技術經理的尷尬與困惑

　?。?）困惑一：老板們總是不滿意

　　隨著中國飼料行業的發展，飼料行業開始進入微利時代已經是不爭的事實。飼料企業為了提高自己的市場占有率，銷售人員為了把飼料賣出去，競相壓價，紛紛出臺不同的促銷措施已經司空見慣。“你可以買飼料送彩電，我就可以買飼料送摩托車”，“你可以送摩托車，我就敢送汽車”。但對老板們來說，雖然市場占有率很重要，但企業的利潤更重要。所以，技術經理每天面對的壓力都是飼料原料可以漲價，但飼料成本不能提高，至于技術經理怎么做，那是你的水平問題。“你說你做不到，那為什么別的企業的技術經理可以做到”？你做不到，只能說明你水平不行。

　?。?）困惑二：銷售的要求總是難以滿足

　　隨著我國飼料行業開始進入成熟期，飼料質量的同質化日趨嚴重。許多業務人員紛紛感嘆，現在的飼料真是太難賣了。為了搞定經銷商和豬場老板，銷售人員起五更爬半夜，幾乎什么事情都愿意做。經銷商家的紅白喜事要參加，子女上學要隨禮，經銷商到本市辦事要接待，經銷商家里有事要幫忙，幾乎成了三陪人員。一不小心，經銷商或者豬場老板就要挑理，合作就要出問題。所以幾乎所有的業務人員都有一個共同的愿望，他們非常希望自己的企業能夠有一款“叫得響”的產品，最好能夠又便宜又好。這種不切實際的想法，他們先會反映給企業老板，老板會與技術經理溝通，希望技術經理能夠解決。但巧婦難為無米之炊，銷售人員的這種要求真的很難滿足。 

　?。?）困惑三：自己已經盡力了，為什么總是投訴不斷

　　隨著飼料市場競爭的白熱化，市場往往只給企業一次機會。但現實情況是，無論是大企業，還是小企業，產品質量的投訴始終不斷。許多企業的業務人員一個直觀的感覺就是自己企業的技術經理沒水平。結果換了一個技術經理還是那樣，進而造成許多銷售人員對自己的企業產品質量沒有信心，紛紛離職。技術經理往往也覺得非常委屈，自己已經盡心盡力了，但經銷商不理解，銷售人員不理解，老板不理解。產品究竟應該怎么弄，真的很困惑。

　　結合我國的養殖現場實際情況，真的可以說飼養方式和方法“千家萬戶，五花八門”。“專業的人不養豬，養豬的人不專業”。一個企業飼料質量的好壞，涉及到產品的定位、配方的設計、原料的控制、生產工藝、生產管理、市場占有率、企業的品牌、銷售人員的客情關系、服務的及時性、現場的養殖環境、疫病流行情況和養殖水平的高低。有些問題技術人員能夠解決，有些問題技術人員確實解決不了。但一旦哪個環節出現問題，最終的結果就是飼料質量有問題。你說你的質量沒問題，“為什么我用別人家的飼料沒問題，用你家的料就有問題”？

　?。?）困惑四：技術水平很難提升

　　面對市場的巨大壓力，大部分技術經理都想提升自己的技術水平，但實際情況是自己參加了很多行業的會議，也請教了很多專家。但實際的情況是，感覺做了很多無用功，自己的技術水平提高幅度并不大。

   如何成為一名出色的技術經理

?。?）要有系統的思維

　　面對當前的市場競爭壓力，一名技術經理要想把飼料做好，不斷提升產品的質量，首先應當明確一點，單純靠個人的能力幾乎不可能。因為一個好的飼料涉及到產品定位、配方設計、原料控制、生產工藝、生產管理、市場占有率、企業的品牌、銷售人員的客情關系、服務的及時性、現場的養殖環境、疫病流行情況和養殖水平的高低等諸多環節。在飼料出廠之前，這部分是可控的，但出廠之后這部分是不可控的。一個出色的技術經理，要努力解決好出廠之前這部分問題，同時，要努力培訓和引導銷售人員克服產品出廠后可能遇到的問題，比如自己企業品牌的弱勢、所選擇經銷商的弱勢和服務的養殖戶的弱勢，要預見到養殖過程中可能出現的問題，提前做好與銷售人員和經銷商的溝通工作。沒有一定的系統思維，顯然做不了，也做不好。

