位知名嘉賓參與演講，彼此真誠的交流，讓參會者都覺得學到了東西，方向明確了，方法也有了，生意好做了！

　?。ㄈ┴i藥經銷商的改革

　　新豬藥經銷時代對于豬藥經銷商而言，也面臨不少的問題，這些問題產生的原因表面是國家政策、行業形勢、客戶對象、競爭加劇等變化，但是筆者認為根本原因如下：

　　1.門市品牌特點較弱

　　多數豬藥經銷商缺乏核心競爭力、缺乏獨特的，可以讓人深刻記住形成品牌的內容。品牌很關鍵但是也很簡單，獸藥營銷的同質化已經到來，你能提供服務別人也能，你能提供產品別人也能，你能解決的事情別人也能。那到底門市的差異化核心競爭力體現在哪里？這也決定了門市是否能在競爭中脫穎而出，經營是否穩定長遠的最關鍵問題，但是大部分經銷商還是沒有有意識地去刻意塑造品牌的。

　　2.上下結合、共同發展較少

　　經銷商的力量是有限的，資源也是最少的，很多時候經銷商是知道自己知道應該做好客戶管理、也知道自己要轉型、要做品牌、更知道要優化團隊管理，但是有的時候卻也很難，整天很忙，市場要開拓，欠款要收，老客戶要維護等等。并且有很多事情如果單靠經銷商自己的力量，而上游企業沒有根本的改變，那經銷商也是不可能做好的。經銷商不可能自己建立產品推廣體系，因為肯定是廠家最了解產品，所以在上游企業和養殖戶的中間環節，經銷商是風險最大，又是最無助的，故經銷商需要支持。

　　3.觀念較差

　　經銷商與獸醫是有很大的區別的，絕大部分的經銷商是獸醫，兩者有這樣一些區別：從以自身為主到以客戶為主；從一對一到一對多；從治療到保健再到系統高產方案；從跟隨到引導潮流等等。

　　4.學習力不足

　　很多經銷商常說的一個話題就是——累，都只愿意做簡單的事情，而不愿意做復雜的事情。而導致經銷商這樣累最大的原因便是很少有為了不累而去學習不累的方法，甚至覺得所謂不累的方法會導致自己更累，而又想去苦苦尋求答案。要想做到真的不累，就只能踏踏實實做示范戶，好好做系統服務，好好做口碑，同時還要學習系統的團隊管理知識、營銷管理知識、財物管理知識等系統管理，選人、用人、管理人以及管理產品、客戶、貨款等，形成系統才能做到真正的不累。

　　5.轉化力和執行力不到位

　　學習第一步，轉化最關鍵，執行是基礎。每一位從事獸藥行業3年以上的經銷商，尤其是豬藥經銷商，參加的企業會議、行業會議都不會少，但為什么利用的卻很少呢？一方面是缺少空杯心態；另一方面是缺少學習的轉化力，聽到的內容可能與自己所在地方不符，但是如何根據當地情況做處適度的改變創新是一種必須的學習能力。

　　6.需求分析不準確

　　很多經銷商缺乏對養殖戶群體的深入研究，能提供的與養豬戶的需求根本不對等，沒能做到以養殖戶為導向，而遠離了所有工作的原點。

　　三、2014新豬藥經銷時代一定要做好的事

　　頂層設計：改變過去的技術服務型模式，而成為平臺型為新豬藥經銷商，改變養豬戶對企業的定位。
　　調整廠家和產品：集中精力做某些廠家，建立明星產品推廣體系。
　　調整客戶對象：從以散養戶為主到以規?；i場為主。
　　調整門市或公司經營方法：系統服務，優勢重塑，該花的錢一定要花，該用的時間一定要用。