一個網友問：怎么搞定經銷商？

　　我一看這個問題就猜想他應該是個新人。一問，果然是今年7月剛剛從XX大學畜牧獸醫專業畢業，到某大飼料公司做了實習和企業文化培訓后進入市場的。一個新人在沒有人帶領的情況下去跑市場，要搞定養殖戶還要搞定經銷商。我覺得那飼料公司也真的太把新人當人才了。

　　就算是很優秀的大學畢業生，進入飼料營銷到能夠搞定養殖戶和經銷商，也是需要一個漫長的過程的。如果沒有針對性地培訓，或者師傅帶領與指導，這個過程會更漫長，一部分甚至都堅持不到成功就放棄或者被淘汰出局了。

　　經銷商是什么人？

　　商人！典型的飼料經銷商是對上可以左右飼料公司對下可以控制養殖戶的農村精英。對一個剛剛走出大學校門的年輕人來說，對市場、生意、關系、利益等都還沒有概念，怎么可能搞得定經銷商呢？如果一定要獨立應對，最后的結果大都數是被經銷商搞定了，得到一些很垃圾的經銷商，不但把公司的市場做爛了，還為公司未來的發展埋下禍根。

　　我的建議：

　　1、新人培訓要根據營銷員的業務水平和要做的目標市場來設計，要有針對性；

　　2、新人要做的事情盡量簡單化和具體化，盡量做一些基本數據收集或者內容傳播的工作，分析、判斷和談判最好由業務主管來擔當或者在業務主管的指導下進行；

　　3、如果給新人的期望太高或者安排了他做不到的任務，新人在沒有后援的情況下很快就會離開公司，這樣的“培養”得不償失。公司花了幾個月的培訓費、出差費和工資后什么都沒有得到；新人滿懷激情地進入社會，幾個月就被折騰得灰頭鼠臉地離開公司，多數人都是難以經受這樣的打擊的。

　　那么，公司應該怎樣培訓、培養和使用新人？

　　這個可能要放到我的新書《營銷教不會》入門版里，請大家談談自己的想法。

　　多謝！

　　劉舜才