摘要：如何為企業選拔出更為合適更加優秀的人才？“觀人”重表象，“察人”驗本質。在面試中，只有雙管齊下，才能選拔出相當可靠的員工?，F有兩位營銷面試者，樸實平淡不善言談的A，精力充沛積極健談的B。如果你是總經理，會聘任誰？

　　【導讀】俗語說聽鑼聽聲，聽話聽音。所以在面試的時候，面試官不能只看候選人表面說了什么，更要看候選人說這些內容背后的邏輯和潛在出發點，再加上對候選人的背景調查，這樣選出的員工就相當可靠。

　　【正文】最近面試了兩個區域負責人的候選人，兩個人都在行業內工作了10多年，都在同業公司做過區域負責人，都帶領過銷售團隊。面試中A、B兩個候選人的風格完全不同，初看A給人的印象似乎是樸實平淡不善言談，而B給人的印象是精力充沛積極健談。

　　如果僅僅從面試的談吐來看，B似乎要遠勝于A。但仔細分析兩人對一些問題回答的內容，答案就反過來了。以下是一些同類型問題的回答：

　　1.上一年您所管轄的業務怎么樣？您在其中承擔了怎樣的職責？

　　A：做了500萬，其中450萬是企業原有長期合作關系的大客戶，這部分業務我們承擔的只是維護和服務客戶的作用；50萬是我們團隊新開拓的客戶，這部門業務是靠我們新拓展出來的。

　　B：做了1700萬，全國第一名，全部靠我組建的團隊開拓出來的。

　　分析：表面看B比A厲害，但A更加客觀地敘述了自己承擔的職責，B的話說得很滿。A的回答更符合行業的正常實際情況。

　　2.如果您打算離開原企業，原因是什么？

　　A：和現在老板思路不對路，業務理念不合。我認為銷售要走專業化路線，培養銷售人員的能力和做好基礎管理；而老板現在推行公司主導的運動式銷售，看似業務數字不錯但破壞了銷售隊伍的習慣并消弱了銷售能力。

　　B：因為我家人生病，我要照顧，年休假不夠，請假太多自己不好意思，所以干脆辭職了。老板留我，給我請假的自由還發工資，但我不愿意拿著公司的工資不出勤，不符合我做人的價值觀。

　　分析：從面試指導書上的原則看，A的回答是大忌，似乎處理不好與老板的關系；B的回答是一個不得已的理由，并且表現出老板很重視自己，還體現了自己的職業道德水準很高。但A的回答真實可信，B的回答邏輯有點問題，如果老板真的這么重視他，他完全可以在照顧好家庭后準備回到工作中的時候再回到原來公司的，不需要到外面來面試的。

　　實際情況是：A還在職，B已經離職7個月。從同業背景調查了解到，A確實被老板壓制，比較壓抑；而B和老板的矛盾很大，是被老板趕走的。

　　3.如果您愿意和我公司合作，您看中的是我公司的哪些特點？

　　A：我聽朋友說貴公司內部人際關系比較簡單，大家的主要精力在業務上；不像我原來的國有企業，要花大量精力處理人際關系。我喜歡簡單的做事的工作氛圍。

　　B：我了解到貴公司人員比較穩定，這個我很看重，不像某些公司一個月業績做不好就把人給拿掉。

　　分析：A回答和前面問題的回答邏輯一致；B跳躍到看重人員穩定，不輕易拿人。一般只有業績不好的人擔心被拿調，業績優秀的人是不需要擔心這個的。B的回答與前面問題的回答潛在的邏輯不太一致。

　　4.如果您加盟我公司，前三個月打算如何開展業務？

　　A：我先組建這個區域的團隊，前兩個月重點在招募人員培訓人員，從我原來帶領過的團隊招起。第三個月起月業務平臺爭取達到基本要求10萬平臺?，F在市場挑戰比較大，達到這個目標有很多困難，但我出來是憋著一口氣的，不能丟人，想盡辦法來達成這個目標。

　　B：看貴公司是要速度還是要質量，如果要速度我馬上就組建起立業務拉上去，但團隊不穩；如果要質量，需要時間，3-6個月內不能急。隊伍需要慢慢組建，穩扎穩打，要考慮隊伍的穩定性，要考慮業務的品質，這個都需要時間。

　　分析：看似B考慮問題很全面，善于辯論，實際B用談話技巧把問題拋回給了面試官，可惜這里不是辯論賽場，而是面試現場。B不夠真誠，沒有實際的承諾目標，并且有為自己爭取拖延考核時間的嫌疑，實際是一種逃避問題的表現。

　　5.您有什么問題想了解的？

　　A：沒有了，我來面談前和機構總經理已經詳細談過了。

　　B：如果在初期組建團隊的過程中，約人談話的招待費從哪里出？我問過機構負責人，機構負責人說銷售業績的一定比例提費用。但前期組建隊伍還沒有業績費用從哪里出，機構負責人也很無奈。

　　分析：從面試指導書的原則看，不提問題的候選人不合適，能提出具體問題的候選人比較認真。但對業內工作經驗豐富的人，和機構負責人做過深入溝通的人，不提問題也很正常。相反，B一上來提一個具體的很小的關于錢的方面的問題，并且在還不熟悉的情況下就開始抱怨自己的直接上級機構的負責人，又反映了怎樣的一種品質呢？

　　從這些問題的回答表面看，B比A要業績優秀，積極主動。但仔細一分析會發現，A更加誠實，前后一致；B看似回答展現出自己的優秀，但似乎都是為了面試而采用的話術，實際背后邏輯不大一致，并且潛在的風險是很關注錢和不被淘汰，還表現出一些不好的品質。

　　面試不能只看候選人表面說了什么，更要看候選人說這些內容背后的邏輯和潛在出發點，這些背后的東西對判斷人更加可靠。另外，向與候選人一起工作過的人了解情況做個背景調查，往往比面試的印象更有效。

　　文章作者江帆