幾天前看到一則報道，一個非常有名的營銷專家說“目前，在中國還真找不到那個行業產能不過剩，競爭不激烈。”言外之意，指在我國每個行業都過剩，競爭都很激烈。在獸藥行業中，其競爭激烈程度一點也不比其他行業低，我國獸藥經銷商群體作為行業中的一支“承上啟下”的主力軍，其競爭程度也是非常激烈，特別是近幾年來隨著養殖業規?；潭鹊奶岣?，獸藥經銷商群體也前所未有的遇到了較大的挑戰，有很多在歷史上非常成功的經銷商面對當前環境也倍感壓力，困惑不已。

　　困惑一：“經驗”不再是優勢。

　　在許多經營領域里，人們非常重視所謂的“經驗”，在獸藥行業中，有許多成功的經銷商對過去的“經驗”也是津津樂道，如今忽然發現，由于整個行業經營環境發生了極大的改變，他們那些過去的“經驗”似乎一下子就沒有用武之地，那些多少年的“經驗之談”對企業未來的發展基本上沒有什么指導價值，甚至成為了企業發展的障礙，甚至有些經銷商就倒在了“經驗”上。

　　困惑二：“概念”、“客情”、“促銷”失靈。

　　在過去的經營中，經銷商如果能和下線搞好客情關系，把產品“概念”講得頭頭是道，一年中偶爾搞幾次所謂的會議、旅游、獎品等促銷活動，全年的銷量就有了保障，如果再加上適當的“服務”，就會在當地經營的風生水起，有聲有色。而如今，這些招數忽然間都不靈了，因為幾乎所有的產品都會講“概念”，甚至講“故事”，競爭對手在做客情時一點也不會比自己差，促銷時的力度更大……如此競爭之下，原來的“武功秘笈”全部都不靈了。

　　困惑三：“牛人”模式的無奈

　　一些在過去非常成功的經銷商除了自身的努力機會等因素外還有一個重要的因素就是依靠一兩個“牛人”，比如有的經銷商找一個退休的老師在門市上坐診，有的經銷商挖一個比較“牛”的獸醫，有的大一些的批發商也可能找一兩個比較“牛”的營銷高手等等。當然，有些經銷商自己就是“牛人”。依靠一兩個比較牛的人，經銷商在當地“異軍突起”，而成為當地的領航者，原來由于信息不對稱，競爭的激烈程度也不夠，那些“牛人”都中規中矩，努力工作，而如今突然發現“牛人”的價碼越來越高，管理難度也越來越大，最終“牛人”的出路有兩條，一是要更高的價碼而勉強工作，二是被競爭對手挖去或自己變成了經銷商的競爭對手。

　　困惑四：下線維護越來越難。

　　經銷商的下線一般包括零售商或養殖戶，無論是批發商的下線零售商還是零售商的下線養殖戶對經銷商的壓力越來越大，二級經銷商或零售商的獨立已成為一種趨勢，只要他們羽翼稍加豐滿就想繞開批發商自己“單飛”，而如今隨著一大批規模養殖場的興起，由于養殖場規模較大，他們對經銷商也開始不斷“挑三揀四”，甚至有相當一部分養殖場開始繞過經銷商直接和獸藥生產企業合作，這些現象的出現使得經銷商既困惑又無奈。

　　困惑五：經營費用如何控制。

　　獸藥經銷商目前所面臨的很大的難題就是經營費用的快速上漲，有些經銷商即使銷售額在不斷增加，但絕對利潤卻是連年下降。人員工資、管理費用、銷售、促銷等各種費用近年來一直呈上升的趨勢，并且上升的幅度較大，而銷售額的增幅卻有限，并且多數經銷商的銷售額反而呈下降趨勢，許多經銷商認為他們花的錢都是該花的錢，那些錢也省不了，想控制費用非常困難。

　　客觀的講，經銷商的上述困惑普遍存在，這是環境、時機、競爭等多種因素綜合的結果，一些外部的因素特別是環境因素作為經銷商是無力改變的，只能去適應環境。