當下，飼料業(yè)增速已經(jīng)呈現出放緩態(tài)勢，飼料產(chǎn)能野蠻擴張導致競爭“白熱化”，養殖業(yè)對環(huán)境掠奪式的開(kāi)發(fā)利用導致病害復雜化，原材料供需矛盾愈加突出，猶如掐住了飼料廠(chǎng)的咽喉。養殖戶(hù)開(kāi)始抱怨飼料廠(chǎng)家“說(shuō)的比做的漂亮”，飼料廠(chǎng)家無(wú)往而不利的營(yíng)銷(xiāo)策略收效開(kāi)始達不到預期，飼料營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的難度越來(lái)越大。
　　上世紀九十年代飼料作為稀缺產(chǎn)品，飼料廠(chǎng)有銷(xiāo)售渠道就有銷(xiāo)量，無(wú)需過(guò)多投入營(yíng)銷(xiāo)，坐等享受飼料業(yè)高速崛起的紅利。進(jìn)入2000年之后，中國的飼料企業(yè)數量快速增長(cháng)，敲開(kāi)市場(chǎng)的第一課從“坐等魚(yú)兒上鉤”逐漸轉變成主動(dòng)出擊，價(jià)格戰、人海戰術(shù)大行其道。這種簡(jiǎn)單粗暴的戰略屢試不爽，2000年之后快速崛起的飼料企業(yè)的發(fā)展史中大都可以尋覓到價(jià)格戰、人海戰術(shù)的影子。
　　這些備受詬病的同質(zhì)化策略正在失卻“神奇”，但要說(shuō)“徹底摒棄”又為時(shí)尚早。借飼料業(yè)加速整合，行業(yè)集中度提高之機，一些優(yōu)勢企業(yè)仍然憑此爭奪市場(chǎng)份額，加速布局重點(diǎn)市場(chǎng)，鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。去年正邦、大北農、金新農、唐人神、海大、通威股份這六家上市飼料企業(yè)的銷(xiāo)售費用同比增長(cháng)幅度均超過(guò)10%，分別達到12%、69.9%、21%、28.3%、30.8%和12.69%。
　　若干年以來(lái)，飼料企業(yè)依靠規模優(yōu)勢，可以輕易將大多數虎視眈眈的對手擋在城外。但是放到今天，對那些千辛萬(wàn)苦邁過(guò)百億門(mén)檻的飼料企業(yè)而言，規模所能帶來(lái)的安全感已經(jīng)開(kāi)始被稀釋。
　　一方面，飼料業(yè)的透明度提高、競爭更激烈、利潤在降低，勢必會(huì )進(jìn)入短兵相接的時(shí)代。另一方面，養殖戶(hù)的選擇在增加，對技術(shù)的需求更強烈，同時(shí)也變得更加理性(這些觀(guān)點(diǎn)已經(jīng)連續說(shuō)了好多年，不再贅述)。面對這些轉變，沉迷于傳統打法的飼料企業(yè)，真的需要一場(chǎng)自我革命了。如果看看電器行業(yè)的案例，飼料企業(yè)或許更能下壯士斷臂的決心。十年前，依靠?jì)r(jià)格戰成名的制造企業(yè)，開(kāi)始被國美、蘇寧這樣的渠道商綁架，大部分利潤被渠道攫取。短短幾年，國美、蘇寧引以為豪的線(xiàn)下渠道模式，又被京東等電商顛覆。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種對于市場(chǎng)領(lǐng)先者的顛覆來(lái)得更加直接，更加迅速!
　　市場(chǎng)從不相信眼淚，勝者為王，敗者為寇。上世紀八九十年代風(fēng)靡一時(shí)的國營(yíng)飼料廠(chǎng)受困于體制，絕大部分已經(jīng)消失匿跡，被市場(chǎng)化更為徹底的民營(yíng)企業(yè)所取代。那么，有沒(méi)有可能在若干年之后，今日依靠成熟模式叱咤江湖的大型飼料企業(yè)會(huì )被后起之秀甩在身后?
