作者簡介：陳浩 
　　首先我要感謝一下，我在東臺市場花舎的大客戶經銷商孟立新老板。孟老板對我的幫助真是太大了，很認可康地的產品，是康地公司最忠誠的合作伙伴。好多飼料公司想去跟他合作，他總是很自豪的說我手上有康地飼料這個大品牌而把他們都推卻了，感謝孟立新老板對康地飼料的支持?。?！

　　時間過的真快，轉眼間我已經進入康地這個大家庭3年，3年的時間我從一個剛畢業什么都不懂得毛頭小伙到現在能夠獨立掌控一個市場。要感謝康地公司對我的培養，沒有康地公司就沒有今天的我，在這里我想和各位分享一下自己的心得。

　　1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題。業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題。這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

　　2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等，這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有客戶，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等，這樣的業務是一個好業務員，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書，我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

　　3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑；業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好；業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派；業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到一米七，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業務時，在邳州，當時騎著一輛破二手摩托車，跑到客戶那里溝通交流都不是很流暢，后來每天白天跑過的客戶晚上回來自己總結，什么地方做的不到位，自己該如何改變，客戶就是要勤跑，和他交朋友，慢慢的就會接受你，接受你的產品。

　　關于找客戶

　　做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月。這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題。關于怎樣尋找目標客戶，一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

　　1、選定一個縣，調查市場，確認需求，做好每天客戶拜訪記錄（重點市場要重點調查）。

　　2、和農業部門、獸醫部門、動物保健品銷售人員、飼料機械銷售人員、種豬銷售人員、生豬收購人員處好關系，這樣會對我們尋找客戶減少許多不必要的彎路。

　　3、最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

　　所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

　　拜訪客戶

　　1、拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好公司的產品資料和公司介紹資料。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

　　4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。

　　維護客戶

　　1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

　　2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系?，F在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了。如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系，這樣誰還能搶走你的客戶？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

　　3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一個客戶，但會因熱情不夠而失去一百次機會。熱情遠比花言巧語更有感染力。

　　4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到確定合作就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用。

　　希望我和大家所分享的感悟能夠幫助到大家。