中國獸藥自上世紀60年代始興以來，在經營形式和性質所屬上主要經歷了集體初創期、國營企業期、民營私有制期、股份公司制四個時期。2000年以前對獸藥企業的行政業務上基本上是以各省畜牧食品局和相對應的縣市畜牧局為主體進行管理和指導，因各省地域經濟特點、科技文化、地方政策督導、行業法規的不健全等諸多因素影響，此時期（特別是1990-2000年這十年）中國獸藥業就猶如“春秋戰國時代”，天下諸侯各自為政，是群雄與逐鹿并起的時代。2000年至今，國家對中國獸藥業先后實施GMP、地標升國標、GSP、獸藥包裝及標簽說明書規范化等法規及措施后，中國獸藥業又從“春秋戰國時代”進入了“大秦統一時代”。但由于長期固有的和深入骨髓的低質量、低科技水平、低法制觀念、小農思想、機會主義作祟，致使了自2000年至今十年有余時間，中國的民族獸藥業并未能“十年磨一劍”，修成正果，仍是在被動接受、改造、逃避性應對中匍匐且緩慢地前進中。2014年3月28日，在國家食藥監管總局和公安部的聯合發布會上，公安部治安管理局副局長華敬鋒確認了中國即將專設食品藥品違法偵查局，以加強打擊食品藥品犯罪的力量，加之今年國家主席習近平同志訪歐后簽訂的18項協議中，有兩項涉及乳制品，分別是中荷乳制品框架協議、伊利集團與荷蘭瓦赫寧根大學達成的共建食品安全保障體系合作。根據中荷協議、伊利集團和瓦赫寧根大學達成的共建食品安全保障體系，將率先針對牧場管理等奶源上游的技術進行先期開發并實現中國與歐盟乳品檢測系統的同步。結合國內近年來出現的關于獸藥與畜產品的安全事故（三鹿奶粉、阜陽大頭娃、江西海聯、雙匯瘦肉精等事件）以及今年來國家對獸藥生產企業GMP、獸藥經營企業GSP、獸藥技術從業人員的執業獸醫師制以及獸藥制劑的處方藥與非處方藥制度、國標單方制、違禁藥品的限制和監測的法規化等措施不難看出，中國的獸藥業將進入“新國標快車”時代。

    進入“新國標快車時代”后的中國養豬業發展的形式與養殖特質將會如何？國內動保企業獸用豬藥的運營策略又該如何實施和轉變？為此，筆者擬此進行簡要淺析如下，以期行業精英、專家們商椎與指正：

    一、新國標獸藥時代下中國豬業養殖模式與用藥特點的轉變

    （一）新國標獸藥時代下未來中國養豬業特點與發展

    關于新國標獸藥時代中國養豬業特點與發展，我們先來釋意和分析“中國”、“漢”、“漢族”、“漢人”這幾個詞字，從歷史與古語言文學釋意：中國，天下之中有國，方稱中國；漢，原指天河、宇宙銀河，《詩經》云：“維天有漢，監亦有光。”漢族是中國的主體民族，漢人是因中國的漢王朝而得名。中華文明始于農耕，漢族和漢人又系中國農耕文明祖先“炎、黃”二氏之子孫，豬肉又是漢人的主要和大宗肉食品的代表。所以，養豬業在正向現代型農業大國轉變的中國，應是一個既傳統、又朝陽、更具有持續性發展的行業。那么，新國標大單獸藥時代下，又對中國未來養豬業特點與發展有何影響呢？筆者認為，新國標大單獸藥時代對養豬業及豬病將帶來如下幾個方面的影響和引導：

    1.豬場的生物安全和藥物殘留更具指導性和可控性；

    2.更有利于具有養殖技術水平的大中型養豬場藥物使用和疾病保健與治療；

    3.作坊化、散養型、低養殖技術小養殖場將因藥物的“低效”和藥物剛性成本“上升”導致養殖效益降低和疾病難控而退出養豬業。

    根據上述新獸藥時代對未來養豬業的三大影響，中國未來養豬業將呈現如下特點和發展態勢：

    1.大型規?；?、集約化豬場數量還有待進一步提升和增進。第二屆中歐養豬業峰會上，中國畜牧業協會副秘書長馬闖（音譯）稱：中國目前約有6500萬個養殖場，而其中卻有6200萬個都非常?。ㄖ复鏅谀肛i小于600頭），從生豬規?；B殖配比來看，此結構尚不合理。

