今年前8月豬料企業銷量普遍未達預期

　　2014年上半年，豬價破“五”，并長時間在盈虧平衡線下運行，能繁母豬與生豬存欄量同創新低的影響，大多數豬料企業遭遇到超乎預想的困難。調研的八家豬料企業的上半年銷量因此下滑10%左右。

　　5-7月，不少散養戶、中小規模養殖場、少數管理不善的大型規模豬場相繼宣告破產。在這種嚴峻的養殖形勢下，一些中小豬料企業在這期間的銷量不僅下滑三分之一左右，而且應收賬款大幅增加，資金壓力大增，經營風險聚集。

　　豬價持續低迷對于飼料需求的制約有一定的滯后性，進入6、7月之后開始顯現出來。6月中旬到7月中旬這段時間，大多數豬料企業的銷售壓力最大，而且促銷效果不佳，銷量不進反退。八家受訪豬料企業中，有六家表示7月豬料銷量與去年同期相比下滑超過10%，一家基本持平，一家略有增長。

　　7月份豬價迎來穩步上漲，豬料需求開始出現緩慢上升的跡象，但尚未在銷量上體現出來。按照其中一位受訪者的說法是“七月份能不繼續掉量就算不錯了。”這八家受訪企業中，七家豬料銷量環比6月略有增長，一家仍未能止住銷量下滑的頹勢。

　　進入8月以后，豬料企業的銷售壓力才真正有所緩解?！稄V東飼料》在其中四家受訪企業均看到貨車排隊的情況，這跟月初經銷商集中拉料有很大關系。加大集團佛山銷售公司總經理胡強表示，8月加大豬料銷量與去年同期相比略有增長，沒有看到的那么火爆。但他對接下來的豬料需求非常有信心，因為從各個分子公司出貨的量，還有各種統計報表，都可以推測出生豬補欄積極性顯著提高。一些種豬場近期沒有再搞促銷活動，也說明種豬好賣了，一切開始走上正軌。

　　豬料銷量剛出現好轉，玉米價格暴漲不期而至，令豬料企業大呼“難受”?！稄V東飼料》調研期間，蛇口港玉米價格已漲至2750元/噸，若不考慮原料替代，按照全價料60%的玉米添加量、料肉比2.8、出欄生豬115公斤來進行計算，與3月份相比，僅此一項每頭豬就要增加80元左右的成本。正常情況下，全價料的純利維持在50-80元/噸，顯然無法覆蓋玉米暴漲所帶來的成本壓力。7月末，有豬料企業率先宣布上漲3元/包，但由于虧損巨大的養殖戶難以承受，最后無疾而終。在這種情況下，豬料企業一般選擇寧讓利不讓市場的做法，各種壓力進一步增加。

　　豬價低迷引發的多米諾骨牌效應仍在繼續發酵。今年前八個月，“豬老板”跑路、經銷商破產、散養戶退出、飼料廠轉讓的新聞屢見不鮮。這一波慘烈的“豬周期”先把養豬業、經銷商拖下水，繼而動搖豬料企業的客戶結構，恐怕最終會制約全年豬料需求的增長。

　　養豬業：散戶退出，產業結構調整加速

　　2014年1月1日起，《畜禽規模養殖污染防治條例》正式實施，地方政府圍繞“禁養區全面退出、限養區只減不增、適養區生態養殖”的治理原則，掀起了一股畜牧業污染整治風暴，大批豬場難逃被清拆的命運。

　　養豬既占用土地資源，又沒有稅收貢獻，還需地方政府配套補貼資金，承擔疫病防控和節能減排的壓力，自然不受地方政府“待見”。在今年8月召開的一個行業會議上，廣東省畜牧獸醫局副局長羅道栩直言，近年來養殖企業在發展中普遍面臨找地難、租地難、用地難的問題。各級政府對發展養豬業普遍不積極，興辦規模養殖場的用地審批手續復雜繁瑣……

