當下，有的經銷商充滿自信；有的經銷商對前途充滿迷惑，走一步看一步；而有的經銷商在則心存頹廢，已經醞釀轉型，只是，手中握著太多的欠條，無法很快兌現而已，只能得過且過。

　　從和全國大量的經銷商接觸、溝通來看：充滿自信的是少數；迷惑，走一步看一步的數量最多；舉步維艱的往往是資金不足、思維老化的傳統經銷商，他們的問題在實力和觀念上的不濟。

　　不要說經銷商困惑，就是在我們上游企業，對經銷商未來是否會存在都頗有爭議。我在多種場合一直強調：經銷商未來是否有生存空間，并不取決于他是否是經銷商，而取決于他在未來的養殖格局中，是否依然能夠發揮應有的價值。

　　當下，經銷商的兩大主要價值，分別是：融資（賒欠）和物流；正在逐漸向融資、物流、技術服務三位一體轉變。而未來養殖規模變大，養殖結構變化，經銷商可能需要承擔更多、更大、更復雜的任務。而這個任務正是未來小規模養殖群體新的需求。

　　從當下的格局及未來的趨勢來看，經銷商這個群體依然面臨三大“威脅”，如不能順應未來養殖結構變化帶來的新需求，三大“威脅”則可能把經銷商逼向絕路。

　　這三大威脅分別是：合作社、電子商務和廠家直供。

　　威脅一：養殖合作社

　　過去數年，中國的養殖合作社經營者對合作社的運營機制和規律還搞不明白，多數只是個“空殼子”。這其中甚至有一些合作社本身就是經銷商辦的，自然對經銷商形不成威脅。而如今則不一樣了，除了一些有影響力的養殖戶牽頭組織的合作社以外，還有一些經銷商在賒銷的壓力下，主動進行轉型，以合作社為平臺，開始了新的經營方式。而無論是哪一種，很多時候都有企業推動的影子出現。

　　一些企業在競爭中，希望避開單純產品和價格的競爭，通過指導大養殖戶和傳統經銷商籌辦合作社而掌握競爭的主動權。在山東，六和就是一個有力的推動者。而我也曾在東北、新疆，乃至浙江都進行并推動過合作社發展。近期，新疆天康集團積極推動合作社發展，取得了不斐的成績，一些經銷商和大養殖戶因為擁有了新的平臺和運營方式而競爭力大增。

　　事實上，大多數人并不清楚合作社該如何運營，因為穿新鞋走老路，所以，沒什么突破。其實，合作社的運營有自己的一套原則和規律：尤其是從簡單的買賣關系，到合作共贏關系；從產品賒銷，到新型融資銷售。這其中頗有些玄機。但一旦解決這兩個轉變，通常都能讓合作社“活”起來。

　　在懂得運營玄機的合作社面前，許多傳統的經銷商手足無措。

　　威脅二：生產資料電子商務

　　“電商”一詞，早在今年上半年就成為行業一大熱門話題。僅據不完全統計，至少有約20~30家企業已經大力進軍電子商務，這個趨勢已經從小企業向中型企業、品牌企業、實力企業發展。據我了解，甚至有國際品牌的企業也欲涉足電子商務。

　　另外一個動向是有媒體資源的企業，更是欲通過打造電商平臺來分享電商這塊“大蛋糕”。大家都知道，做平臺的人，會不遺余力的推動傳統企業的“觸電”，必將大大推動傳統企業銷售的互聯網化。在上半年，行業內的人還在討論飼料、獸藥是不適合做電商，而這并不影響電商的野蠻生長和對傳統經銷商的影響。

　　江蘇“遠方中匯”、豬E網“傳是”、湖南“百宜”是近期電商領域比較活躍的幾家企業之一，我一直在觀察、分析和研究，且不管它們銷售量究竟有多大，但的確給傳統經銷商的信心帶來了很大的影響。近日，我在山東濟南周邊調研的時候就發現，很多經銷商開始談論電商，甚至一家著名預混料企業的大經銷商直接表示了極大的擔憂，但又無可奈何，他們對電商的關注已久。

