各位朋友，大家好，歡迎收看農牧新思維第九期。我們這期談一下，今年我們上半年整個行業所共同關注的一個話題，就是會議。為什么我們今天要談這個話題呢？我相信，大家在整個上半年參加的若干個會議中，不管是大的展會還是一些企業舉辦的會議，都有一個共同的感受：今年會議參會的人數以及整個參會的氣氛，和以往相比都有一定的影響。第一，人數減少了，第二，這種富有前瞻性、富有領先性的內容和以往相比也弱化了很多。

　　為什么今年整個上半年這么多的會議出現了不同以往的效果呢？很多人認為更多的在于今年上半年行情不好，很多人都不想去參加會議，壓縮自己的運營成本；或者說有部分的養殖戶因為行情過于低迷而退出了市場等等。那么我們想一下，會不會有更深層次的原因。這是我們今天所要思考，所要跟大家交流的一個重點話題。

　　我們知道，會議是伴隨著整個企業運營或者說整個行業發展非常重要的一個環節。從上世紀八、九十年代到現在，會議在整個發展過程中分了幾個階段。在不同階段，會議對于企業或對于行業的角色往往是不一樣的。

　　首先，我們看一下，在上世紀八、九十年代，會議大部分都是一些協會，或者一些偏政府類的組織，或者一些第三方組織的，當時的會議是偏少的，并且參加會議還要付出非常多的成本。因為當時的會議更多是一種學習、一種交流。但是隨著上世紀八十年代所有的企業在快速的發展當中，會議慢慢地延伸出更多的一些角色，比如說會議營銷、促銷活動等等。到了現在，我們這兩種形態也一直存在。但是接下來，我們對會議的態度，或者會議在未來發展過程當中所作出的一些演變或許會呈現出不同的形態。

　　我們知道，之所以上世紀八、九十年代，會議是由一些第三方的政府組織來組織，是我們這個行業在特定環境下、特定的發展階段所必然存在的一種形態。我們知道，當時行業的狀態是一種賣方市場，在這樣一個階段，會議起了非常非常關鍵的作用。第一，可以傳播更多前瞻的信息；第二，通過培訓、通過技術的指導可以影響更多的人；第三，協會或者政府為了扶持行業發展、扶持企業發展所體現的第三方必備的支持。但是，上世紀九十年代以后，會議漸漸有了一個延伸，企業也開始做一些相關的會議，這種會議的性質和以前的會議相比發生了非常大的變化，這時的會議往往充當了三個角色。第一，公關客戶的作用。我們知道，企業開會往往選擇更高檔的酒店、更好的服務。為什么這么做呢？它想通過這個會議更多地告訴客戶企業的實力以及企業對他們的重視。第二，營銷的作用。會議營銷是前幾年提得非常熱的一個詞，但是不可否認，企業開的每一場會議，它所付出的成本最終的目的還是為了更好地去營銷，更好把自己的企業理念、產品以及他們的觀念更好地展現給自己的客戶。第三，有些企業可以通過會議來進行促銷，特別是一些產品的促銷，以更好地結合銷售這個環節。當然會議發展到企業可以操縱的階段的時候
會議已經有了一個延伸。

　　但是，到目前為止，我們這兩種狀態，一種是協會偏第三方舉辦的會議，一種是企業舉辦的會議，再有后來一些大政府層面組織的一些展會等等，所有的會議，最終在行情不好的時候，它的弱點或者說它的轉型出現了非常大的一個現象。今年參加會議的人越來越少，為什么呢，我們分析一下，是真的因為行情不好了嗎？當然行情不好是一個非常直接的原因，但是從更深層次的原因，我們應該可以看到，不管是以前的第三方舉辦的會議，還是企業舉辦的會議以及這么大的展會，它的服務功能隨著社會獲取信息和信息交流過程中的變化而發生的非常大的變化。什么意思呢？ 也就是說，我們過往的那種會議的模式已經不適應現在社會或者現在這個階段，以往會議所起的渠道的作用，也就是它的服務功能在降低。

　　我們知道，現在獲取信息的渠道更多了，每天可以通過手機、通過一些客戶端的新聞通過微信轉發等等很多渠道獲得非常好的信息。而以前，互聯網沒有更快更成熟的發展的時候，我們當時這種展會、這種會議往往是獲取商業信息，獲取一些企業發展的信息非常重要的一個渠道。而這個渠道現在發生了變化，也就是信息的服務功能發生了變化，這是第一。

　　第二，以前的會議有一種商務功能。這種商務功能也就意味著，我去這個會議更多的是要認識一個更高的一個人或者更多的專家等等，是這樣的一個場合。這種商務功能在當時是非常受歡迎的。但是現在這些大的專家或者有名的專家在不同的場合里你都會見到，這種新鮮感、商務功能的服務能力也降低了。

　　第三，不可否認，現在的內容也是其中一個原因。我們知道，以前會議是很多養豬或者企業學習的一個非常好的窗口，當然這個會議的作用現在表現為我們每個企業不斷地找一些新的話題、一些新的主題來迎合會議的定位，但是真正解決問題的會議越來越少，也就是說，我們以前通過會議獲取學習獲取內容提高的渠道，也隨著越來越多的會議召開而慢慢地被弱化。因為現在學習的渠道非常多，通過互聯網、通過身邊的朋友，甚至是通過一些新的社交圈等等都可以獲得學習。所以說，會議的服務功能隨著社會發展變化、行業需求變化以及客戶形態變化這三種變化面臨非常大的挑戰。我們為什么不去參加會議呢？除了行情不好以外，更多的是這個會議給我帶來的服務功能或者服務價值在降低。我聽這個老師的課，也可以在其他場合聽到這個老師講的課，這個課、這個PPT，在一年里不同場合他都會去講等等。從內容、從定位、從需求各個方面，會議的服務功能在降低。