　　生豬市場積重難返，也呼喚養豬業推進深層次變革。近年來，由于土地成本、人工成本、飼料成本、疫病防治成本齊漲，養豬業實際上已經進入高成本時代。但是，生豬價格仍然擺脫不了周期性大漲大跌的惡性循環，很多散戶養豬就跟炒股似地賭運氣，行情預測對了，能賺點錢，若是出現今年上半年的情況，恐怕就要血本無歸。相對而言，勞動力成本上升之后，務工收入增加，而且相對穩定，這成為散戶主動放棄養豬的主要原因。 

散戶遍地開花的傳統模式有其天然的缺陷，必然會在發展中不斷進行自我調整。7月末，《廣東飼料》曾對廣東42家不同規模的豬場做了一個問卷調查。結果顯示，55%認為散戶退出速度在加快，27%認為沒有加快也沒有減慢，僅有18%認為散戶退出減慢。在國家城鎮化推進、產業政策調整和市場波動加劇的綜合影響下，養豬業已經呈現出兩大趨勢：一是20-100頭母豬的家庭農場數量迅速增加;二是3000頭母豬以上的中大型規模養殖場向集團化發展。

　　“客觀地說，散養戶全部退出還需要一個漫長而艱苦的過程。”匯海副董事長劉銘瑜認為，終端養殖模式的變化將會倒逼飼料廠、經銷商轉型，而且這種變化已經開始加速。未來飼料可以賣給誰?應該是家庭農場，存欄100到300頭母豬，有一定資金實力的。

　　伴隨著這種轉變，那些進行“偽”服務者將率先失去生存土壤，同時催生真正的具備綜合服務能力的養殖服務公司。胡強告訴《廣東飼料》，現在每次集團開業務員銷售會議，都在講怎么服務好100頭母豬左右的家庭農場。從去年開始就有意識調整人員配置、團隊結構，加強家庭農場的專業服務能力建設。“當你真正為這些家庭豬場提高效益的時候，才能真正把料賣進去，并且建立持久的合作關系。”

　　“養殖結構的加速調整，已經成為飼料廠、飼料經銷商轉型的新動力，飼料廠、經銷商只能順勢而為，切不可逆流而行。”胡強說。

　　豬料經銷商：等待消亡或涅磐重生

　　如果說處于種植業與養殖業之間的飼料業，從高速增長階段過渡到中速發展階段，迷茫與希望共存。那么，處于養殖戶與飼料廠之間的經銷商，則已經到了不變則亡的危險境地。

　　經銷商作為掌控業務終端的一個特殊群體，兼具飼料銷售與提供融資的功能，一直是飼料流通不可缺少的一環。今年，養豬業陷入全面虧損，以賒銷為主，搶占市場的經銷商受到的沖擊更大，深陷銷量下滑與資金不暢的雙重困境。

　　某中型飼料企業銷售總監透露，正常情況下，該企業在云浮片區月銷量可以達到三千噸左右，但是今年該片區一直經營慘淡。幾乎所有飼料廠的經銷商前7個月的銷量都比去年同期出現了30%的萎縮。“眼看到8月份了，有些飼料經銷商還在掉量，確實心都慌了。這個片區也很有代表性，以散戶為主。豬價一跌得厲害，散戶就不養了，飼料自然賣不出去。”

　　在胡強看來，經銷商陷入艱難境地，跟一直以來采取的依靠賒銷獲取暴利的模式不無關系。通過賒銷，經銷商可以賺取每包多則15元的純利。以前在郁南、羅定那些靠近廣西的地方，有很多經銷商每個月只賣二三十噸飼料，就可以衣食無憂，因為回款順利的話，相當于每個月可以多賺一兩萬的利息?，F在這些經銷商基本都出局了。對于存留下來的經銷商而言，如今是如履薄冰。他們不敢降價博銷量，因為如果降了，之前賒欠在外面的賬就可能產生新糾紛，有變壞賬、死賬的風險?？扇魶]有量的支撐，既沒有可觀的效益，也沒有議價權，無法掌控自己的命運。

