作者：劉舜才

　　聽到一個案例：

　　一個銷售員說，他有一個客戶，認識很多年，大家關系也不錯--每次去都見他，一起聊天的感覺也很好，但就是不做生意。問各位有何高見？

　　我問他，如果你苦苦追求一個女的兩年沒有結果，你會怎么辦？有人說要“用強”，聽了這個，我眼前立刻浮現出一副流氓的嘴臉來。

　　朱紅艷

　　其實，可以表明自己銷售的是哪些產品，問對方有些什么建議和意見？不采納產品的根本原因是什么？但要以學習，真誠，誠懇的心態來詢問。

　　蘇安佑李洪波

　　該放棄的時候不放也是一種浪費。關鍵要看值不值得?？磥磉@個業務員很可憐，他自己和他的上級沒有給他做商機勝算分析，所以迷茫。不管多長時間都要對現有的客戶資源有清楚的認識。

　　劉舜才

　　做不做生意其實不要緊，要緊的是這個營銷員從來沒有想到要真誠地討教他。

　　營銷員是不是很容易陷入很表面的交往：見面聊聊家常；一起吃飯喝酒；每次去都拜訪一下等等。但就是沒有進展。

　　分析：

　　首先，營銷員不懂營銷--他不知道營銷是一個循序漸進的推進過程，而這個過程中最重要的是要探尋對方需求。所以，他們交往很久，但其實連最基本的信息他都沒有獲得（或者是沒有意識到需要那些信息），可憐的營銷員，可憐的雇主??！

　　其二，營銷員缺少必要的管理，他的上司不知道這個營銷員在基本技能方面的缺失。日常管理沒有跟上；開會也沒有真正討論業務員遇到的問題與困惑。導致公司養了一幫只會花出差費而不會做業績的家伙。如果有一個懂營銷管理的領導，很快就會發現他的問題并一起研究改進措施的。

　　其三，不懂得評估客戶和選擇客戶。一些所謂的潛在客戶，可能是我們當初就選錯了（或者根本沒有選擇，只是去拜訪人家愿意接待而已），沒有挑選的目標客戶，造成大量的拜訪與資源浪費。

　　第四，放棄也是一種選擇，更是一種營銷策略。如果久攻不下，可以暫時放棄。天涯何處無芳草，放棄客戶要趁早！

　　營銷好比追姑娘，有的女孩子你越追她離你越遠。。。

　　關鍵還是公司的營銷管理有問題：沒有發現營銷員缺少發現客戶需求的能力（要么培訓，要么炒人）；沒有給營銷員劃定目標客戶；沒有及時幫助營銷員解決拜訪中存在的問題；這樣的營銷管理浪費公司資源，也浪費了市場機會。

　　我想，如果關系真的好，就算不買我東西我也應該請教一下：你們的采購決策系統是什么樣的？我應該如何向類似你這樣的公司做營銷？我及我的公司、產品存在的問題是什么？你拒絕我的產品主要原因在哪里？我個人在營銷方面存在哪些問題。。。

　　人與人交往，不一定就要做生意。我覺得遇到一個有見地的朋友，人家真誠跟我聊聊，收獲可能比做生意還大。

　　我們大都數的人都太急功近利了，成天都想著催單甚至逼單，人家憑什么要就范？

　　我還想，有的人雖然認識很多年，其實從第一次見面我就判斷不會跟他做生意的。為什么？你的第一次有很多問題。。。。比如：

　　case 2：

　　曾經有一個公司副總跟銷售經理來訪，提前一天打電話約的，我剛好有空就答應了。聊的時候說是我們集團有公司在用他的產品（我小小疑問）；再繼續，看到其中一組數據，沒有注明實驗物種，也沒有實驗人和日期，就問副總，副總說是倫敦大學做的，對象應該是豬，但不知道是多大的。我孤陋寡聞，第一次聽說這間大學。然后，他又說他的這個產品在歐洲如此這般被接受，剛好我也懂一點英文，就查了一下。。。。。結果：沒有倫敦大學的研究；也沒有查到任何英文文獻。立刻感覺自己被人家當白癡推銷了一次，恨不得立刻把這兩個家伙趕出去。

　　如果不是從需求去做銷售（目前我們大都數的銷售都不是），就是推銷；有的甚至是暴力推銷；更可惡的是欺騙。

　　飼料營銷中夸大或者欺騙確實比較多，你看看那些吃X斤長X斤的廣告，哪個不是赤裸裸的欺騙。

　　因為農民判斷力差，愛貪小便宜，容易輕信沒有科學依據的說辭。

　　可惡的是一些飼料添加劑營銷人也采用飼料營銷的欺騙手法，把營養師和添加劑采購人員看成的農民一樣來對待。

　　不過話說回來，飼料企業多，特別是小企業多，只要組織足夠多人馬，給的回扣高，野蠻推銷也能騙下不少銷售量的啊。

　　但是，當這樣的人對大公司推銷的時候就束手無策了！

　　聊天信息選集，言辭可能不太講究，若有巧合，先請見諒！歡迎大家批評與補充。