    2.機械化飼養模式將在未來中國養豬業發展中凸顯越來越重要的經濟優勢。在未來專業化飼養模式下，專業化、年輕化人力資源應是主導，加之國民經濟的提升，人力資源成本將大幅度上升。機械化養豬模式的推廣應用，將大大減少規?；i場的人力需求量。目前我國與歐美發達國家相比，人均飼養豬只頭數還具有非常大的差距，國內目前最領先的養豬企業牧原公司人均飼養量在1000-2000頭，而美國和丹麥則是2000-5000頭（數據來源：《中國動物保健》2014（04）：89）。

3.總體數量規模及結構上將由目前的“金字塔”模式向“紡錘型”模式轉變（見圖1）。特大型養豬場數量在我國還有很大的發展空間，但無論是企業內部的資金實力、人力資源、管理水平、疾病傳播與感染的制約，還是外部國家因大氣、土壤、水質、廢污等環保問題而采取的限制性政策等因素，筆者認為，超大型養豬場不可能占未來整個養豬行業的主體；同樣小型養殖場及散養模式除同樣面對大型養豬場所遇到的問題外，還將面臨資金、新獸醫獸藥時代養殖技術、抗風險能力、養殖效益的限制和制約，故目前占據有絕對高比例的小規模養殖場和散養戶數量將大幅度銳減；而適合中國國情中大型養豬場將成為未來養豬業的主體。

    4.規?；B豬場地域分布上將逐漸向中國的西部及北部擴進。從目前中國生豬業養殖分布來看，我國的中東部及沿海明顯占主導地位。據有關數據分析，中國目前養殖前十位的四川、湖南、河南、山東、湖北、廣東、河北、廣西、江西、江蘇等省份已占全國生豬出欄量的80%左右，分布不很均勻。隨著國家城市化、工業化進程的推進、國家西部開發戰略的推進實施、人力成本的提升及人力資源的內遷化現象以及國家產業結構的調整及環境保護的需要，其次是未來十年中，應是中國大國地位的不斷崛起和世界多極化格局快速推進期，亞歐各國以及俄羅斯與中國內地的經濟、文化、商業往來的頻繁、加深，甚至一體化模式的推進（上海自貿區模式在中國的擴大或向中西部轉移），民族的融合和生活習慣的交叉影響和多元化轉變，我國中西部、北部的對生豬及豬肉制品的剛性需求也會更進一步地得到提升，筆者認為，今后我國規?；B豬業會逐漸向我國的中西部及西北部轉移和推進。

5.環?；?、生態化養殖將是未來規?；i場的發展方向。環保是一個國家可持續化發展之根本，在畜牧養殖業環保問題上，中央和地方政府也已日益重視，從長遠發展和可持續性發展角度考慮，這也是我們養豬業及從業者應高度重視的問題，環?；?、綠色化、生態化養豬是未來養豬業的必然趨勢，我國畜牧法規《畜禽養殖污染防治管理辦法》第六條核心條文：《建設項目環境影響評價分類管理名錄》規定，豬常年存欄量3000頭以上應編制環境影響評價報告書。近年出現的“黃浦江死豬”、“蘭州地下水質”等問題已給我國養豬業敲響了環保問題警鐘。隨著我國大型規?；?、集約化養豬進程的不斷推進，環境保護、豬糞排污等問題就不得不提上議程。第二屆中國生豬產業峰會上，中國畜牧業協會副會長喬玉鋒指出，中國生豬養殖環保方面可以向以下三個方面發展：（1）沼氣加處理方式,即把豬糞尿沼氣化處理，沼氣用于生活，沼液用于農田肥料，目前江浙地區規模養豬多用此法；（2）有機生態養殖法，即生態農業、生態果園、生態牧業一體化，陜西近年來就重點投入了專項資金搞生態農牧業；（3）零排放、循環養殖、自然養殖法等模式和措施。隨著科技的發展和養殖技術水平的提高，會有更多利于環保的養殖方法和技術模式被引入我國的養豬業中。