　　經銷商的生命線究竟是多少?受訪者的意見并不統一，有人認為是月銷量50噸，有人認為至少100噸。過去經銷商多半采用這樣的生存策略：一方面向飼料廠施壓要求政策支持、壓低進貨價格，一方面向養殖戶提供賒銷服務，調高產品售價，賺取豐厚的中間利潤。這種不合理的利潤分配方式終將刺激飼料廠推進飼料銷售網絡下沉，現在飼料廠大都只有一級代理，沒有過去的二級、三級代理，渠道網絡下沉至村級。在這種形勢下，經銷商想把量做大面臨更大困難，如果能達到200-300噸，就已經算相當優秀了。

　　未來，一些擁有資金實力的豬場會繞過經銷商環節，直接到飼料廠支付現金拉料，享受與經銷商相同的優惠，借此降低生產成本。比如一個百余頭母豬的豬場，每個月用30-50噸料，三五個鄰近的豬場加起來就要100多噸，已經相當于一個經銷商的量了。一旦這種豬場直銷成為主流，經銷商的經營區域、市場權力還會受到進一步的限制，利潤會越來越低。而散戶的退出，將加速這一進程。

　新型飼料經銷商呼之欲出。如今飼料廠正在加速推進產業鏈整合，經銷商將作為戰略執行的支撐點，轉變成為飼料廠中轉倉庫式的物流中心、技術中心、交流中心，讓飼料廠的產品、服務順利抵達養殖終端。在調研中發現，一些大型豬料企業已經開始嘗試把經銷商轉變為服務中心。在這種新型廠商合作模式下，經銷商賺的是飼料廠的年獎、季獎和月獎，還有一些服務費，而且采取現金交易，相對來說收入比較穩定。在年景好的時候，收益要比以往差一些，可在年景差的時候，也不至于很快就到了瀕臨淘汰的地步。

　　豬料廠：競爭法則今時不同往日

　　當養殖業進入低谷，經銷環節風險聚集，飼料市場競爭更加白熱化，習慣了高速增長的豬料企業也走到了一個十字路口。

　　人海戰、價格戰過去是豬料企業快速占領市場的兩大法寶，如今要付出的代價越來越高，成效卻大不如從前。在胡強看來，任何不能為客戶創造價值的策略都將退出歷史舞臺。一些企業沉溺于各種營銷手段的研究，也許已經忘記了用戶的真正需求，伴之而來的是企業競爭力的下降。

　　“我個人覺得人海戰、價格戰不可持續，這個費用實在太高，最終還不是羊毛出在羊身上?”劉銘瑜認為，“以客戶價值第一為戰略選擇”是企業成功的基本規律，從單純提供產品，轉為提供解決方案，滿足客戶的實際需求，是豬料企業轉型的一個非常重要的方向。

　　在調研中，受訪者不約而同地談到服務營銷，并認為“這是評價豬料企業核心競爭力的關鍵指標”。劉銘瑜透露，雖然行業低迷時，服務很難做，見效慢，有時甚至會吃力不討好，但匯海已經下決心實施服務營銷戰略，“現在我們的豬場常年有10-15各業務員接受專業培訓，提高養殖技術水平，接下來他們將可以為家庭農場客戶做有效服務。”

　　在一些飼料廠的過往做法中，服務營銷戰略能否落地取決于營銷隊伍的執行力，業務員既負責市場開拓，又肩負服務重任。但胡強并不贊同這種做法，這對業務員要求太高，容易拔苗助長，而且說好的服務不易落到實處。去年加大一開始提出服務營銷戰略時，也嘗試過這樣去做，結果發現效果達不到預期。經過反復研究之后，加大采取了分工明確，各司其職、責任到位的管理體制，在營銷團隊的基礎上，又組建了由養豬專家與飼養員組成的強大技術團隊。這些飼養員在種豬場、豬場都深入參與過配種、妊娠、產房、保育和育肥等工作。他們先進駐到目標客戶的豬場，傳授其他豬場的先進做法，從每一個細節入手，進行針對性指導，教導科學養豬技術，手把手輔助目標客戶養好豬。胡強說，這些一兩百頭母豬的自繁自養的豬場大都是夫妻倆負責，他們非常依賴過往經驗，養殖水平有待提高。當養豬專家與飼養員真正能夠改變養殖戶固定思維，并真正幫助豬場提高效益時，飼料賣進去就會是水到渠成的事。

