7月，天邦股份某高管又透露，該公司針對中小豬場的豬圓環二代疫苗，將在全國采取降價，由此前12元/頭份調至6元。

　　發布會后，以溫氏集團、中糧集團為首的典型客戶主動參與了產品的實驗。隨著時間的推移，目前一方面天邦高端圓環疫苗還在實測階段；另一方面二代圓環疫苗降價的舉措，已在行業內繼續發酵。日前，本報記者就相關問題采訪了成都天邦生物制品有限公司總經理王家福。

　　標價與交易價差距巨大“頭份”概念正在被解構

　 　“疫苗價格并不是無所謂的，在現在的養豬行情下，價格還是很重要。當然，不能片面追求價格，在疫苗同等質量情況下，價格越低肯定越好，一定要有平衡點。 太低了，企業沒利潤不會做，太高了，養殖戶沒有利潤也不行。”王家福表示，采取促銷策略以后，目前銷量增加明顯，這說明客戶對價格還是敏感的。“

　　圓環疫苗市場占有率方面，天邦市場不如其他企業。王家福分析，主要因為他們的產品上市早、價格低的緣故。

　　“圓環疫苗價格，很多企業的標價都差不多，但實際價格卻比天邦低。之前我們也沒有想過降價，雖然真正的價格并沒有多大變化。

　　據王家福透露，業內的現實是，目前有疫苗公司給規模養殖企業的實際價格是3.25元每毫升；某國外動保企業，標價近29元每毫升，實際交易價格還不到15元每毫升。還有國內某公司標價是8元，實際交易價格卻低至2.96元。

　　提及天邦此前公開的圓力佳產品16.8元的價格，按照每頭份兩毫升計算，就是33.6元。對此，王家福表示，計算本無錯，但這里存在一個方法的問題。

　　“16.8元每毫升，這是消費者得到的最高價。在農業部規定的新獸藥證書里是每頭份2毫升，但我們并沒有公布此款產品每頭份是多少毫升。”

　　目前，業內關于每頭份用量，到底是一毫升，還是兩毫升的問題，在市場化銷售時，出現了個別公司產品規范與實際營銷的位移，或者說是偷換了頭份的概念。

　 　據了解，某國外動保企業的產品，標價每毫升近29元。據王家福透露，美國的圓環疫苗使用都是一頭份兩毫升。但在國內，該公司卻變成了一毫升每頭份。諸如 公司的圓環疫苗之前不針對母豬，只用于小豬。雖然注射母豬，產仔后，小豬也能起到保護作用，但抗體水平達不到。因為相關檢測后發現，小豬的抗體水平是上不 去的。這是產品特性，不是質量問題。而中國消費者的習慣是不要測抗體，因為圓環疫苗的主要作用是提高豬只免疫系統功能。所以這家企業在臨床中宣傳只用于小 豬，為什么？因為小豬可以只用一毫升。如果按照國內通用的兩毫升每頭份計算，每頭份就達到了近60元。

　 　“我們圓環疫苗所有的臨床試驗，都是兩毫升比一毫升好，兩次比一次好。當然，抗原含量高的疫苗產品，一毫升肯定比兩毫升更有效?，F在對于疫苗企業只有兩 種選擇，一是把抗原含量降下來，做到達標即可；二是提高抗原含量，做一毫升每頭份，但是沒法公開宣傳，因為有規定，藥品標簽和申請要統一，業內的通用的是 兩毫升。”王家福說。

　　疫苗企業利潤雖高但不能拿來和獸藥、飼料作比

　　對有疫苗企業已公開毛利高達93%的說法，王家福表示，生物制品、疫苗企業高利潤不假，但疫苗企業屬于制造業，獸藥屬于加工業，不能簡單拿獸藥或飼料利潤率來作比。

　　“制造業和加工業不是一個概念；因為制藥業原料從工業上講就是菌種和毒種，一點點肉眼看不到的菌種、毒種最后培養成成千上萬瓶疫苗，過程中需要加入一些培養劑和水，但是生物的東西可以轉化，轉化不是加工意義上的等量。僅算制造疫苗用了多少原材料的問題，毫無意義。”

　　王家福稱，大多疫苗企業本身就是高新技術企業，人力投入就和一般獸藥不一樣。而且前期研發投入也不一樣。產品上市后，也絕不僅僅是把產品賣掉，還有很多售后服務，包括檢測、診斷等等，都有費用支出。

　 　“疫苗和飼料也不一樣。通常四頭豬一噸料，四十頭豬就是10噸料，四萬頭豬就需要一萬噸料，一萬噸料那需要多大的飼料廠？而市售疫苗一般是20頭份/ 瓶；四萬頭豬按照四萬頭份計，也就是2000瓶。如果一個季度用一次，也就500瓶，就是一箱。飼料運輸有半徑，500公里，但疫苗上千公里運輸，費用也 不同。”

　　王家福表示，如果疫苗公司和飼料、獸藥公司利潤率一樣，一家企業都辦不下去。還有安全性問題。沒有哪家企業每批疫苗都能保證100%無污染。說到100%，可以說是出廠的成品疫苗，但在生產過程中的菌毒液、半成品，怎么可能做到100%合格？

　　減少經銷商層級讓利于終端客戶

　　針對未來天邦圓環疫苗的市場推廣，王家福表示，市場苗的推廣就一個途徑，就是走經銷商。分銷商要逐漸減少層級。爭取多選一些沒有分銷商的經銷商，特別是擁有很多大豬場資源的經銷商，直接面對豬場。

　　“我們現在盡量選擇有資源的經銷商。目前大部分省區已沒有省級代理了。年初還有11個，現在是區域的概念，分幾個區域，幾個區域就一個經銷商。”

　　他稱，一方面，目前80%的豬用不起圓環疫苗，忍受著病痛的折磨；另一方面，中間商的空間很大。再有，天邦圓環的市場份額很低。“少一級經銷商，就能降價20%～25%，讓利給終端消費者。”

　　“經銷商需要提供物流服務，需要墊資，因為產品消費分布比較廣，需要冷鏈物流；而且還要提供多重服務，包括產品的宣介、風險的控制處理等。比如，緊急處理疫苗使用過程中的問題。很多企業承諾售后自己幾小時能到達的說法，那只是承諾。但我們要求讓經銷商做到。”

　　針對目前產能的問題，王家福稱，“現在高端圓環產能還不大，只是中試規模。目前相關設備都已到位，準備增加產能，預計四季度會達到一定規模。最近沒有銷售疫苗，而是做試驗，就是想讓更多的用戶去試用產品，更廣泛地知曉，等四季度產能上來，再集中推介。”