    （二）新國標獸藥時代下中國豬業豬重點疾病與用藥方向與模式分析

    首先，豬瘟、口蹄疫等病毒性疾病仍然是中國乃至整個亞太地區豬病在未來十年內我們應重點關注的疾病。全球跨境動物疫病防控（GF-TADs）亞太區執委會主席張仲秋表示，按照《亞太區GF-TADs五年行動計劃（2012-2016年）》要求，亞太區各成員國（地區）、FAO、OIE、WHO等有關方面應通力合作、攜手共進，在GF-TADs框架下，把豬瘟、口蹄疫、高致病性禽流感、小反芻獸疫等疾病作為區域優先防控對象，此外，我們還應考慮藍舌病、諾如病毒、扎如病毒、腺病毒、西尼羅河熱病毒等新病原、稀有病原、他國性特定病原以及異種動物的病毒與病原向豬只傳播和感染。

    其次，從碩騰動保（原輝瑞）、美國荷苯、意大利亞士可、英國伊科拜克、德國拜耳等不同時期進入中國動保領域優秀外資動保企業的企業理念、產品開發方向、銷售通路及經營理念不難看出他們共同具有以下特點：1.疾病設計上主要以消化道、呼吸道、繁殖與產科、營養與免疫抑制、環境衛生與寄生蟲感染為范圍進行產品設計；2.藥品對動物保護與應用策略上，注重群體總體水平而非個案治療；3.藥品制劑應用方式上，以拌料口服、外用、環境用藥為主而非傳統的針劑注射藥為主線；4.藥品核心功能上，重點聚焦在提高繁殖豬群生殖及生產性能與商品家畜的生長性能領域。故筆者認為，今后5-10年國內動保企業豬藥的開發設計與方向定位上應緊密圍繞當前外資動保的這四項特點進行思考和轉變。

    再次，在未來豬菌毒性疾病的防御、免疫抑制性疾病的抵制、生長及生產性能改進上，中華民族的瑰寶——中藥、中草藥將發揮重要作用。因為中藥多以天然植物為原料，容易吸收利用，毒副作用小、無耐藥性、不污染環境，故新國標獸藥時代，我們應充分利用中華傳統之優勢和幾千年來積淀的中藥精粹知識及中醫理論來為未來健康、綠色、生態化、品質化養豬發揮獨特作用。從神農氏嘗百草而編撰的實戰性《神農本草經》到中草藥百科專著《本草綱目》，再到中獸醫學專著《司牧安驥集》、《元亨療馬集》、《養耕集》、《大武經》等無不體現了中華醫學及中醫藥的博大精深，但為什么當前中藥在獸醫臨床上得不到較好的重視和發揮呢？筆者認為主要原因有如下幾點：1.化學藥品及抗生素的速效、特效藥理功能沖擊；2.我們國人在思想和意識形態上對中藥的認識偏差，認為中藥只能調理和預防機體生理機能，而不能治療疾??；3.追逐經濟利益和崇洋思想和觀念影響；4.國家相關機構的對中獸藥管理機制不完善和缺乏科學監測體系，導致獸藥行業中藥的假(成分與含量假)、大(夸大作用范圍)、粗(質量粗糙）、亂(生產、經營混亂）；5.國家對中獸醫及中草藥的重視、扶持、指導不夠。新國標獸藥時代背景下，國內動保企業要想取得突破性的發展，做出特色，與國外動保在市場競爭中保持優勢和自身的獨特性，故今后在豬藥領域應重點考慮中草藥，同時更重要的是制藥企業要在國家相關主管部門的重視、發展和指導下保持行業自律性，不斷深化研究中草藥的藥理特性，加大研究投入和其在豬病臨床應用實踐，再創中獸醫、中獸藥新的輝煌。

