獸藥經銷商如今基本上都學會了主動出擊、市場精耕。這些轉變一方面得益于廠方的言傳身教，另一方面，新型獸藥經銷商營銷能力和意識也有很大提升。不過，仍有一些經銷商思想還未完全轉型，跟不上行業發展的節奏。在今天的市場環境之下，經銷商也應積極變革，做新型經銷商，更加積極主動地做市場。

某地獸藥經銷商張總是某品牌在當地最有實力的經銷商。但是，隨著市場競爭日趨激烈，競爭品牌A成為張總的心腹大患。最近，A品牌在營銷上動作頻頻，甚至下沉到村級重點戶，在張總所在市場上呈現“破冰”之勢。

鑒于此。合作廠家要求吳總增加業務人員和車輛，做深度分銷，提升服務和物流水平。其實，張總早就洞察到了A品牌的動作，但他對此不以為然，他認為A品牌只是打進了一些不起眼的小戶，這些小戶不僅銷量有限，且物流費用太高，A 品牌很可能得不償失。以在吳總眼中，A 品牌根本構不成威脅。

但是張總卻沒有看到自己本身的不足——雖然表面上承諾執行廠家政策，卻在執行上大打折扣。業務人員仍是一個人負責四五個鄉鎮，只做大店，拜訪客戶行為沒有規范化。由于車輛有限，送貨和售后服務也不及時。

A品牌針對張總的弱點，大力增加產品銷售網點，提高業務員的拜訪頻率，增加車輛配合跟進。不到一年，A品牌的市場份額就由原來的30%躍居60%。直到這時，張總才如夢方醒，但為時已晚。

自恃經驗豐富的張總因為輕敵，對消費環境和競爭格局都出現了誤判。而這一切的根源在于他脫離一線，僅憑主觀臆斷，最終付出了慘痛的代價。

A品牌從張總看不上眼小戶著手，開展深度分銷，以點帶面，形成連帶的銷售輻射能力，輔以墻體廣告等宣傳攻勢，慢慢營造出良好的銷售氛圍，實現了銷量和品牌的雙豐收。

顯然，張總的營銷思維還停留在過去，還是老經銷商。那么，他要成為一名合格的新型獸藥經銷商，還應當具備哪些能力？

高效的執行力

隨著市場步入“快魚吃慢魚”時代，經銷商的執行力成為其生存和發展的關鍵。具體來講，高效的執行力就是對于公司要求完成的任務，經銷商能夠在規定的時間內，不折不扣地予以執行。執行的高效率是建立在經銷商對市場了解和對接的基礎上的，它強調服從、目標、結果、速度。“不能量化的就不能有效管理”。經銷商應當通過有效分工提升效率，以合理的激勵考核制度做保障，以積極的企業文化塑造核心競爭力。

那么，如何進行績效考核呢？

經銷商將業務作業流程的一些規范先拿出來，以此來衡量團隊成員執行的效果。為了提升每一位團隊成員的執行力，經銷商應開展“高效執行”的相關培訓，將執行技巧和觀念傳遞給員工，并在執行的過程給予追蹤和修正，最后對執行的結果進行分析和總結，幫助每位員工知道問題出在哪里，有多大的提升空間。

提升執行力不應停留在口頭上，經銷商可以將執行細分為：陳列標準、促銷活動，基本市場信息反饋、市場開發進度流程標準等，先給予業務人員前期指導，然后再予以考核。“通過先固化、后僵化，再優化”在提升執行力的同時，完善考核制度，打造出一支營銷“鐵軍”。

提供全方位服務

對老經銷商而言，將貨“鋪”到終端就是銷售的終結。作為一名新型經銷商，鋪貨僅僅是銷售的開始。

隨著市場競爭日趨激烈，消費者可選擇的品牌很多。在這樣的背景下，服務就成為市場競爭的差異化手段。經銷商完成鋪貨之后，還應當做好服務工作。對于終端店面，經銷商應將陳列標準化，并給予其合理的返利。此外，經銷商還應當深化客情關系，實現高頻率的業務拜訪、理貨、整理產品、張貼廣告，配送貨、調退貨要及時高效，用服務建立信任，用支持來減少費用，用節約提高渠道效益。

服務不應被經銷商視為成本，它僅能優化客情關系，也能夠創造價值。在經銷商的積極引導下，零售終端可以積極幫助經銷商推廣新品，而新品的利潤空間相對較大。王老吉就很重視對終端的標準化服務，無論店大店小，服務都是標準。當許多經銷商在業務受阻時，總是抱怨品牌拉力太小之時，不妨反思一下：“你的服務比競爭對手強多少？為什么你的產品毛利比競品高，人家卻不賣你的產品？為什么你的產品有廣告有宣傳，但就是不動銷？當然原因可能會有很多，但其中一個必定是沒有做好服務。

經銷商在服務好終端店面的同時，對消費者的服務意識也需要增強。在終端門店開展促銷活動時，不妨找個形象氣質好，口齒伶俐，親和力強的促銷員，開展顧問式銷售，從而贏得消費者信賴。此外，經銷商還應及時處理消費者的投訴，增強品牌的知名度和美譽度。

成為“編網”高手

深度分銷對經銷商的好處顯而易見，除了提高銷量和利潤，還能營造良好銷售氛圍。每一名經銷商都要反思：我還有哪些渠道沒有做，應當怎么做？對于經銷商來說，實現深度分銷除了要有強大的團隊執行力外，還應當善于利用廠家的資源做市場。

很多知名品牌在區域市場“強龍難壓地頭蛇”，就是因為在深度分銷上敗給了對手，而這又和經銷商的理念不無關系。

當然，并非所有的經銷商都有深度分銷能力。深度分銷除要求經銷商有足量的人、車、渠道網點外，最為重要的是要有深度分銷意識。

對經銷商而言，如果缺乏深度分銷意識，就會在區域市場固步自封，使得競爭對手有機可乘。深度分銷的一個重大意義就是幫助經銷商提升精細化市場運作能力，很多經銷商觀念落后、人才匱乏，營銷還停留在粗放階段；結果對終端缺乏掌控力，物流效率低下，無法滿足消費者多元化的購買需求，銷量和利潤每況愈下。經銷商借助深度分銷不僅能夠控制銷售過程，掌握競爭動態。而且能建立一個封閉的分銷系統，為良好的市場表現奠定基礎。