我們買東西總是希望物美價廉，如果能用一塊錢買到價值兩百塊錢的東西，那就沾沾自喜能美上一整天 。但是反過來，如果用一塊錢只買到五毛錢的東西，那懊悔、那怨恨可以讓人抓狂兩三天。
 

　　這里想說的是：占到便宜的喜悅感遠沒有被占便宜的失落感對人的影響力大。

　　讀書的時候，我們可能會認為人都是理性的，1+1=2是亙古不變的真理。但是在現實中，常常會有各種奇 葩、傻帽、無厘頭的事情發生，當我們以旁觀者的身份看戲的時候，可能會使勁地嘲笑這些事情，但是 仔細一想，奇葩事也沒有少發生在我們自己身上。

　　人們在日常的經濟活動中，絕對不是理性的，會嚴重受到各種商業噱頭的干擾，從而做出一些瘋狂的舉 動來，比如拿腎去換iphone 5S。

　　因此，消費者在蠻面對一款產品或者一種商業活動時，不可能像超級計算機那樣計算自己的得失，從而 做出最明智的決定 ，而是憑感覺非常模糊地衡量自己的得失。

　　在衡量得失的時候，得與失對人的影響是不對等的。

　　得到好處的滿足感增幅呈遞減趨勢。比如你得到100塊錢，滿意度為5，但是 得到200塊錢時，滿意度并不是10，而是小于10.

　　而失去好處的滿足感下滑程度就會越來越大。比如失去100塊的痛苦度為5，失去兩百塊的痛苦度不是10 ，而是大于10.

　　在給好處這個環節，你應該得到這樣的啟發：

　　1、要給一點好處讓消費者高興，起碼不要讓滿意度停留在0，這會挑起消費者對你的好感，比如送個小 東西，包郵等；2、但是千萬別給太多，否則會慣壞消費者，下次你不多給點，他會莫名其妙地對你失望；3、你也可以故意抬高一點價格，讓消費者壓下去，他們會覺得占到便宜。雖然這種做法被發現后容易被 罵為“奸商”，但是現實是現在很多人都這么干。在剝奪好處這個環節，商家尤其需要謹慎行事。凡是個人，都不想放棄已經到手的東西，這也是一種自 我保護的本能。

　　在剝奪好處這個環節，你應該得到這樣的啟發：

　　1、顧客是上帝；2、如果是實體店，盡量讓用戶刷卡，別讓顧客亮出沾滿血汗的人民幣；3、如果是實體店，提供盡可能多的體驗服務，讓顧客感覺東西就是為他私人定制的；4、如果是電商，注冊過程盡量不要索取太多私人信息；5、如果是電商，如果退貨要讓用戶承擔郵費。

　　關于電商的包郵，其實是一個非常關鍵的環節。很多人不在意一千塊買一件 衣服，但是在意那五塊錢的郵費。包郵其實就是哄消費者開心的小恩惠，是那個突破0滿意度的細節。

　　很多網購者都已經把包郵放在了理所當然的隊列，所以一旦你說不包郵，就等于從他們手中剝奪好處， 那是很傷元氣的。

　　關于無條件退貨，聽起來好像很傷害商家的利益。但是，請問有多少人會真的去退貨？一來退貨比較麻 煩，如果是電商還要承擔運費。二來到手的東西，實在是不想失去了。很多人買了不合身的衣服，可能 會一直放在衣柜里好幾年，寧愿發霉也不退回去。

　　當人的滿意度差到一定程度的時候，它會變質，進入“無所謂”狀態 。這種無所謂的潛臺詞是：沒事，我已經習慣了。如果要說得粗俗一點：我他媽都被你剝奪成這樣了！ 還在乎這點小錢嗎!

　　注意！這是非常糟糕的情況。因為此時你已經深深傷害了顧客，顧客有可能會破罐子破摔，冒著被抓進警察局的危險跟你糾纏到底。

　　對消費者來說，被剝奪是最大的傷害，跟被扒光衣服有的一拼。失去是很痛苦的，它凌駕于得到的滿足 感之上，甚至有“老鼠屎效應”。一大早的好心情，可能會因為丟了個新買的帽子而郁悶一整天。作為 商家，你應該清楚，給予是理所當然的，要想得到是必須學會偽裝的。偽裝不是欺騙，而是別讓顧客覺 得你體內流淌著資本主義骯臟的血液，別露出那副唯利是圖的嘴臉。如果你還沒有那么大的財力去滿足顧客，起碼不要讓顧客有缺失感，這是出來賣要守住的底線。