最后，從近六年豬疾病感染發病、死亡和對規?；i場影響來看，筆者個人認為國內獸藥企業在豬藥研制開發、終端銷售與經營、以及技術服務支撐上應重點向格拉澤氏?。ǜ必i嗜血桿菌）、支原體肺炎、流感、藍耳病、沙門氏菌、傳染性胃腸炎、大腸桿菌、水腫病、圓環病毒相關疾病、豬葡萄球菌病、鏈球菌病等病癥或病原上考慮和探索（見表1）。

二、 新國標獸藥時代下獸用豬藥運營策略淺議

（一）產品市場策略與定位探析

綜合國際與國內生豬養殖業形式與發展，筆者認為，未來十年是中國生豬養殖業模式機械化、規模程序化集中化、地域分布西部化推進的快速調整和發展期。

新國標獸藥時代，國內動保企業獸用豬藥的研制首先遵循國家相關法律法規。從產品開發和設計上考慮來看，未來獸用豬藥應根據其市場拓展程度和技術創新深度采用不同的戰略模式，共有八大戰略可用：1.重新確定現有產品成本、質量及銷售組合；2.對現有產品增加市場促銷活動，再次實現商品化；3.對現有產品生產技術、工藝技術進行重新組合；4.改進現有產品，擴大效用，增加應用范圍和增強療效；5.引入并應用高新技術，擴大產品線；6.對現有產品開發出新用途、增加市場賣點并滲入新市場；7.將改進了的產品滲透到新市場，以擴展市場；8.運用新技術，在市場上實現產品的多元化經營（詳見表2）。

其次，未來獸用豬藥的定位還應根據其行業生命周期規律及特征來采取不同的戰略策略。產品的生命周期指產品在市場的銷售需求及成活壽命，即同一種新產品從進入市場到退出市場的全過程，一般分為導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段，未來豬藥的市場定位應根據其生命周期不同階段采取不同的市場策略（見圖2）。

    1.導入期產品特征及策略：產品剛剛上市，經銷商和終端用戶對其還不熟悉和信任，故此時銷售及產品的市場定位應以廣告、宣傳和傳播信息為主，吸引其客戶及用戶的注意力，初步推進合作；

    2.成長期產品特征及策略：以擴大市場為重點，改進產品，提升質量，建立用戶信任；

    3.成熟期產品特征及策略：銷售增長放緩，應以穩固市場占有率為重心，可適時進行促銷；

    4.衰退期產品特征及策略：市場占有率和銷售量均下降，可采取維持、集中和收縮等戰略。

    （二）產品定價與盈利策略

隨著渠道的扁平化、多元化發展，以及信息、物流、電子媒體的快速發展，加之新國標獸藥時代背景下產品的組方、成分將進一步透明化和具有測算性?；诖?，筆者認為，從保護終端用戶利益，維護價格誠信和顧客公平購買、以及塑造企業公信力等角度來看，未來新國標獸藥時代背景下，國內動保企業豬藥產品的價格策略建議思考包裝上印制定價模式進行銷售，這也有利于終端用戶的用藥成本測算和動保企業自身的銷售財務管理。如中國農業科學院中獸醫藥廠，標出全國統一售價而在全國推行直銷模式。此模式背景下，可能會產生因價格透明化不利于渠道客戶銷售、易被競爭對手模仿和追隨定價等因素的干擾等問題。關于渠道客戶銷售的管理策略將在后面的“（四）客戶挖掘與利益培育策略”中做討論，這里筆者先對此定價模式的產品盈利策略做一下簡要分析，此模式下企業要取得盈利優勢有效且明顯的方法就是成本領先策略，成本領先又可分為以下四種具體操作方式：

