據調查，中國飼料行業77.8%的飼料是通過飼料經銷商或代理商銷售給養殖戶，然而中間商的陣地已經開始動搖，在飼料銷售前沿陣地奮斗的經銷商或代理商目前面臨著巨大的挑戰。

　　一、飼料經銷商現狀

　　1、賒銷嚴重

　　從80年代開始到90年代中期，飼料工業剛剛起步，市場供給不足，經銷商能拿到飼料就能賺錢，這屬于經銷商的黃金階段。90年代末至21世紀初，隨著飼料工業的發展，市場供給逐步充足，經銷商推銷飼料，提供生豬回收等一條龍服務，風險增加，利潤漸薄。到現在全國飼料產能已經嚴重過剩，競爭白熱化，經銷商配合廠家營銷手段用到極致。中國的農民搞養殖一直有賒欠生產資料的習慣，這在豬價高、獲利豐厚的年代，大家沒有多少風險，只是一個支付方式的問題。而現在的養殖戶經營風險不斷加大，獲利能力不斷下降，還款能力也大幅度下降，豬價低迷或重大疫情將血本無歸，因此，飼料經銷商也面臨著巨大的資金風險。

　　2、利潤受到質疑

　　2014年隨著湖南百宜、遠方中匯、傳是等飼料企業高調進入電子商務，飼料行業電商時代大爆發，飼料價格逐漸透明，養殖戶與飼料廠之間的信息障礙被互聯網鏟除。養殖戶發現經銷商的利潤高于自己的心理預期，加之上半年豬價低迷，養殖戶長期處于深度虧損狀態，更加遷怒于經銷商，喊出了"拒絕中間商，還利養殖戶"的口號。

　　3、做大的局限性

　　現在的飼料經銷商以縣級或者村鎮級的居多，鮮有地市級或省級經銷代理商。出現這種現狀，除了飼料生產企業考慮的市場因素外，更多是經銷商自身實力不夠及同行競爭的激烈性，導致很難出現為橫跨多個縣市的大型經銷商。因此飼料經銷商要做大做強存在很大的局限性。

　　二、飼料經銷商路在何方

　　面臨以上簡單列舉的幾個挑戰和威脅，飼料經銷應該怎么辦？他們的出路在何方？

　　1、拒絕賒銷

　　將養殖戶的融資成本還給養殖戶，讓養殖戶自行融資，從而理性控制養殖規模，提供第三方融資渠道或引進互聯網金融或許是一個不錯的解決辦法。近期，湖南百宜集團與農業銀行聯合推出了惠農貸款，湖南百宜集團聯合中國農業銀行，為那些有融資需求的養殖戶提供幫助，協助他們在養殖前期從農業銀行貸款。這種惠農貸款模式取得很好的效果，獲得了養殖戶的歡迎。目前，湖南百宜集團正在引進互聯網融，擬成立金融服務公司，為養殖戶服務，將飼料經銷商的飼料銷售與金融服務分開。

　　2、轉變角色，消除質疑

　　2014年6月起，湖南百宜集團已在多個鄉鎮設立農村信息服務站，養殖戶可在服務站通過聯網的電腦查看到湖南百宜集團在網絡銷售的產品報價及銷售政策，養殖戶可讓服務站代購也可自行網上購買。服務站提供物流配送、代購等多項增值服務，讓經銷商從銷售飼料轉變成協助養殖戶采購飼料的角色，讓信息更加透明化，消除養殖戶對經銷商的疑慮。

　　3、破解做大困局

　　21世紀要么電子商務，要么無商可務。電子商務是國民經濟和社會信息化的重要組成部分，是擴大內需、促進消費、實現外貿轉型發展的重要途徑。飼料經銷商可通過建立網上銷售渠道，打破時空的限制。通過建立網絡銷售店鋪，經銷商的客戶將不再是經銷商本鎮或本縣的，而面對的都是全國巨大的市場，無市場邊界。據湖南百宜集團尹奇志總經理稱，湖南百宜集團擬開通國際銷售渠道，以后將可做到足不出戶，產品暢銷全球。打造一個24小時不打烊的銷售渠道。夜深人靜，人已酣睡，渠道還在為你工作，張羅生意。

　　4、自身提高

　?。?）飼料經銷商應敞開胸懷接受新的運營模式，接受新鮮事物，特別是在互聯網時代，應及早"觸電"，早一分鐘擁抱互聯網，也許就早一天能把握機遇；（2）作為新時代的飼料經銷商，應努力提高，掌握新的營銷工具應用技巧，熟悉互聯網，了解基本的大數據應用知識；（3）飼料經銷商應找到一個實力雄厚并且支持無市場區域邊界的企業作為戰略合作伙伴，共謀發展。