　　目前整個行業在轉型過程當中，會議的角色是非常重要的。關鍵是我們如何把會議的價值更好地和行業轉型過程中的需求結合在一塊。未來會議應該有三種：技術型、企業型和理念型會議。
　　所以，我們發現今年面臨一個非常大的問題，開會不好開了，所以我們不斷地想一些新的點子來激發或者引起客戶對會議的重視。但是不可否認的是，目前我們這個行業是在轉型過程當中，會議的角色是非常重要的。關鍵是我們如何把會議的價值，更好地和行業轉型過程中的需求結合在一塊，這是非常重要的。我相信，隨著我們整個產業的發展，會議的結構也會發生變化。我們現在開會還是一團糟的，沒有一個非常好的定位。為什么叫一團糟呢？我們開任何會議都沒有一個非常準確的定位，包括群體定位、內容定位以及主題定位都沒有。所以我們開會更多的是以前的一種觀念為了更好地和自己的客戶進行交流、為了突顯企業的品牌價值、為了顯示自己企業的實力等等。但是會議已經發生了非常大的一個變化，特別是社會在變化的過程中所帶來的影響，所以我們需要對會議有一個重新的定位。

　　未來應該有三種會議。第一種會議是技術型的會議，也就是說我這個會議更多的是解決養殖生產一線的技術生產上的難題，或者一些經驗或者一些非常好的理念等等，這是技術型的會議。第二種是企業型的會議，當然是營銷或者促銷。這些會議更多的是通過會議策劃以及會議的環節更好地讓客戶和企業完成品牌的互動、產品理念的互動。第三種是理念型的會議，這種會議更高端一些，也就是說我們行業的整個產業越來越成熟，整個產業所包含的環節越來越多，包括養豬的、從事飼料的，還有設備的以及從事提高服務的，還有一些專家、還有第三方的品牌公司、媒體等等。整個產業在過去三十年已經非常完善了，在這樣一個階段，它需要一些理念性的會議、一些趨勢性的會議，這些會議更多談的是一種理念。

　　當我們分開看的時候會發現，我們有一個非常準確的定位。很簡單，你如果開一個技術型的會議，你請來了更牛逼的專家來講課，那么很多人就會聽不懂，因為關心技術環節的人更多的是關心技術生產的實際問題，如果講大而空的問題，他就會認為你這個會議不實在。如果是定義在企業營銷的會議，但是過來參加會議的人他想學知識，他就會認為你更多的是為了做廣告，為了更好地買你自己的產品，那么對你的品牌也有影響。如果是一個理念型的會議，本來是總經理、董事長參加的，你定位在了一個技術型或許營銷型的會議，這些老板會感覺你這個會議是沒有料的。所以在未來，會議需要有一個定義性的區分，這是一個趨勢，我們在未來搞會的時候一定要有一個非常準確的定位。這是其一。

　　第二個方面，我們在整個的趨勢分析這塊會發現，未來的會議對于企業來說越來越重要，反而不會因為互聯網的發展、因為其他方面的發展而影響會議對這個行業的影響，而是越來越重要。但是如何掌控會議的價值，如何運作和策劃會議本身在整個企業營銷過程當中的重要作用，這是非常關鍵的。我們知道，一個企業每年會拿出一筆不菲的錢用在會議營銷上，這種會議營銷很多企業更多地把它當成了一種公關客戶的非常好的手段，但是我想，未來，所有的營銷都會從主動營銷轉向被動營銷。為什么呢？因為未來的80后、90后是伴隨著互聯網成長起來的，他們是拿著鼠標去買東西的，從而培養了一種被動的消費行為。什么意思呢？你這個產品只有切中了我的需求點，不管這個需求點是實用性的需求點還是經濟上的需求點，他都會去購買這個產品。但是如果你這個東西無法切中他的興奮點或需求點的話，他就不會買你的東西。不管你怎么去公關，可能都不會買你的東西。所以說這是一個非常大的轉變，未來的會議應該有一個轉變，你更多的不是展示你這個企業的品牌或者你的產品，而是你這個會議能夠給你的客戶帶來什么價值，這樣一個轉變是未來的一個非常重要的趨勢，也就是現在提得更多的是以客戶為中心，而不是以自己為中心。所以，未來開會應該從以前以自己的企業品牌展示為主過渡到以客戶的需求為主。

　　其次，我們還一定要學會欲擒故縱這樣的一個營銷策略。什么意思呢？你想要賣你的產品的時候，你先要給自己的客戶提供更有價值的東西才可以，而不是上來就買你的產品、推銷你的產品，在未來這種80后、90后以被動營銷為主的一個群體當中，你越早地去推廣你的產品，你產品的品牌越不能植入、越不能被他們接受。我們的會議在未來的話，它更多的是一種價值互換的平臺，而不是說你單方面地把自己的理念、把自己的企業產品推廣給別人就完了，所以說會議在未來不但需要，反而更需要，但是我們應該知道會議這個不變的東西，它會隨著行業的發展、社會的發展，而發生非常大的變化。

 文/戰偉（愛豬網CEO）