各位網友大家好，歡迎收看農牧新思維第十期。最近有兩件事情值得我們去關注，一個事情是互聯網下鄉，向來高大上的互聯網公司也開始以一種非常低端的刷墻式的廣告，進行品牌的推廣，這是第一個事情。另一個事情是，我們這個行業的某飼料公司以“竊種事件”所引發的對傳統飼料企業營銷的一種深層次的思考。

　　這兩件事情看起來是沒有任何聯系的，但是，如果我們分析一下這兩件事情所觸動的深層次的思考，它是有必然聯系的。我們知道，不管是互聯網下鄉，還是我們這個行業的傳統的營銷方式，比如人海戰術、刷墻廣告，以及一些高回報的促銷活動等，這種關注農村市場的營銷方式，并不是他們的首創。如果要關注對于農村市場的營銷這種深層次的一種案例，或者一種深層次歷史的發展趨勢，或者發展的一種過程，我們不得不關注兩個人，第一個人就是毛澤東同志，第二人是保健品營銷的開創者三株口服液的創始人吳炳新，這兩個人對于農村市場的深刻的把握，值得我們做農業的任何一個企業去學習。

　　首先我們看一下毛澤東同志，毛澤東同志以“農村包圍城市”的戰略徹底地完成了屌絲逆襲，完成了對蔣介石的逆襲，對于這個事情深層次的原因我們就不過多分析了。我們分析第二個人物，就是三株口服液的創始人吳炳新，吳炳新創建的三株口服液在當時來說是一個奇跡，為什么這么說呢？吳炳新用三十萬的現金起家，用不到三年的時間，把營業額做成了市值將近100個億，營收80億的這樣的一個優秀的成績，并且，在當時沒有互聯網發展的、信息相對閉塞的這樣的一個發展階段，能做出這樣一個成績，是相當讓人驚訝的。我們知道三株口服液因為自身管理的原因，后來偃旗息鼓，沒有成為一個未來發展非常偉大的企業，但是三株口服液所留下來的營銷思路 ，成為了一筆寶貴的財富，供后來一些關注農村市場的企業來借用。比如我們現在耳熟能詳的史玉柱的腦白金，當時，誰去做農村市場，他就去請教吳炳新，通過與吳炳新的溝通和交流，制定了一套完善的腦白金的農村市場的推廣方案。就目前我們行業而言，以雙胞胎為例，這種人海戰術，以及這種農村市場的刷墻廣告式的風格，也繼承了當時三株口服液創下的對于農村市場開拓的一種營銷思路。

　　所以說，通過這樣的分析，我們可以發現，不管是我們目前這個行業所使用的刷墻廣告、人海戰術，以及這種三高式活動促銷方式，他們的最終追溯，都可以追溯到這兩個最早開創的人，后來，將毛澤東同志這種農村包圍城市的戰術轉化為商用的話，第一人應該說是吳炳新——三株口服液的創始人。那么我們就知道這是為什么一些向來高大上的互聯網公司，在開拓農村市場的時候，還是采用了在我們看來已經玩得不能再熟練的一種方式了，就是刷墻廣告。

　　為什么這些互聯網公司向來高大上，還是選擇這種方式呢？這個和我們所關注的農村市場的消費群體有關，我們知道，農村的消費市場有三個非常重要的特點。

　　目前，傳統農牧企業非常困惑的在于生意越來越難做。這個時候，我們不是要創新營銷方式和開發新產品，而是應該通過產品研發能力的提高以及服務能力的創新，這兩點相互結合產生的價值，來產生讓企業在未來有非常好的價值增長的空間。
 

　　第一個特點，對于農村這個龐大的群體來說，獲取信息的渠道是非常單一的，對于任意一個企業，如果想把自己產品推廣到廣大的農村市場，它目前來說，無非是兩個方式，第一個方式是電視廣告，第二個方式是什么呢？是刷墻廣告，我們知道，電視廣告的價格是非常昂貴的，并且非常重要的一點在于：廣大的農村市場在看電視的時候，往往會跳過廣告，大家都有這樣一個親身的經歷，比如在看電視連續劇，突然，中間加了廣告，他基本上是不會看廣告的，而是會跳過去。也就是說，電視廣告的轉化率在農村市場是偏低的，這樣一分析的話，我們發現，完成企業的產品，或者品牌和農村市場之間互動的唯一方式就是刷墻廣告，所以說刷墻廣告是最有效的。我們去農村可以看到，中國電信、中國移動，以及我們現在耳熟能詳的一些互聯網廣告，包括，阿里巴巴、京東、或者是天貓，他們在農村還是使用這種方式，它和這個群體的特點，獲取信息的方式有關，這是第一個。