　　只有讓專業的人干專業的事，這樣的服務營銷才算得上真正有價值、有意義。胡強說，營銷人員更善于利用一切機會和資源，開拓客戶資源，飼養人員性格普遍沉穩內斂，更適合鉆研技術。

　　這種轉變說明：今天的競爭法則已經與往日截然不同。在本世紀前十年，技術創新仍然是豬料企業成長的主要動力，企業創造了優質產品，很容易在市場競爭中脫穎而出。但今天顧客體驗創新已經取代前者，成為企業成長的引擎。通常情況下，這種體驗創新意味著企業在品牌的情感引力和品質方面要尋求最佳的平衡。除此外，要吸引廣大目標客戶，還要提供有誘惑力的價格，不僅僅是盲目通過技術來提升產品質量。

　　豬料企業需要意識到，僅僅專注飼料產品的技術開發能力，醉心昂貴而優質的產品，或者沉溺于營銷從創新，借服務之名，行營銷之實，都在背離真正的客戶需求。企業不能將眼光只局限于技術領導力上，而是要有更加廣闊的視野，尋求營銷、銷售、定價、服務與技術的綜合領先。

　在這種背景下，誰將更有機會勝出?過去能夠一直秉承現金交易的豬料企業已經占據先機。在行業賒銷大行其道的背景下，敢于堅決執行現金交易的豬料企業，往往具備三大法寶：飼料產品質量穩定、性價比高、服務能力強。像這樣的企業，一旦確定了方向，可以相對迅速執行下去，而沒有諸如營銷渠道變革風險大、應收賬款回收難、定價落實難、服務能力不足等諸多牽絆。

　　5年內廣東豬料市場仍能保持3%-8%的增長

　　每個豬料企業都有獨一無二的特征，一百個豬料企業就有一百個轉型選擇，一百個轉型選擇就有一百個不同結果?？蓪τ谡麄€豬料市場而言，轉型調整的方向只有一個：如何更加健康有序地運行!

　　2000年時，廣東市場禽料一枝獨秀，占比接近70%，豬料占比尚不足20%。2013年，飼料產品結構發生了巨大改變，豬料突破1000萬噸，占比躍升至46%，禽料占比則下滑至35%?！稄V東飼料》調研發現，受訪者對廣東豬料增速放緩基本認同，但在豬料產能過剩會否透支未來增長空間的問題上，卻有著截然不同的意見。

　　兄弟德力副總經理黃冬不大認可產能過剩的提法，認為“這實質上是個偽命題。”飼料廠是嚴格按照訂單生產，以銷定產，不會長期有積壓存貨。像鋼鐵廠、玻璃廠一旦開機就不能停下來，否則成本更高，如果銷量跟不上產量，就會出現產能過剩。他特別舉例說明，一個設計總產能100萬噸/年的飼料廠，設備投入至少需要5000萬。如果實際月銷2萬噸，年銷24萬噸，按照現在的市場價格估算，一年就有將近10億元的產值。雖然實際產銷量遠少于設計產能，可飼料廠并沒有因此出現虧損，只是固定資產的折舊費用分攤得多一些而已。

　　他因此認為，廣東豬料可以做的文章還很大。宏觀上，隨著城鎮化的穩步推進和居民收入的穩步提高，居民肉類需求將不斷增加。從肉類年均增速看，近10年豬肉為2.7%，未來養殖業雖然受制于環保、土地，但維持同樣的漲幅不難。微觀上，近10年豬配合飼料的復合增長率高于濃縮料、添加劑預混合飼料，豬配合飼料的占比仍在提高。

