《史玉柱自述：我的營銷心得》濃縮了史玉柱從事商業以來的商業思維邏輯和對中國社會群體的深刻認識。他自稱從來沒有上過營銷課，他對營銷的理解就是你的產品要銷給誰，而這個也是史玉柱做眾多產品成功的原因，因為史玉柱他真的知道他要做的產品銷給誰，對這個“誰”的需求和價值取向有深刻的理解。所以，這本《史玉柱自述：我的營銷心得》最具有價值的亮點就是跟著史玉柱學了解客戶，因為在史玉柱看來，只有你真正了解了客戶的需求，你的產品策劃和廣告宣傳才具有價值。如何跟著史玉柱學了解客戶？

　　首先是知道你的客戶是誰？史玉柱做巨人失敗后，失敗的經驗告訴他，要專注一個領域去做，所以他一直想通過一個產品東山再起，那為什么定位在保健品領域，而還是選擇了最難賺錢的老人群體？第一，史玉柱在做巨人的時候，就開始做了多款保健品，只是這些產品因為后來腦白金的成功而不被人所知，第二，史玉柱要找到競爭不激烈，市場可以通過“廣告”快速解決營銷的領域，史玉柱說，沒有難賺錢的全體，只是你沒找到他的需求，老人很容易“信”一個東西的，你找到一個方式，讓他們信就可以，然后找到一種能滿足老人的“虛榮心”的品牌意識，人家孩子都送腦白金，作為兒女的你不送都不好意思。

　　但是，后來史玉柱發現，雖然腦白金定位在老人這個群體，但老人主動購買的不多，他后來分析，老人一般都有這樣的習慣，就是對自己很省，對兒子很舍得，所以他突然得出結論，腦白金的購買目標客戶不是老人，腦白金的使用客戶是老人，所以后來他的廣告語一直是對著老人的兒女說。

　　其實，真正了解一個客戶的成本很高，史玉柱把我人性弱點的能力來自哪里？是他讀書足夠多，對歷史，社會，經濟等都有深刻的認識，他經歷過改革開放的市場變化過程，他具有豐富的社會轉型中窺探商機的經驗。說白了，腦白金最終賣的不是“糖水”，而是一種年輕人對老人的“關心”，而這個關心又加了一些“虛榮”的成分，這一勾兌，就成了一個不錯的產品，有精神層面的，有物質層面的。

　　不過，我們這個行業，前兩年也有借鑒史玉柱營銷方式的企業在做保健品，具體名字就不好透漏，都是做一些肽類或者蛋白質的產品，但分析本質也是一樣的，就是首先告訴養豬的客戶，這個產品是一個未來產品，趨勢產品，然后再給養豬的朋友一個“健康”的理念，所以最終這些企業，賣的不是產品，而是賣給了養豬戶對豬群健康向往的“一廂情愿”的信息。養豬的人，肯定希望自己豬健康，這個是本能的向往，而這些企業就抓住了這個心態，找一個不會出問題，效果如何依靠“感覺”的產品，開始營銷“健康”理念。其實他們忽視了一個環節，就是豬不像老太太一樣有虛榮心，所以當客戶的健康愿望打破了后，就開始質疑產品，這也是為什么這些做肽類的企業在豬場終端的認可度開始降低的原因之一。

　　所以，史玉柱的營銷還是啟蒙了好多企業的營銷思維，讓很多人在思考營銷的時候，多數情況下，跳過產品，而是研究人的心智需求，根據心智需求設計產品賣點。而這樣一個好處是就是很好培育市場，讓產品快速進入市場。其實，就養豬行業而言，目前多數營銷也走了這個路子，給產品一個理念，但是多數情況下，沒有真正理解，理念營銷的本質，就是心智營銷。

　　但是我們這個行業的客戶有點特殊，這點有點像史玉柱的腦白金，使用客戶是老人，購買客戶是兒女，我們這個行業的使用客戶是豬，購買客戶是養豬的人，所以我們在研究一個好的產品時候，需要做兩部分的工作，第一部分就是針對豬的需求研究產品，這個不用贅述了，因為你賣給豬“糖水”是治不好病的，農牧行業口碑很重要，這個不能學史玉柱，第二就是針對養豬人設計產品賣點，這個很重要，賣點的設計的前提，你真正的了解這個群體的價值取向和思想意識形態，這個很重要，看起來很眩暈，但是確實營銷的最為核心的點，史玉柱為什么每個產品都做的不錯，就是每個產品的群體他都把握了本質，腦白金就不再說了，就說網游吧，就是對青少年群體的精神需求他也做到了深刻的理解。

　　愛豬網　　　作者　戰偉