【鄭重說明】本文僅以行業現狀進行分析，本機構及個人不持有立場，也不存在任何潛在利益關聯。如你是以上企業相關人士，請勿隨意猜測動機，引起您任何不適，請以客觀態度對待。

“大北農”PK“雙胞胎”？當然是一種假設，只不過是從第三者的角度來分析一下，誰更有可能勝出？這并不代表兩家企業真的在市場競爭中“死磕”。為什么要用“大北農”去PK“雙胞胎”？我們先來看看“大北農”：2013年“大北農”飼料銷量387萬噸，據說同比增長59.1%。同時，宣稱要“創建世界最大的養豬綜合服務企業”。而據《中國水產頻道》報道：雙胞胎2013年飼料銷量為850萬噸，同比增長了22%。盤點當下的本錢，“大北農”不過387萬噸，與“雙胞胎”相比差了一倍還拐個彎，又如何在2016年超過現在豬料銷量已經是第一的“雙胞胎”呢？
其實，在市場上，“大北農”很少和“雙胞胎”交集，兩家企業的競爭策略完全不一樣。那么，我們就用最經典的營銷“4P”理論來分析兩家企業，看看各自都是什么路數？

一、產品，大不相同
產品設計的本質，其實并非是要滿足用戶想要的，而是要給他需要的。很多人說雙胞胎的產品如何如何，但850萬噸的銷量，足以說明了它有巨大的市場需求。也有人說“雙胞胎”的客戶群體主要是散養戶，而在“散養戶迅速消失”的2013年，依然能保持22%的增長，說明這個需求依然強勁。“雙胞胎”賴以發家的產品是“雙乳”和“豬場乳”，以“不拉稀”著稱，為企業銷量立下了汗馬功勞。“豬場乳”的廣告是具有“肯吃、快長、抗拉”的功效。

而“大北農”進入全價料領域后，敲開市場大門的拳頭產品則是“貝貝乳”。“貝貝乳”的產品宣傳覺非“不拉稀”那么簡單：“只要生得下，就能養得活；只要養得活，就能養得好”、“國際一流教槽料，領先同行至少3年”。（見貴州大北農李霄漢的課件）。而兩者之間的價格對比，則相差20-30元。我沒有做過兩個產品之間的對比，那不是我們的責任和義務，但顯然，兩個陣營均有自己的粉絲。不過，許多事實顯示，“雙胞胎”和“大北農”的客戶群體，大多數并不重疊，而“雙胞胎”的客戶，黏性顯然要大一些。

二、價格，決定了營銷取向
關于營銷“4P”大多數人都能張口說出來，分別是“產品、價格、渠道、推廣”，但這四個詞的真正含義，可能理解未必透徹。其實，這里的價格，講得是定價，而定價是個戰略問題，它直接決定了營銷的策略導向。
在營銷的“4P”當中，價格決定了利益和營銷資源的分配，以及如何分配。換句話說，價格決定了營銷模式，也決定了營銷資源和利益的分配。
為什么我這樣說？
從網絡上眾多的文章來看，大家普遍認為“大北農”采取的是“高舉高打”的營銷策略，也就是大家熱議的“三高”（高價位、高服務、高促銷）策略。這“三高”靠什么支撐？只能是高價位！其實，所謂的“高”還不止于此：大北農是一家上市公司，一些經營的數據完全是公開的。在“飼料行業信息網”的一篇《飼料毛利率，大北農領銜各大飼料企業之首》的文章中指出：“就毛利來看，大北農飼料毛利達到20%以上，領先整個上市企業。”“第二梯隊為金新農、禾豐、正虹科技，毛利率在8%-10%左右”。換句話說，“大北農”比第二梯隊的毛利率還要高一倍，比第四梯隊的“新希望、正邦”毛利率要高4倍左右。這是“高舉高打”的基礎。所以，我前面說，價格策略，決定了營銷策略。

要想做好飼料的經營，就要做好四個方面的利益分配：飼料廠、員工、經銷商、養殖戶。“大北農”顯然是偏向“飼料廠”和“經銷商”，因此，“大北農”的利益分配偏向經銷商，所以才會出臺“以奧迪Q5作為獎賞來刺激經銷商”的營銷策略。這在“雙胞胎”是絕無可能的。

相反，“雙胞胎”的經銷商甚至是有點“恨”雙胞胎的，至少也是“敢怒不敢言”。這也是應驗了我前面說的：“價格決定了營銷取向”。“雙胞胎”的利益分配傾向于養殖戶，而要求經銷商微利經營。從單噸飼料的毛利來看，“雙胞胎”的經銷商毛利水平幾乎是最低的，而養殖戶卻又明顯感覺到“便宜”。所以，雙胞胎的用戶滿意度高，而經銷商則頗有怨言。其實，經銷商倒是不用有怨言，正是“雙胞胎”的這種利益分配導向，決定了經銷商銷售難度小，但利潤率低，而用戶粘性較大。

在2013年豬價低迷的時候，顯然“雙胞胎”的策略更有殺傷力，因為，豬價低的時候，養殖戶對價格及其敏感。而豬價高的時候，因為“大北農”的經銷商，利益充分，所以，拓展業務的激情也高，“大北農”就走的更順一些。
從上面的分析來看，“大北農”和“雙胞胎”對利益的分配各有側重，所以，實際上他們的很少有競爭上的交集，反而是井水不犯河水。我這里所說的“PK”只是一種假設而已。

王中
謀易咨詢機構 首席顧問官
“深海模式”課題組 組長