為什么有的人從事了多年營銷工作，效率依然很低？

　　為什么有的人大學學了四年營銷，在實戰當中卻不能實現成交？

　　營銷方面的資料汗牛充棟，專家們公說公有理，婆說婆有理，而對于剛從事營銷的人來講，怎樣才能找到一個切入點登堂入室？

　　網絡營銷界大佬王通說過一句話：復雜的事沒好事，復雜的人沒好人。

　　當然這話有玩笑的成分。

　　如果一個問題過于復雜，那不是問題本身的問題，而是有人把問題變得太復雜了。

　　大道至簡，就像李小龍拋棄了花拳繡腿，把武術簡化為兩個方面：進攻和防守。

　　那么，如果把銷售從一大堆理論當中剝離出來會是什么樣的呢？

　　去年謀易咨詢公司的王中先生去年給我說：營銷其實就包含兩個方面的內容，一個是信息的傳遞，一個是信心的傳遞。以前的銷售大多重視信息的傳遞，往往忽視了信心的傳遞，所以營銷效率很低。

　　這個觀點我是認同的，甚至可以繼續簡化，營銷就是通過建立信任實現成交。

　　所有的營銷都應該圍繞著建立信任展開，信息的傳遞是為建立信任服務的。

　　為什么這樣講？

　　因為信息的傳遞目的在于引導客戶做決定，而客戶做決定不是因為了解了多少信息，而是這源于對你這些信息有多信任，這些信息能否足以建立起信任而做出購買的決定。

　　舉例：

　　為什么廠商喜歡請明星代言？

　　因為粉絲對自己的偶像有先天的信賴感，所以當偶像推薦一個商品的時候，鐵桿粉絲們就去購買了，即使對所買商品的方方面面沒有足夠的了解，但是依然購買，甚至有的商品解釋假貨，侯耀華代言某藥品事件就是這樣的。

　　為什么傳銷組織發展下線的都是從身邊最親的人下手，兒子發展老子，姐姐發展妹妹，因為親人之間的先天信任關系，哪怕內心懷疑是一場騙局，好多人也選擇了相信。

　　好了，既然營銷是從建立信任展開，那么應該如何建立信任？

　　有句俗話叫：王婆賣瓜自賣自夸。

　　王婆式的銷售有效果嗎？

　　答案是有，但是效果不好。

　　那怎樣做效果才更好？

　　讓我們看看“信”這個字的構成，人言為信。

　　給我們的啟示是：通過第三方發言才能更好的建立信任。

　　那第三方是指誰呢？

　　老客戶、專家、意見領袖、明星……

　　都是第三方，只是他們的影響力有強弱之分。

　　對于飼料銷售而言，怎樣利用第三方開發市場？

　　行業內普遍采取的措施是：建立示范戶，發展標桿戶。

　　這個方式是沒有錯的，確實起到了快速占領市場的作用。

　　如果把這個方式進行進一步的總結和思考，繼續優化我們開發市場的招數，不僅避免走入誤區，更可以更加事半功倍。

　　跳出行業，先說說小米最初開發市場的一些經驗。

　　小米有句口號叫：為發燒而生。

　　將自己客戶瞄準為：手機發燒友，一群有死磕精神的人。

　　為什么這么干？

　　黎萬強在自己的書里說：互聯網時代傳統的建立品牌的模式知名度—美譽度—忠誠度已經不行了，現在需要先追求美譽度，再追求忠誠度，最后才是知名度。

　　這就可以理解了，小米客戶最開始是一群發燒友，盡管這是小眾，但是確保了最初這群種子客戶的純凈性，容易形成良好的口碑，便于日后的發展。

　　而我們飼料要想開發一個新市場，是不是也需要首先確保第一批種子客戶的純凈性，讓產品在當地積累起良好的口碑，讓他們成為忠誠客戶，成為我們在當地建立信任的第三方。

　　從這個角度出發，我們就應該對第一批客戶和用戶有一個自己的標準，不符合這個標準的應該割舍，因為他們可能不僅不會帶來良好的口碑，甚至可能成為我們日后發展的障礙。

　　按照這個思路，開發新市場的流程應該怎么做？

　　第一步：選定目標市場；

　　只有選定了戰場，戰斗才得以展開。

　　第二步：熟悉當地的主要的經銷商，同時走訪終端，了解用戶的習性、痛點；

　　第三步：以痛點作為切入點，篩選符合標準的用戶作為示范點；

　　始終堅持選擇比努力更重要，三選：選人——有影響力，飼養水平高；選舍——相對規范，不成為效果的制約性因素；選豬——品種優良，健康狀況好。

　　第四步：實驗過程要監控；

　　不斷正面引導，及時發現問題，指出問題，協助解決問題，同時提早給用戶大心理預防針。

　　第五步：借助用戶成功案例發展經銷網絡；

　　第六步：將口碑進行分享；

　　借助小恩惠鼓勵其分享，借助情感鼓勵其分享。

　　第七步：抓主流，及時處理市場上的投訴

　　飼料只是營養載體，不可能解決養殖過程中的問題，而養殖過程中的問題可能會影響到產品口碑，因此及時處理市場上的投訴，將消極言論扼殺在搖籃當中，確保市場的主流是正面的。

　　最后，從事銷售工作的人如果沒有從人性的角度進行思考，從如何建立信任進行突破，注定效率低下；當銷售僅僅停留在一大堆的理論的基礎上，沒有從如何建立信任進行切入，注定難以成交；銷售人員的銷售能力就是獲取他人信任的能力，因此隨時思考怎樣才能成為一個值得信賴的人，才是學習營銷的切入點。信任就如貨幣，貨幣的多寡直接影響購買的難易程度，一切都是有價碼的，沒有成交不了的生意，只有滿足不了的條件。

　　思考：

　　1、如何才能讓自己顯得更加值得信任？

　　2、取信于人還有那些好的方法？

　　3、利用那些信息才能更好的傳遞信心？