　　光憑這兩點，尚不足下豬料需求依然保持強勁的結論。這里邊還有三個關鍵因素需要作進一步的權衡。其一，如果豬料配方技術提高，料肉比降低，意味著同等數量的豬，所用豬料的量反而少了。目前廣東豬場的料肉比大約在2.8：1，能實現2.4:1的仍然很少。其二，我省每頭能繁母豬提供的商品豬約16頭，如果提高至20頭，一年可節約母豬料30萬噸以上。其三，不少中大規模豬場以粉料為主。假設全省使用粉料的規模豬場轉為顆粒料，再考慮飼料普及率的進一步提高，預計廣東豬料的銷量可以增加500萬-1000萬噸。但這種結構調整，三五年之內不太可能實現，最大的制約因素在于中大規模豬場與飼料廠之間的互信一直難以建立。

　　考慮到《飼料和飼料添加劑管理條例》加強對飼料經銷商、養殖戶自配飼料的規范管理，而且豬料企業的配方技術優勢、原料采購優勢、產品制造優勢、飼料質量優勢越來越明顯，至少五年內，豬料市場仍然能夠保持3%-8%左右的增長。但這種增長的貢獻更多來自于豬料結構調整，而非生豬飼養量的增加。

　　對于許多中小豬料企業而言，在增速放緩、利潤下滑、競爭加劇的行業背景下，能否繼續享受到這種增長紅利，則是一個未知數。劉銘瑜認為，豬料市場強者愈強的“馬太效應”已經形成，一些中小豬料企業如果不能盡快真正走上差異化道路，避開大型企業的鋒芒，難逃出局或被兼并的命運。

　　胡強表示，月銷3000噸是中小豬料企業的生命線，低于這個值，這個企業就很難維持下去。黃冬則認為3000噸的月銷量已經不足以保障豬料企業的正常運作，起碼要5000噸左右。如果能夠達到6000-7000噸，豬料企業一個月的純利起碼有50萬，才能有動力，并站穩腳跟。

　　受訪者一致表示，中小豬料企業必須主動作出改變，在細分市場精耕細作。澳華董事長王平川對此也曾有一段非常精辟的論述：中小企業的出路，肯定不能叫花子與龍王爺比寶貝，一定是自己劃個標準玩，不能隨老大跳舞，否則成本、人力、財力沒有優勢，怎么在人家的游戲規則下生存呢?

　差異化的重要性不言而喻。在今天的市場環境下，技術卓越仍然有其價值所在。對于中小豬料企業而言，要做利基市場，除了技術創新，還必須擁有資源整合的能力。劉銘瑜表示，假設我是一個中小豬料企業，可以找很多經銷商達成戰略合作。如果你是月銷三千噸的經銷商，有一些資金，你肯定不會在這時候建飼料廠，否則多半就會虧損。那我就可以為你做代加工，你負責銷售，我負責生產、技術和采購。飼料廠為經銷商做代加工會是主要的方向之一。

　　黃冬就建議中小豬料企業瞄準外行轉戰養豬的老板，這個群體只是把養豬作為投資項目，聘請職業經理人管理豬場。在這種情況下，如果用自配料的話，這些老板需要處處提防原料采購上的貓膩，耗費時間與精力。為了高效管理，他們一定會選擇跟飼料廠合作，定價議價由豬場老板和飼料廠老板商定，質量方面由豬場職業經理人跟飼料廠溝通。豬場職業經理人只需要管理好豬場，把豬養好，剩下的交給飼料廠，這樣對于豬場和飼料廠來說是互利共贏。

　　遺憾的是，盤桓在養豬場與飼料廠之間的信任鴻溝，一直難以逾越——豬場老板總會猜想飼料廠用了很差的原料，賺了豬場很多錢。打破這層堅冰的現實意義非凡，豬料企業仍需努力，若能打開這些豬場老板的心扉，也將贏得壯大的機會。