　?。?）不斷學習

　　許多技術經理感覺自己的技術水平提高很慢，想去學習，但卻不知道怎么樣去學習?，F實情況一是沒有這樣真正有效的培訓機構，二是缺乏深厚的理論功底，三是不敢去實踐。造成的結果往往是人云亦云，技術水平徘徊不前。

　　根據筆者的個人經驗，一個好的技術經理，在設計自己的產品時，必須有明確的技術思想，而技術思想的形成，是來自于對市場深刻的了解，一定的理論功底，系統的思維和大膽的實踐。所以，一個優秀的技術經理首先要至少保證一個月至少有7天在市場上，這樣你才能了解市場、了解終端，你才能與經銷商、銷售人員和養殖戶真正的溝通，了解他們內心的真實需求。才能把握市場的脈搏，真正設計出符合市場的產品。

　　一個技術經理要想把技術做好，同時要有一定的理論功底，避免市場中流行的一些似是而非的理論，一些只有理論沒有實踐的“所謂專家”對自己的技術思想造成過多的干擾。而理論功底的形成，絕不是只參加一些行業會議即可，而應自己去不斷的學習。根據筆者個人的經驗，應當分階段有步驟的一個問題一個問題去研究。比如：可以拿出3個月時間來專門研究氨基酸模式，把所有有關氨基酸模式的文章找出來，細心去研究總結，基本可以確定一個最優的氨基酸模式，然后到實踐中去總結。下3個月專門研究微量元素，把所有有關微量元素的文章找出來，專門研究微量元素的配比以及有機、無機、包被微量元素的區別。再下幾個月專門研究維生素、研究非淀粉多糖、研究藥物的配伍、研究凈能與可消化氨基酸、研究飼料原料、研究生產工藝，這樣分階段一個問題一個問題去解決，靜下心來，一邊研究，一邊實踐，不出2——3年，一定對技術有深刻的體會，形成自己的技術理論和技術思想。一個沒有技術思想的技術經理，決不可能成為一個優秀的技術經理，因為他（她）所設計的產品沒有靈魂。

　?。?）大膽實踐、善于溝通

　　技術來源實踐，同時應領先實踐半步。一個優秀的技術經理切忌謹小慎微，不求有功，但求無過，因循守舊的思想要不得。在當前的激烈市場競爭條件下，經銷商、銷售人員和老板對技術的要求一天比一天高，市場變化的速度越來越快。即使你的產品現在能夠滿足客戶的需求，但不代表還能滿足下個月或者下一年的需求。一個優秀的技術經理，不要怕犯錯誤。想要設計出符合自己企業的產品，符合自己銷售團隊銷售的產品，必須要得到老板、銷售人員甚至經銷商的理解和支持。所以，一個優秀的技術經理，溝通能力很重要。要把一定的精力放在與老板、銷售人員和經銷商的溝通上面。不要把技術神秘化，要用淺顯的語言坦誠的態度讓老板和銷售人員明白你的產品設計思想，設計的依據，可能達到的效果。

　　為避免對市場造成大的負面影響，可以先在豬場做實驗，但在豬場做出的實驗往往和實際養殖現場有很大的差異。比如在豬場做的實驗并沒有腹瀉的發生，豬的采食量和皮毛都很好，但在散戶那里卻經常遇到腹瀉、皮毛不好等投訴，這主要是養殖環境和養殖環境不同所致。因此豬場實驗過后要在個別區域進行中試，中試后再大面積推廣。這時候，老板和銷售人員的理解和支持至關重要。筆者在福建見到很多老板自己負責技術，經常按照這種方式去做技術，最終證明這些老板們的技術水平提高很快，許多有競爭力的產品都是這樣設計出來的。

 　?。?）勇于創新，不斷總結

　　創新的口號在中國的不同行業喊了很多年，但真正的創新在市場上卻屬鳳毛麟角。飼料企業的創新來自于對養殖現場的深入理解，來自于系統思維、學科交叉，來自于大膽實踐，不斷總結。一個優秀的技術經理要深刻的認識到創新真的不容易，單純靠在飼料中加點這種或那種添加劑，幾乎不可能達成，所以要善于整合資源，要搞學科交叉。

