一、飼料推銷中的“說”、“問”、“聽”

　　給自己定好位：飼料經銷商總是喜歡那些能給他提出經營建議的人，尊重那些語言得體、舉止高雅的人。推銷不能有一絲的乞討、欺騙，而是機智與真誠的結合；飼料推銷是一門主要與飼料經銷商和大的養殖戶交往的藝術，但是它首先是一門語言藝術：

　　1、自我介紹要實事求是，口齒清楚，聲音明朗，自然大方。不帶話把子，不帶粗話、臟字。公司名氣大的就先介紹公司,公司沒名氣的先介紹自己，再介紹公司。如果您還有個什么經理頭銜，后面加上一句：“是銷售部經理。”

　　2、要對經銷商真誠地感興趣，贊美經銷商。

　　3、做個好的聽者，不要短短幾分鐘內滔滔不絕。誘導經銷商將其想法、疑問、興趣點，通通說出來，哪怕是他牢騷滿腹也要耐心地聽。

　　4、談話聲音要抑揚頓挫，避免贅詞，善于沉默。不要“這個”“那個”，不要給經銷商匆忙、慌張、無信心的印象。注意停頓可吸引客戶的注意力，使經銷商有機會評論、提問，給他留下聰明、有信心、可信賴的印象。

　　5、用積極肯定的、充滿活力的語言，避免使用令人不快的語言。“今天這風吹得真煩人”、“今天不行嗎？”、“請您趕快決定好不好？”、“這幾天真倒霉，沒賣幾噸飼料，幫個忙好不好？”諸如此類都不行。多練習，要改變您的語言，先要改變您的心情、表情。

　　6、委婉遣詞，避免與經銷商正面爭論，只要是爭論，不管是爭贏爭輸，反正都是您輸定了。

　　7、要讓經銷商或用戶做主。他總想表現教育欲，就讓他扮演老師，那您就扮演學生。他想演長輩，您就扮演好晚輩，滿足他的虛榮心。

　　8、說話時不要只顧介紹自己的產品，不顧客戶的需求、態度。說三分，聽七分。在說的語言中，70%的語言用來博得客戶好感，20%的語言來向客戶說明：經銷我們飼料會給他帶來的好處，10%的語言用來介紹我們公司的情況。

　　多用客套辭：“勞駕”、“借光”、“請教”、“賜教”、“打擾”、“恭喜”、“拜訪”、“失陪”、“恭候”、“奉還”、“留步”、“光臨”。

　　避免客戶在“買”和“不買”中選擇，而是在“買A飼料”還是“買B飼料”中選擇。

　　9、還可依據經銷商的感覺類型將其分為三類：

　?。?）、視覺型的人：愛說“你看”。一般對飼料色澤比著挑剔，拿您的產品反復與競爭對手的競品對照。應對：銷售員的穿戴多注重色彩搭配，推廣飼料時，多從色澤的角度去解釋。

　?。?）、聽覺型的人：愛說“你聽”。一般對權威人士、養殖戶、其他經銷商的意見特別在意。應對：推廣飼料時，多轉引權威人士的說法，和養殖戶的使用說法。

　?。?）、觸覺型的人：多談“你摸摸”。一般愛把您的產品摩挲弄成粉狀，反復地找感覺。在推廣產品時多把產品讓他摸摸。

開放式和封閉式提問的妙用

　　1、開放式提問。這是為了發掘更多的信息，向客戶征詢更多的意見而設計的，特點是不限定答案范圍。如：“您說這個公司的飼料有哪些賣點呢？”又如：“您的銷售搞得這么好，有哪些訣竅呢？”

　　2、封閉式提問。是一個用“是”和“不是”來回答的問題，有固定可選的答案。如：“這種飼料一個能賣到五十噸嗎？”又如：“養殖戶選擇這個品牌是因為他的價格便宜嗎？”

　　3、聆聽的兩大障礙：先入為主和早下結論。聆聽的6個原則：

　?。?）、一般開放式發問后再聆聽。

　?。?）、要明白您是為了了解客戶的需求，或解決客戶的問題而聆聽。

　?。?）、您除了聽回答者說的表面意思外，還得學會發掘他說的弦外之音。

　?。?）、不要打斷他的話。

　?。?）、不要帶著成見去聽，要打開自己的心扉。

　?。?）、盡量配合自己的身體語言，如點關、微笑。

二、語言藝術及禮儀舉止

注意推銷中的非語言藝術：

　　銷售員以身份語言向顧客表達的信息占總信息量的70%。

　　1、儀表、舉止及相關禮儀要體現優雅風度。

　　2、學會微笑。

　　3、善于用眼神來傳遞情感，眼睛是心靈的窗戶，是最敏感、表達上最傳神的部位，不同的眼神表達不同的含義。應用懇切、友好、坦然、堅定的眼神，忌用輕佻、游離、茫然、輕蔑、陰沉等目光。要明白：內涵比外在重要得多。

