獸藥技術員曾是獸藥生產企業其營銷體系中的一支重要的力量，對獸藥生產企業的藥品推廣起著極大的推動作用。獸藥技術人員最早出現是2001年，當時筆者所管理的企業作為第一個吃螃蟹者開創動保行業技術營銷模式，隨后的幾年內，國內以禽藥為主的生產企業紛紛模仿和跟進。2007年—2008年動保行業技術服務人員達到高峰，當時據稱整個動保行業技術服務人員達六、七萬人，從2008年以后，獸藥生產企業技術服務人員開始逐年減少，到目前，獸藥生產企業實際從事技術服務的人員每個企業平均降幅達5%以上，有部分企業降幅達80%以上。

獸藥企業技術服務人員的減少已是一個不爭的事實，什么原因導致的獸藥技術人員迅速減少眾說紛壇，都似乎有一些道理，筆者做了一些簡單的分析。

第一個原因是工作性質和工作方式導致技術服務人員的“流失”或“改行”。獸藥生產企業早期所派出的技術人員基本上是派駐到獸藥經銷商處，幫助獸藥經銷商對獸藥產品進行推廣，一般由經銷商提供吃住等費用，而獸藥生產企業對技術人員的考核最主要的指標就是“銷售獸藥的多少”，技術人員往往得不到經銷商的幫助，只是在經銷商的“指派”下去工作，甚至有一部分被經銷商認為“技術不佳”的技術員淪為經銷商的“保姆”，他們的主要工作就是幫助經銷商干活，甚至去幫助他們“帶孩子”，有相當一部分技術人員工作的沒有尊嚴，所以他們選擇了改行。另外，在獸藥技術人員的隊伍中，60%以上女性她們一旦結婚以后就艱難回到原來的工作崗位。

第二個原因是因為養殖行業的變化導致的技術人員減少。近幾年來，我國養殖業結構發生了很大變化，規模養殖場的快速崛起，一些大型龍頭型企業在養殖上的投入不斷加大，小型養殖場及個體養殖戶退出市場的速度遠大于人們的預計，獸藥生產企業的技術服務人員其生存的基礎主要是個體養殖戶，由于個體養殖戶的迅速減少，一些以個體養殖戶為經營對象的經銷商也逐漸沒落，這樣也加速了獸藥技術人員的減少。

第三個原因是養殖場服務需求的變化。最初獸藥技術員的服務方式主要是以“治病”為主，而隨著規模養殖場的興起，他們對服務的需求主要是養殖場管理水平的提升及養殖場的疾病預防，而這恰恰是傳統獸藥技術人員的短板，傳統獸藥技術人員絕大多數都沒有規模養殖場的飼養管理經驗，他們在對規模養殖場進行“服務”時則顯得力不從心，很難得到規模養殖場的認可，這樣也迫使一部分獸藥技術人員改行或退出獸藥技術服務隊伍。

第四個原因是各種糾紛導致技術人員的減少。技術人員在服務養殖戶時有一個很重要的職能就是推銷自己所在的企業的產品，這種“推銷”方式實際上也充滿了風險，因為廠家的人用的廠家自己的藥，一旦出現爭議則技術人員很難脫掉干系，而有一些廠家為了保住自己的利益則采取“犧牲”技術員的做法，這樣也迫使一部分技術人員選擇改行或離開。

第五個原因是一些相關政策法規的落實導致技術人員減少。隨著人們對食品安全的重視，“獸用處方藥和非處方藥管理辦法”的實施使得許多沒有獸醫資格證書的技術人員在從事服務工作時就會出現“更大的風險”，這樣也會是一些人員選擇放棄。

無論如何，獸藥技術人員在大量減少已是事實，在未來幾年內還會呈現減少的趨勢，這種趨勢不可更改。

 幾天前，筆者發表了題為《獸藥技術員：一個群體的沉淪》的文章，結果在同行中引起了極大的反響，更有很多同行朋友在微信圈留言，他們有的感嘆，有的贊揚，也有的提出了一些自己的觀點。為了更深入的對這一群體的工作及生存狀況進行剖析，今天寫下了本文，即：關注獸藥技術員系列之二《獸藥技術員：一個群體的迷?！?。

一個新生的事物從出現、發展、高峰甚至衰落，都有其一定的發展規律，獸藥技術員群體作為獸藥行業發展過程中的一種現象，無疑也有其一定的發展規律可循，從歷史唯物主義的角度去看，我們不能因為其某一階段存在較多問題而就簡單否定其歷史功績，這種極端的否定并不可取，獸藥技術員群體從出現到高峰的前幾年內，對獸藥行業以及我國農村養殖業的發展起到了積極的推動作用，正是他們的出現，才使得相當一部分對畜禽養殖完全外行的人走進了畜牧業。隨著養殖行業的變革，獸藥技術員群體也逐步出現了有相當一部分人員，特別是那些無視行業出現巨大變化而仍沉醉于“過去經驗”的技術員，已經跟不上行業發展的步伐，而成了行業中的“邊緣化”群體，他們對未來充滿了迷茫，即使那些基本能夠適應行業發展變化的技術員群體對技術員群體未來的迷茫同樣存在，只是在自己內心深處的體會不同而已，無論是能適應行業發展的還是不能適應行業發展的，都對獸藥技術員群體這一樣職業有一些共性的迷茫。