　　第二，我們不可否認，農村這個龐大的消費市場的文化水平是偏低的，這種文化水平在他們看來就是多認識幾個字，但是真正的文化不是這樣的，所以說你拍高大上的廣告，或者你用一種高大上的營銷方式，附有約束的營銷方式，可能有一些東西做得非常美，但是呢，對于廣大的農村市場來說，它可能接受不了，這個和它的文化水平有關，這個是第二。

　　第三，我們知道，對于廣大的農村來說，他們往往關注兩點，第一他們關注健康，第二可以關注一些短期的比較便宜的收益。第一個關注點我們非常好理解，因為農村雖然他們不舍得吃，不舍得穿，但是一旦生病，他們往往是不會過多地去考慮，而是更好地投入到病的治療當中去，這第一個關鍵點是非常好理解的。那么第二個關鍵點是短期的小便宜，結合我們行業的特點，前段時間，一家飼料公司以“竊種事件”引起我們行業的廣泛議論，也是關注到了他的三高的營銷策略，這種三高的營銷策略恰恰迎合了農村市場愛占小便宜的心理需求。所以說，他可以搞出來，你訂貨，我發現金，你訂更多貨，我可以給你奧迪車的這樣的誘惑，這典型是一種迎合農村市場心理需求的特點。

　　通過這三個特點，我們會發現，農村市場往往是有自己的生態需求，你要用一種符合他們語境的一種語言風格以及營銷的一種營銷環境，才能完成自己品牌的營銷推廣。我們知道，城市的人的需求和農民的需求是不一樣的，你完全用對于城市人的營銷思路去營銷農村是完全不合適的。

　　在這種情況下，我們再去理解互聯網公司下鄉所采取的刷廣告的方式并不為奇，我們也可以更好地理解，目前一些飼料企業用人海戰術、用刷墻廣告的這種方式，并不會產生非常大的品牌上的影響，為什么呢？因為他們的客戶就定位在了農村，農村人就需要這么簡單、快、直接的方式對他們產生影響。

　　目前我們這個行業非常困惑的在于什么呢？在于我們這個行業的生意越來越難做，當生意難做的時候，企業考慮的第一點是什么呢？是要提高或者要改變或者要創新營銷的方式，其實對于我們這個行業來說，營銷方式的改變或者創新并不是最重要的，因為我們這個行業的群體，雖然目前來說，也伴隨著互聯網的成長而成長，但是互聯網真正的對于農村的影響，還遠遠沒有開始，我說的這種影響，并不是說他目前來說，農村人可以通過互聯網了解新聞，看一些報道，這還遠遠不夠，真正的互聯網是什么呢？是你使用互聯網，讓互聯網真正的能夠對你的生活和工作產生影響，這才是真正的使用互聯網。以這個標準去衡量目前的農村的話，還遠遠不夠，所以說，在這種情況下，你想用營銷方式的創新帶動企業價值的提升，還是有難度的。

　　目前對于企業來說，生意難做，最重要的點在于什么，在于你以前是用產品來帶動你企業價值的提升，也就是說你就要不斷地推出新的產品，不斷地按照理念的發展趨勢來開發或者研究一些新的產品等等來帶動你企業的營收。目前來看，這種方式面臨著大的挑戰，所以說在未來，營銷不是問題，而是產品和服務之間結合點的問題，也就是說未來你單純依靠產品是無法帶來企業價值提升的，你單純依靠服務也是無法帶來價值提升的。對于傳統企業來說，而是應該通過產品的研發能力的提高以及服務能力的創新的，這兩點相互結合產生的價值，才能產生讓企業在未來有非常好的價值增長的空間。單純地通過營銷方式的改變提升企業的價值是難度非常非常大的。

　　農村這個市場是非常特殊的，并不是說他消費能力不夠強以及文化水平不高的這種情況，這種情況下營銷方式相對來說就沒有規律可尋。但實際上，他是有規律可尋的，所以說基于規律，我們發現，在未來，農村市場仍然需要目前的這種刷墻廣告以及我們所使用的這種高回報的促銷方式，但是我們有一點永遠繞不過去，就是：圍繞我們的產品如何打造一套完整的服務體系，讓更多的農村的消費者成為你這個體系的粉絲，成為你企業的粉絲，這就是未來企業要做的一個事情，完成這個事情，那么你的企業肯定會帶來價值的提升，好，謝謝大家！

 文/戰偉（愛豬網CEO）