★ 月初要做的十項工作

　　1.仔細領悟公司的工作重心和工作方向。

　　2.明白公司在總銷量上要沖上什么樣的臺階。

　　3.明白公司產品結構上要作哪些調整。

　　4.明白公司在市場競爭中有哪些策略。

　　5.明白公司在市場競爭中具有哪些優勢和劣勢。

　　6.下市場時心中已明確自己肩上的重任及如何完成重任的過程。

　　7.為完成重任所計劃的區域、行程及時間。

　　8.計劃好自己的總任務如何分配到轄區的每個新老客戶頭上!敦促老客戶增量。如老客戶增量都無法完成任務，則必須清楚自己不找新的增長點是不行的！

　　9. 確定自己在每個市場的主推產品和目標客戶。

　　10、投資分配計劃要充分并且有效，每一分錢都要花在該花的地方。

　　★ 下市場前的硬件準備

　　1、職業裝。職業裝是營銷員的“第一筆”投資。服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產生于著裝。心理學家曾做過一個有影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿著沾滿油污工作服的兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的人身后明顯有較多的跟隨者，而著油污工作服的人身后卻只有極少數甚至沒有跟隨者。其二是讓一群衣著華麗的人和一群衣衫破爛的人分別站在一堆垃圾旁，讓人猜其身份，結果前者被猜為是一個來搞開發的團隊，后者被猜為是一群乞丂在覓食。所以“人要衣裝”可是一點也不假。

　　2、產品說明書。要向用戶推銷產品，更多時候將從說明書上獲取產品信息。合格銷售員要將產品相關信息裝在自己心中。

　　3、價格表。一份給經銷商客戶，一份給直銷牧場，有必要的時候還需準備一份給二級點的；但更重要的是自己心中要裝有不同客戶的價格表。

　　4、地圖。有的地圖展示區域太大，而你負責的區域市場又太小，許多你需要掌握的地點它上面沒有，對此你應當專門注明。有了它，你就能更直觀地掌握客戶分布、養殖分布、競爭態勢、行走路線。在某種意義上講這與軍隊的作戰地圖同等重要。

　　5、手機與電話號碼本。不要以為手機可以儲存客戶號碼就不用電話號碼本了。手機易丟，而小偷對不值錢的電話號碼本并不感興趣，是不易被盜的。

　　6、產品樣品。以備經銷商、養殖戶要對產品色、香、味進行直觀了解。

　　7、交通工具?，F在一些公司以給車補的辦法，鼓勵業務員買小車，但我還是認為，有一輛摩托車足矣。因為后者購置成本低、使用成本也低，而且機動性強。

　　8、一個帶無線網卡的筆記本電腦?，F在購一個筆記本電腦并不貴，但對銷售員來說作用不??！一是可以瀏覽行業信息；二是可以作記錄、統計；三是可以配上養殖診斷軟件做售后服務。如嫌投資過大，至少有一個紙筆記本。

　　9、一個象樣的公文包或旅行包和一盒精美的名片。億萬富翁從百元的生意做起，百元從交換名片、建立客戶檔案做起。

　　10、一本有關動物營養知識、畜禽防疫治病方面的書，一本關于營銷知識方面的書。

　　★ 下市場前軟件方面的準備

　?。?、未戰先謀，策劃先行。推銷前的準備:包括必要的學習、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　?。?、內部信息準備。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。還要了解養殖產品的成本，當前盈虧情況，同時要搜集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到制勝的關鍵——“知己知彼”，采取相應對策。

　?。?、自我了解信息準備。要明白自己的優劣勢，揚長避短。甚至可以用白紙黑字將你能做得更好的方面寫出來，并將其發揮到淋漓盡致。同時，思維創新也能幫助你進入競爭最少的領域，創新是你戰勝對手的最佳武器。

　?。?、相關信息準備也叫談資準備、話題準備。銷售員必須多讀一些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，建立多渠道的靈感源。必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、財經、政治、軍事、體育娛樂、名人逸事等新聞大事，這樣在拜訪客戶時，便于找到雙方都感興趣的話題，這往往也是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

　?。?、相關人群信息準備。建立顧客群不如說建立熟人群。一位推銷新手求教一位超級銷售員，正巧有業務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內容；新手問她業績為什么會那么好時，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識100人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，從建立熟人群到逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