迷茫一：如何獲得工作尊嚴。有許多技術人員抱怨他們不怕苦、不怕累，更不怕臟，但他們最無奈的是許多時候他們工作的沒有“尊嚴”，這種“沒有尊嚴”主要體現在三個方面，一是獸藥技術人員在獸藥生產企業本來也屬于“營銷團隊”，但其工作性質，甚至收入和專職營銷人員相比差距都較大，工作不如營銷人員靈活，營銷人員的工作時間基本上是自己支配，有時可適當“偷小懶”，而技術人員的工作基本上是在渠道商或養殖戶的“監督”下工作，許多工作都是“被動”的，技術人員的收入也很難和營銷人員相比，雖然有部分技術人員有一定的保底收益，但他們“傭金”收益和銷售人員相比都相差甚遠，這是因為營銷人員的銷售額比較容易許價，而技術員的“銷售額”卻不太容易評價，盯點的技術人員雖然能夠評價其“銷售額”，但一個點的銷售額顯然和營銷人員“一個市場”的銷售額相差較大，所以許多獸藥生產企業把技術員當做銷售團隊的補充或從屬銷售團隊，而市場一旦有爭議，技術員又沖到第一線，而真正的解決方案卻受制于銷售人員，所受委屈只有自知；第二是在經銷商處很難獲得“尊嚴”，許多經銷商在他們心目中就認為技術人員無論做什么都是應該的，他們根本就沒有把技術人員平等對待，有的甚至想當然認為他們就應該聽我的，我讓他們做什么他們就得做什么，特別是一些獸藥生產企業在派駐技術員時讓經銷商提供吃住，這種情況下技術人員感覺是“人在屋檐下，不得不低頭”，更覺得沒有尊嚴；第三是技術人員在對養殖場進行服務時，一旦出現疾病治不好的情況養殖場就把責任推在技術員以及技術員所推薦的獸藥上，這也是實踐中經常遇到的一種無奈，而獸藥生產企業在和養殖戶的爭議中一旦出現不利局面，首先想到的是犧牲技術員而保全企業，這樣技術員的失落可想而知。

迷茫二：如何讓工作更有價值。對獸藥技術人員來說，工作的價值主要是體現在三個方面，一是得到尊重，得到公司、經銷商、用戶、營銷人員四方的尊重；二是通過當下的工作使自己的未來出路更好，換一種說法就是通過當下的努力能夠獲得更好的職業前景；三是收入的提高，獸藥技術人員和營銷人員相比，收入普遍較低，即便是和放養企業或養殖企業的技術人員相比，收入也相差許多，做著同樣的工作，都是為養殖場服務，但收入卻差了一大截，這也是許多獸藥技術員的真實想法。近幾年，獸藥企業的技術人員流失后，有一部分人改行，而有相當一部分人都流失到放養企業或養殖公司，對許多獸藥技術人員來說提高收入是他們當下更關注的問題，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。

迷茫三：未來的職業出路在哪里。獸藥技術人員其工作性質屬于“外勤”人員，且不斷流動，工作地點基本上都是較為偏遠的農村，工作環境也較差，這種情況有相當一部分獸藥技術人員也能夠適應，但最終讓他們迷茫的是未來的出路是什么？在我國，絕大多數獸藥生產企業規模都不大，企業內部職位較少，獸藥技術人員在企業內部上升或“內部崗位調整”的幾率極低，這樣，使得許多獸藥技術人員在工作中無法靜下心來踏實工作，他們不得考慮未來的職業方向到底在哪里。

迷茫四：如何消除客戶誤解。許多客戶無論是經銷商還是養殖場，他們對技術員“賣藥”心知肚明，甚至有些經銷商片面認為“技術員就是獸藥企業的托兒”，技術人員在服務的過程中一旦出現養殖場在用藥后未能控制病情的情況，經銷商或養殖場都把責任推在技術員身上，指責技術員，更有甚者有時會出現一些不理智的過激行為，因為在他們心目中，認為技術員就應該“治好病”，否則就是你的責任，盡管許多人都知道這種認識是非常片面和不客觀的，但現實情況是這種現象大量存在，如何消除客戶的誤解，這是許多獸藥技術員比較頭疼的事情。

迷茫五：如何界定工作內容。目前獸藥技術人員在工作過程中所提供的服務“五花八門”，從治療、預防、保健、飼養管理，甚至對養殖場“全程托管”，各種情況都有，甚至有許多技術員淪為“苦工”或“保姆”，到底獸藥技術人員的工作內容應該是什么，許多獸藥生產企業根本就不明確，只是說“提供技術服務”，企業連職位說明書都沒有，更別說界定其工作內容了，這樣就導致許多獸藥技術人員做了很多“不該做的工作”，但結果是做的越多，麻煩越多，爭議越多，苦惱越多。清晰界定工作內容、職權、責任、利益，這是許多獸藥技術人員的企盼。

實際上，獸藥技術人員的迷茫之處還有許多，遠不止上述五條，獸藥技術員群體狀況尚有許多方面需要剖析，筆者會根據自己對行業的了解，對獸藥技術員這一群體進行深度剖析。

 來源：獸藥營銷網  作者：戈軍珍