    1.簡化產品功能面：走專一化道路，減少不必要或與產品本身無關藥物功能，如保健粉劑中的維生素、消化助長微生態制劑，誘食劑等；

2.改進產品設計成本：如豬用注射劑藥物的有機溶劑，盡量用價格低廉的替代價格較貴的有機溶劑和助溶劑等；
    3.節約產品材料策略：原材料采購上盡量實行經濟批量采購和管理，改進生產管理制度，提高生產效率，降低耗損等；

4.生產創新，引進自動化生產線、節約人力成本。

   （三）營銷通路與渠道設計策略

    客戶和營銷通路的定位是運作豬場藥品的重中之重和核心部分，根據筆者十余年來對豬場藥品的客戶開發和管理經歷和感受，獸用豬場藥品的客戶除了豬場網絡健全、資金實力強、信譽度好、配送能力強之外，最關鍵的是其是否能為下級客戶或終端中小型豬場客戶提供用藥方案、豬場管理方案和技術指導。再者，隨著網絡信息的發達和電子交易平臺的建立和完善，養豬行業投資和從業主體及其思維觀念等的更新和轉變（詳見表3），在營銷通路和渠道設計定位上，筆者建議可走組合營銷渠道模式（詳見圖3）,甚至利用大型門戶網站拓展國際化銷售渠道，如四川乾坤、陜西圣奧等動物藥業就與阿里巴巴合作拓展外銷業務。

（四）客戶挖掘與利益培育策略

    未來國內動保企業銷售工作的核心和重點工作之一就是有效客戶的挖掘和客戶利益的培育，因為只有有了穩定、高質、積極合作的客戶數量基礎后，企業才有可能實現其銷售目標和順利地推行其營銷推廣方案。而客戶培育過程中除要滿足客戶對產品品質、療效保證外，更重要的就是客戶的安全感和合作歸屬感，歸屬感指除了安全的合作關系外，還應讓客戶體會與企業已成為一體，企業是其后方依靠和恒久發展的基礎保證。故在客戶培育上企業應具有適時銷售激勵機制，因為產品趨于標準化和同質化時代，產品質量差距縮小，實用對象及功效相近。因此，我們獸藥企業要取得領先首先就得靠營銷領先，而保證營銷領先的一個可靠保障就是輔助營銷的促銷及其模式能得到創新和持續性的激勵發展。

（五）終端用戶的忠誠度與持續使用習慣培育策略

未來隨著獸用藥品全面國標化管理機制的實施和行業信息的廣泛交流，同類獸用藥品在功能療效、品質、市場價格上的差異性將越來越小，用戶對產品的選擇性品牌依賴將降低?；诖朔N銷售環境，我們國內動保企業在產品運作中就應特別注意終端用戶的忠誠度與持續使用習慣培育，因為藥品最終使用者在終端用戶處，終端用戶的忠誠度和持續用藥習慣決定了一個企業及其產品的最終銷量。因此，筆者認為除產品品質、療效是根本；良好的銷售服務是手段（銷售服務指：售前宣傳與咨詢服務，銷售過程中的解答、推薦、建議等服務，售后的使用及維護服務）；高性價比是銷售促進手段；購買使用滿意度是保證終端客戶忠誠度和持續使用習慣培育的激勵機制（關于激勵機制，筆者建議國內獸用豬藥企業可以參考中國電信、中國移動等推出的積分獎勵模式）。

最后，筆者認為，營銷其實就是一項團體性工作，是鏈條型協作工作模式。企業中的每一位員工就是鏈上每一點的一分子，需要彼此間緊密結合和相互拉動，企業銷售工作才能正常運轉。因此，企業中的每一位員工都應樹立全員營銷意識，做到融情于銷售，塑造夢之營銷隊伍，企業及其產品才能得到客戶深入認同，企業的銷售工作才能不斷地取得成功。（本文系作者十年行業工作經驗、體會并結合行業發展趨勢所作原創文章，作者對其負責，未經作者和本刊許可不得轉載。

作者簡介：汪勇，邁克威生物˙四川邁克爾商貿有限公司動保事業部市場總監，西南科技大學動物醫學、工商企業管理雙學士，四川農業大學在職農業推廣碩士，觀點交流QQ1966017969。