　?。?、先找養殖戶，后找經銷商。從養殖戶那里了解養殖情況、飼養習俗、對飼料的哪些方面特點接受更偏好，尤其是飼料成本接受情況如何？潛在的期望有哪些？對售后服務的要求如何？哪些方面競爭對手做得好，卻又恰恰是我們的弱項，應如何回避？哪些方面是他們做得不好，又剛好是我公司的強項……當你把這些了如指掌后再去和經銷商談，經銷商會為你對這片市場的熟悉而折服，會感到你的強勢和不可抗拒。有許多業務員初到市場時容易因經銷商好找，圖方便地找經銷商了解情況，而經銷商在沒有與你達成合作前，一般是不樂意告訴你真實情況的。就算告訴你，也是根據他經營所需而加工過的情況，那是“新聞”和“散文”的結合，虛假的水分較多。這還會造成經銷商在心理上處于優勢，談判很難達成合作。

　?。?、“活”思想或“活”觀念準備。要讓結果改變，首先自己要改變。成功的人從善如流，失敗的人抱殘守缺。營銷環境天天都在變化，所以變化、應對――這是銷售員走向成功最近的道路，也可使銷售人員得到認可的機會隨時產生。

　?。?、斗志準備。個人必備的“全天候”作戰能力：

　　A、與“天”斗——行情既“天”，這不是業務員、甚至哪個公司能改變的客觀存在；B、與“地”斗——區域市場內客觀的特殊需求；C、與“人”斗——競爭對手、經銷商、用戶都需要我們去應對并做到運籌帷幄；D、與“己”斗——忍受挫折：丟了客戶、沒成績、收入降低等。并積極調整自己，提高銷售成績，享受成功喜悅。我們應準確理解并能掌握“斗”的涵義，做到天時、地利、人和，才能在競爭激勵的市場下立于不敗之地！

　?。?、時間規劃。20/80法則：用80%的時間做準備，用于搜集客戶資料、策劃市場運作方案，設計說服理由。得到20%的結果，就是獲得其中20%客戶的認可，但是這20%的客戶往往能占全部銷售成果80%甚至更多的比例。

　　★ 圍繞任務進行的訪問規劃

　　1、拜訪老客戶：傾聽和處理老客戶對上個月的投訴；處理投訴的同時巧妙地將公司本月銷售政策向客戶解釋清楚，而不是無償地給予他們政策，給政策的同時促其增量；“老板，你提的要求我可以考慮向公司申請，但銷量應該達到XXX噸，否則，公司難以批準我的申請。”談判中要堅持退一步同時更進一步的原則，不能無條件的退讓。

　　2、拜訪上個月儲備的有合作意向的潛在客戶。重復上月的談判內容，如果以前所談的銷售政策就能合作起來，則沒必要將更多的政策給他，將一些價格空間留在作為退路以及未來的激勵，千萬記住，要高開低走。退路3、新經銷商客戶成交后要為其提供周到的服務：訂貨、騰倉庫、匯款、找目標養殖戶試喂、策劃宣傳方案并協助執行……貨到之后的幾天內，最好蹲點連續跟蹤，盡量幫其把一切調整到良性循環。今后就只需多打電話聯系、指導了。就象栽樹苗，剛開始要多澆水、施肥、剪枝……直到發出新芽或活過來你才可以放寬心。

　　4、拜訪完所有新老客戶后，再反復評估到月底前能否完成銷量目標；如果接近目標量，就積極幫助客戶多提貨。如果距目標量差距較大，就需加快步伐，找更多新的增長點。注意：這一步必須在月前就有所準備，不然車到山前才發現沒有路，就只好撞山了。對于已進行了第一輪耕作并建立好通路的市場，培養客戶比眼前的銷售量更重要。

　　5、陌生市場從尋找畜禽的糞便開始營銷。有經驗的飼料銷售員打開新產品銷售的通路不是從尋找飼料經銷戶開始，而是從尋找養殖戶群——豬欄開始，從用鼻子嗅、耳朵聽開始！當他們還坐在車上時就知道這一帶主要的養殖品種是什么，養殖密度有多大……    張昌明