　　商業(yè)世界變化如此之快，這種顛覆者必將出現，只是時(shí)間問(wèn)題，而且它還不一定誕生于行業(yè)內，完全有可能來(lái)自毫不相干的其他領(lǐng)域的優(yōu)勢企業(yè)，比如高盛，比如網(wǎng)易，比如京東。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)應用正在給原有的商業(yè)形態(tài)帶來(lái)巨大沖擊，產(chǎn)業(yè)相互融合、產(chǎn)業(yè)邊界日益模糊，跨界競爭成為現實(shí)。這意味著(zhù)潛在的競爭對手無(wú)處不在、防不勝防。如果說(shuō)過(guò)去還有一些飼料企業(yè)老板對此持有一些懷疑，那么今年新希望六和與京東簽訂戰略合作協(xié)議、順豐速運試圖加速布局農村渠道之后，他們需要認真審視這個(gè)趨勢。
　　對于飼料企業(yè)而言，所謂顛覆，并不復雜，核心就兩個(gè)：一是重塑商業(yè)模式：簡(jiǎn)約、高效、做平臺，二是創(chuàng )新產(chǎn)品，高科技、高質(zhì)量、高性?xún)r(jià)比。
　　其一，顛覆商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)改造傳統農牧業(yè)的曙光開(kāi)始照進(jìn)現實(shí)。傳統的農牧企業(yè)需要意識到，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)價(jià)值、利潤公式、產(chǎn)業(yè)定位、核心資源和流程的重新定義變成可能。運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以幫助飼料企業(yè)實(shí)現標準化生產(chǎn)、創(chuàng )建廉價(jià)且高效的營(yíng)銷(xiāo)入口、樹(shù)立優(yōu)質(zhì)安全的品牌形象、實(shí)現穩健經(jīng)營(yíng)、深度融合產(chǎn)業(yè)鏈等。未來(lái)飼料業(yè)的生態(tài)鏈也許是：飼料其實(shí)是可以不賺錢(qián)的，可以憑借專(zhuān)業(yè)技術(shù)的增值服務(wù)，成熟的物流配送，來(lái)達到盈利目的。這里特別強調，飼料電商不是很多傳統飼料企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的唯一途徑，物流問(wèn)題不能妥善解決、線(xiàn)上線(xiàn)下的利益不能協(xié)調好，不要匆忙上馬為好。
　　其二，顛覆產(chǎn)品。近年來(lái)，傳統的玉米-豆粕型飼糧作為基礎的飼料配方技術(shù)正在遭受挑戰，隨著(zhù)營(yíng)養基因組學(xué)、蛋白質(zhì)工程、發(fā)酵工程、機械智能化等高新技術(shù)的運用，將會(huì )給飼料配方技術(shù)帶來(lái)一場(chǎng)革命性的突破。未來(lái)會(huì )有更多的飼料企業(yè)主動(dòng)與客戶(hù)捆綁在一起，站在客戶(hù)需求的角度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，并向精品戰略進(jìn)軍。對于許多飼料企業(yè)來(lái)講，一致面臨的最現實(shí)的挑戰就是產(chǎn)品結構的調整，這是一個(gè)傷筋動(dòng)骨的事情。因為，如果太過(guò)激的話(huà)，就會(huì )趨于形式化，從而忽視變革公司組織的基本目的。如果動(dòng)作太遲緩，市場(chǎng)又不會(huì )給予太多的時(shí)間與機會(huì )。
　　當然，大型飼料企業(yè)依然擁有明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢，在這場(chǎng)轉型中，把握機會(huì )的能力無(wú)疑更強。它們儲備了行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)和人才，對行業(yè)趨勢的判斷往往更加準確，有能力整合更多優(yōu)勢資源，也有一整套成熟的機制應對風(fēng)險。但這些領(lǐng)先企業(yè)同時(shí)也或多或少患有大企業(yè)病，比如臃腫、官僚化、決策緩慢、效率低下等。那么，一旦這些優(yōu)勢只是被用來(lái)保護自己固有的市場(chǎng)地位，看似牢不可破，但其實(shí)潛藏著(zhù)更大的危機。一旦行業(yè)格局出現大的改變，其本身存在的問(wèn)題反而會(huì )被放大，之前積累的東西就可能灰飛煙滅了。
　　一些大型飼料企業(yè)已經(jīng)意識到這些挑戰，試圖通過(guò)自己的方式，打造真正的核心競爭力。薛華在反思之后，更加堅定地執行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略(雖然正在遭遇陣痛期，但這是行業(yè)方向之一，做好了，功德無(wú)量);陳俊海在反思之后，強調精英營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)以入股等方式與生豬養殖企業(yè)形成同盟，實(shí)現產(chǎn)業(yè)鏈延伸;邵根伙在反思之后，明確表態(tài)不再奉行大幅擴張的戰略，經(jīng)營(yíng)重心轉向組織變革，架構扁平化，聚焦產(chǎn)品，提高專(zhuān)業(yè)化能力和技術(shù)服務(wù)能力。在競爭空前激烈、高度不確定的環(huán)境下，有更高感知力，更好適應性的組織結構自身就是一部幫助企業(yè)探索未來(lái)戰略的雷達
　　回到文中開(kāi)頭的話(huà)題，價(jià)格戰、人海戰術(shù)不具備可持續性。隨著(zhù)飼料業(yè)的轉型愈加深入，相對粗放經(jīng)營(yíng)的飼料企業(yè)在邁向精細化發(fā)展的道路上，裁員潮、離職潮、轉業(yè)風(fēng)恐怕會(huì )愈演愈烈。未來(lái)飼料企業(yè)需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)扎實(shí)、實(shí)戰豐富、執行力強的綜合型的營(yíng)銷(xiāo)人員。那么，營(yíng)銷(xiāo)人員若不能進(jìn)行自我增值，等待他們的會(huì )是一個(gè)相當殘酷的現實(shí)。
　　對于飼料企業(yè)而言，商業(yè)就是一場(chǎng)持久戰，一開(kāi)始比的是靈感、勇猛和運氣，接下來(lái)拼的是堅忍、格局和理性。置身于一個(gè)大變革的時(shí)代，若無(wú)法抵抗顛覆者的挑戰，那么不管企業(yè)曾經(jīng)多么輝煌，衰落幾乎難以避免，難逃被顛覆的命運。那么，主動(dòng)融入這個(gè)時(shí)代，將是最佳的選擇。

作者：莊捷生