　　生產實踐中，飼料企業的大多數技術經理都畢業于高等院校，很多是碩士或者博士畢業。如果談一談動物營養知識，往往都是把好手。但一談到養殖終端的實際養殖狀況，談到不同市場狀況下經銷商和豬場老板的心理變化，客戶的真實需求，往往了解不足。究其原因，一是到終端了解市場確實很辛苦，有時候客戶反映產品不好，又覺得很尷尬，因此缺乏下市場終端的動力；二是每天都被許多做添加劑的業務人員包圍，好話說盡，伺候的舒舒服服，國內國外開會旅游，企業又不是我家的，缺乏吃苦的精神和動力。許多技術經理都抱著不求有功，但求無過的心理過日子，談何創新？

　　產品的創新除了要充分了解市場的需求以外，除了懂得動物營養知識以外，還要充分的評估不同供應商所提供的每一種飼料原料，應當在企業內部建立原料評估中心，常年不間斷的評估不同供應商的飼料原料，要到現場考察原料供應商的原料質量、生產工藝和生產設備和生產管理水平，做到心中有數，這樣才能保證產品質量的穩定性。

　　要了解生產工藝。飼料營養方面的理論在近10年幾乎沒有什么太大的進步，至少沒有什么革命性的研究成果。所以，要想依靠營養理論的進步達到產品的創新幾乎沒有可能。但生產工藝的進步近年來無論是歐美、臺灣還是我們大陸，都是方興未艾。許多技術經理都已經意識到，未來的飼料技術的革新將是配方技術、原料控制和飼料加工技術的有機結合。誰走在前面，誰將更快的占領市場。飼料技術將變得更加簡單，那就是“摸準了，搞干凈、做熟了、穩定?。ㄗ髡哒Z）”。所謂“摸準了”，就是要摸準客戶的需求。中國飼料市場的容量非常大，需求往往也是多元的，理論上說，無論是便宜的料，還是貴的料，都有人買。無論多好的料都有人說不好，無論多差的料，都有人說好。企業必須摸準自己主營區域的市場脈搏，設計出符合自己銷售團隊和銷售主區域檔次的飼料。實在不行，那也只能采取跟從戰略，跟著大企業走。也就是大企業做什么，我就做什么。但短期之內可以，長期來看，很難再市場中勝出。

　　“搞干凈”，就是所有原料一定要干凈，生產過程中不能有交叉污染，就比如你做一鍋大米飯，無論再好的大米，假如里面有砂子，肯定牙磣，不好吃。

　　做熟了，就是真正做到熟化，一是提高消化率，二是滅菌?，F在的顆粒料制粒溫度80℃，調質時間只有30秒，雖然我們銷售上說是熟化料，但我們自己知道，那只是自己騙自己。

　　穩定住，就是質量的穩定性要控制住，要從控制原料的評估、選擇、儲放，設備的清理、生產加工，運輸和保存整個流程來控制，確保產品質量的穩定性。因此，一個優秀的技術經理，為了保證產品質量的穩定性，一定要協助生產車間主任理順生產管理，要對品控提出簡單可執行的品控要求。比如說“一個原料一個關鍵控制指標即可”。不要為品控設計太多的指標，太多的控制指標生產中執行不了，往往造成品控與技術的脫節。要簡單可操作。比如玉米我們只要求搞干凈即可，豆粕不生即可，魚粉新鮮度達標即可。

　　最后要想達成創新，要與出身不同的人做朋友?，F在的大部分技術經理由于畢業于高等院校，往往都是學院派。實際情況是，學院派往往容易脫離生產實際，做不出符合市場需求的好東西。要想做出好東西，學院派必須放下身段，多向生產中有實踐經驗的生產部經理、多向一些出身較低但實踐經驗豐富的雜家去請教。這樣才能做出即不復雜，成本又不高的好產品。

     以上是筆者根據自己多年從事技術的歷程總結出的一點經驗之談，疏漏不當之處，在所難免。希望能夠起到拋磚引玉的作用，與所有從事飼料技術的朋友共同學習，共同探討，為飼料行業的健康發展出一份力！愿與朋友們共勉！

　　作者：尚秀國博士。2004年畢業于中國農業大學農業部飼料工業中心，大學老師，原某外資企業中國區技術總監，參與創辦了兩家企業，長期活躍于飼料行業第一線，為國內50余家企業提供技術支持。堅持下市場，到終端，為此住過小店，掉進過糞坑。常自嘲為“技術中銷售能力最強，銷售中技術水平最高”。性直爽、喜讀書，熱衷于技術與創新研討，致力于成為國內著名推廣教授。