　　其實，不要說傳統經銷商，就是中國移動的三大運營商面對微信；四大國有銀行面對“余額寶”的競爭，都是一籌莫展。畢竟，互聯網的確給世界帶來了從未有過的變化。

　　在前幾天的一次小的座談中，遠方中匯電商負責人張慶高透露：遠方中匯的首批13噸預混料已經啟程發往新疆，兩個客戶中一個是傳統經銷商，而另一個則是豬場。這個倒的確出乎我們的意料：從江蘇到新疆，路途遙遠，運費成本較高，這中間還有機會嗎？但不管怎么樣，這已經成為事實，即使是遠在新疆，也未能不受電商的影響。

　　未來電商對傳統經銷商的影響有多大？我們尚不得而知，但當下，心理上的影響已經日益凸顯，這大家都已經看得到。尤其是預混料領域，大家普遍認為會受到電商的致命沖擊。

　　威脅三：廠家直供

　　廠家直供的“熱情”主要來自三個方面：

　?。?）養殖規模變大

　　過去，散養戶時代，其特征是“小規模、大群體”。所以，廠家直供不現實，需要傳統經銷商分銷、賒欠、物流。而如今，養殖規模越來越大，加上有一些小規模養殖場有一定的資金，所以，廠家直供就成為了可能。

　?。?）企業競爭壓力的無奈選擇

　　無論是飼料還是獸藥企業，小規模的企業、缺乏資源和競爭力的企業，當下都面臨了巨大的生存壓力。它們業務員不好招、招來又沒有系統的培訓體系，走中大企業的路子行不通，面對養殖場的“直供”就成為自然而然的選擇。而如今，即使是中大企業，也把一些經銷商無法做下來的大用戶，有現金的，鎖定為“直供”模式。我曾幫助四川一家全國性的大型企業啟動“暢通工程”，客戶群體就是較大的現金用戶，取得了不錯的銷售業績。

　?。?）用戶降低成本的自然選擇

　　除了上游企業的直銷“熱情”外，一些手頭寬裕的養殖場也希望繞過中間環節，直接從企業拿貨，以降低養殖成本。作為企業，你說做還是不做？你不做，別人做，最后，現金戶都直供了，而傳統經銷商只能做賒銷戶。上半年豬價跌入低谷，不僅很多養殖戶苦不堪言，許多經銷商也一樣面臨著資金鏈斷裂的危險。像“大北農”這樣資金實力雄厚的企業，曾經嘗試通過借款給經銷商“輸血”，搶占市場份額。但很快發現這不是一個好的選擇，很快又緊急叫停了。

　　結語：

　　經銷商在畜牧業目前還是一個巨大的群體，曾經對推動養殖業發展功不可沒。而如今養殖結構變了、市場格局變了、競爭壓力大了，在各種因素的作用和影響下，誰都不想率先敗下陣來。自然，都會利用各種平臺、手段來增強自己的競爭力。

　　其實，這個世界唯一不變的就是“變化”！這句話被很多人認同。我在寫給經銷商的一本書——《快人一步》中早就亮出觀點：“經銷商的未來不取決于競爭對手，而是取決于自己在未來的養殖結構中如何找到并發揮自己價值的定位。經銷商唯一存在的理由是”顧客價值“。只要能提供”顧客價值“，就會有生存的基礎，甚至比過去活得更好！”

　　另外，我寫這篇文章的初衷，并非是嚇唬經銷商，傳遞悲觀情緒，而是希望引起經銷商的警覺。在這里，我也想送給各位經銷商朋友一句話：與其把三大威脅視為洪水猛獸，不如認真思考如何利用變化帶來的機會。也許，電商和合作社恰恰是經銷商未來競爭力的根本。