要想開發優質經銷商必須先做好市場調研，選擇好適銷對路的產品切入市場。

　　沒有調查就沒有發言權，這是一個不變的鐵律。特別是在目前經濟大環境中，原料價格、生豬價格等因素所影響下的養殖戶的養殖習慣，養殖狀態，養殖規模等都會在不同的地域出現不同的變化，如果沒有充分的市場調研，就不會有正確的決策來為這一市場服務，調查出當地數一數二的經銷商，是我們業務人員的基本功，然后根據自己公司的系統支持，量體裁衣，合身定制，策劃出為這些優質客戶增加市場份額，提高市場占有率的一套市場運作方案。運用適銷對路的產品切入市場，從而形成組合拳，并最終成為互惠雙贏的合作伙伴，方能打造出一片屬于自己的市場。

　　要想開發經銷商，業務人員的能力越來越重要

　　a．作為一名業務人員，在拜訪客戶之前要做好充分的準備工作，必備的資料是否帶齊？備齊各種銷售資料與工具是首要條件。自己的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否放松。對于公司的產品，對自己要有信心，一定時刻告訴自己，相信我們公司的實力，熟練掌握我們產品的優勢。第一時間收集更多的客戶資料，特別是當地養殖戶的第一手資料。做好準備，激情與信心可以感染客戶，反復準備、確保拜訪成功。俗話說“工欲善其事，必先利其器”。磨刀不誤砍柴功。目標明確了，我們面對客戶才會有平衡的心態，客戶是重要的，我也同等重要，我們的合作是雙贏，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機會。

　　b．作為一名業務人員，專業知識的運用越來越重要，特別是隨著散養戶的進一步退出，規模場的不斷壯大，只有具有廣博的專業知識，才會為客戶真正提供解決問題的有效方案，這樣客戶開發才會成為有源之水，有本之木。

　　c．作為一名業務人員，一定要有適應能力、學習能力、溝通能力、協作能力 、實戰能力、 談判能力。特別是與客戶溝通時在交談中要注視對方的眼睛，注視對方的眼睛一是顯示你的自信，二是眼睛是心靈的窗戶，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達的東西。除了正確簡潔的表達自己的觀點以外，更重要的是學會傾聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會交流那種不可言傳的默契。這樣，在當競爭對手氣餒沮喪時，我們才會打敗和超越他們！思想決定行為，態度決定高度，心態決定成績。永遠對自己保持信心，若沒有能夠成功開發，有多方面的原因，有時并不是自己能力原因，而是時機不成熟。要不斷地挖掘自己的優點，不斷地總結自己的成功之處；成功了，要多體味成功后的成就感，這將不斷地激起你的征服欲望。要把每次與客戶談判當做你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。

　　要想開發經銷商，方法與措施很重要

　?。幔↑c成交法

　　業務人員通過周密的市場調查，鎖定目標優質經銷商后，找到突破口來發現需要，運用一款產品能彌補其門市不足的迫切需求，通過試銷的方法，讓客戶體會到增加效益的結果，進而擴大需要，從而達到滿足需要目的，關鍵要發現對方需求什么，滿足需求才能實現。

　?。猓畼藯U示范法

　　建立標桿市場和核心示范戶，在經銷商層面做實證，樣板的力量是無窮的，吸引有實力的經銷商加盟，標桿示范是達到不斷開發優質經銷商的很有效的方法，措施有短期團隊集中爆破或個人集中開發樹立標桿的常用手段。

　?。悖K端實證拉動法

　　選定好目標市場，確定好目標經銷商后，通過頻繁地拜訪其終端養殖戶，使其核心養殖戶對我們產生好感，進而達到初步合作的意向，最好運用尖端產品的實際效果來建立信任，實證帶動，這樣，迫使目標經銷商成功開發。

　?。洌?新產品的推廣法

　　在原有客戶受到外界誘惑時，不斷地開發新產品來穩固并擴大其市場份額，增加效益，從而達到穩定開發經銷商的目的。（新產品是相對的）好的產品是最好的推銷武器，新產品能滿足客戶的潛在需求；對于開發新經銷商來說，新產品是吸引其經銷的助推器，是快速成交的有效手段。

　?。澹?情感打動法

　　與目標經銷商建立情感，投其所好，通過請客，送禮物，幫助策劃經營思路，通過自身技術為其養殖戶解決問題等 Pos服務與客戶建立情感，從而打動客戶，達成合作。

　?。妫涗N商員工化法

　　飼料市場風云變幻，特別是最近一年多的生豬行情持續低迷，經銷商迫于賒欠的壓力，尋求新經營模式的需求更加明顯，借助公司力量，現金運作市場，把那些養殖水平高，真正在以后的養殖市場立于不敗之地的優質養殖戶，通過直供方法，由經銷商提供物流配送，技術服務等獲取微薄利潤形成的合作模式決戰未來合作新現象。

文／河南禾豐副總經理　張偉建