作者簡介：李承龍 康地飼料華東二區    
　　客戶是誰？我把客戶分成經銷商和養殖戶，兩個缺一不可相互影響，兩手都要抓兩手都要硬！

　　今天就講講養殖戶說說我這兩年的感悟。

　　不論是大型豬場還是小型散養戶想要讓他用我們的產品都要做到兩點——質量和關系。

　　質量就是產品質量，使用效果，性價比，運輸配送，有沒有給我和我的規模相當的優惠等等一系列的看的見算的明白的東西。

　　關系，經銷商和養殖戶的關系，業務員和養殖戶的關系，業務員和經銷商的關系。某種程度上我認為這三個關系比質量還要重要。

　　這里主要說經銷商和養殖戶。

　　一個地區（三個鄉鎮）十幾家幾十家賣飼料的，去養殖戶豬場打聽誰賣的好，答案不會超過三個。飼料生意，入行5年以內的都只能算入門吧，基本上都經營了十幾年幾十年。有的經銷商說：“我一個電話誰誰誰馬上就能來隨叫隨到，你去哪哪哪提我的名字就說我讓你去的。”這就是一個人的底氣，他的資源人脈，經營數年的成果。同樣的，有些經銷商，養殖戶知道他，但是從來沒打過交道，獸藥沒有飼料也沒有，從來沒去他的店里坐過。

　　同樣經營了十幾年甚至幾十年的飼料生意，但就是沒有影響力，沒有鐵桿用戶，“我賣什么他用什么，他一直用我的貨。”這種話他不敢說。這是什么原因呢？他不擅鉆研？不屑于請吃請喝？

　　我遇到過這種養殖戶遇到過這種想法的經銷商，看到過這么操作的公司和業務員，請豬場老板去五星酒店吃飯就能打好關系？請他去黃山泰山旅游就能讓他喜歡你信任你？請他去洗腳按摩就能讓他用你的產品？有這種老板，還有不少，但是沒有一家長久的！最多半年，大部分只是一次的合作，你請我玩我用你的產品當買票了，用完這一次咱們兩不相干。真正合作三年以上的老用戶有哪個是靠洗澡洗出來的？不外乎是賒賬和質量，吃喝玩樂真就這么有用嗎。又有人說賒賬就能處好關系嗎？他只要肯賒賬就有人跟他走，聽他的，就有影響力了嗎？也不是，賒賬誰不會？為什么有的人賒的出去有的人送都沒人要？這真就要說說人品，說一說為人處世了。

　　在我的經銷商這里發生過這么一件事。一個存欄400頭的豬場大客戶，從我們第一次在這開會銷售康地他就一直在觀望，一點料沒用。一年后我們開第二場會，他來了，但是沒有定，當時開會來了一百多人，很熱鬧但他就是沒訂。我經常去，有一天他終于跟我說了兩件事。

　　第一件，客戶在這個經銷商提同樣的貨比別家貴。

　　第二件，客戶在這里買過一次我們的5944，散裝的，想試用一下，但是經銷商賣的缺斤少兩。

　　這兩件事情如果我不問出來他心里會記一輩子，這輩子都不會在去那買任何東西！他現在規模不大，兩年后五年后就不會擴建？遇到同行聊天把這事說出來誰還會在和這個經銷商合作？而且這種事情他肯定不會直接跟經銷商說，說了干嘛？撕破臉了打一架嗎？只能憋在心里面。后來送他一袋生長素和脫霉劑吃了頓飯一直合作到現在，高峰期5941每天三包。

　　其實說白了，大部分經銷商在無意中都得罪了不少人，只是他不知道，或者是他以為別人不知道。這幾年興建的豬場如雨后春筍，也許你曾經瞧不起他，占過他便宜，任何一方面給他留下不好的印象這生意基本上就沒戲了。

　　如今我遇到那種多次進不去的都會用開玩笑的語氣問一句：“您跟那誰是不是有啥矛盾??？他以前是不是得罪過您？請您開會吃飯您也不去。您跟我說說我絕不跟他講。”察言觀色估計一下到底是不是這方面原因，能解決的就牽線搭橋不能解決的就不用浪費時間了。

　　一個有影響力的經銷商會節省我們很多時間，事半功倍，甚至可以說找個好經銷商比找老婆還難。如果實在不行該離的必須離！