　　4、交談時，不時注視一下對方的眼睛，范圍在領結及以上部分。

　　5、避免眼睛閃爍不定，回避目光、連續眨眼。

　　6、只有當對方看見了您的眼珠，才會相信您說的話，不能低頭或盯著旁邊說話，否則別人以為您是騙子。

　　8、掌握聲調變化，留下好印象。感情表達=40%言語+10%聲音+50%面部表情。這個公式也不死的，有時一俊遮百丑。

　　避免：①、聲調忽高忽低；②、單調、緩慢；③、假嗓子說話；應該:④底氣十足，每個字都充滿力度，顯示一個人的剛毅、魄力；⑤語調柔和、善良、親切?？陬^表達不行的，可多用手機短信。一次，一個銷售員去內江一個銷售xx飼料的大客戶，他總是推來推去不見，我給他發了一條短信：“袁經理，比爾蓋茨每分鐘進項四百萬也從不拒絕別的發財機會，我只所以堅持見您，是聽說您的推銷能力最棒，并不說除您外我的產品在內江就找不到人接手。”短信發過去僅一分鐘他就打電話來約定見面地點了。

　　8、空間距離：0.4~1m

　　9、座位的方位：應在經銷商的左斜面。

　　10、不時點頭，表示您贊賞他，如果頭左右晃動，如同說“NO”；必要時作記錄，如果一點不作記錄，人家以為您一點不重視；動作舉止沉著穩重，如果動作不端莊、不穩重、人家認為您輕??；顧客是抽煙人，您才能抽，如果顧客不抽煙，您不能邊談邊抽煙；發出肯定聲音：“對”、“是”、“沒錯”

　　任何情況下，不能發出嘆息聲；笑口常開，不能鐵青著一張臉。

儀表與舉止禮儀：

　　1、男士以“潔”為原則，女士以“雅”為原則。

　　2、客人先落座，您后落座，離門遠的是上座，右邊是主賓座，經銷商實在請您上座，您不必過分推辭，盡量不要對面坐，坐姿端正自然前傾，不要駕腿，不要大張雙膝，自然分開。

　　3、手勢要少，但不能沒有，顧客起身離席，您應同時起身示意。

　　4、如果遇到自己不便談的話題，可以轉移話題，不要輕易胡亂表態。

　　5、對方不愿談的話題，不要究根問底。

　　6、談話時在場超過三人時，應全部顧及。

　　7、客人來時應迎上三步，客人走時應送出七步，通常說“迎三送七”。

招呼、介紹、握手禮儀：

　　1、招呼應微微鞠躬，用真誠明亮的眼光注視對方，握手，問好。

　　2、自我介紹，最好盡量用名人或正面人物的名字或正面詞匯來做引子，不用負面感覺的詞匯。

　　3、握手時稍稍用力略有緊張感為好，時間1~3秒，搖動1~3次，對方是長者、領導、名人、女士，由對方先伸手。握女士的手時不宜全把緊握，應輕握住手指部位即可。也不能像電視里那些色迷迷的反而人物一樣，抓住漂亮、美麗女人的手就老握老握，舍不得放，會讓人反感的。如果您是主人，則無論對方是誰，您先伸手。

　　4、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售員必須多在這方面下功夫。飼料經銷商大多是一些品位中等的人，他們終日和農民打交道，與飼料經銷商打交道最不成功的數書生氣的銷售員居多。

　　5、如果說經銷商有賭、嫖的壞習慣，可講一點這方面的話題或趣事、故事，表現出您對他并無反感，但不宜打成一遍，因為那樣他們會在骨子里瞧不起您的，會對您的合作產生莫明其妙的想法，甚至于讓您有一天無法招架。您不能為賣點飼料把自己的都賣了。我們應當作一個對自己負責任的人。

三、銷中的不良行為、習慣35條

　　1、不要當眾打呵欠。

　　2、不要當眾掏耳和挖鼻孔。

　　3、不要當從挑牙縫。

　　4、不要當眾搔頭皮。

　　5、不要當從雙腿抖動。

　　6、落座后不要架二朗腿。

　　7、不要不守時。

　　8、不要打聽顧客的私事。

　　9、不要與顧客爭論。

　　10、不要與顧客談女人。

　　11、不能對經銷商的夫人、或女兒、女親過度親昵。

　　12、不能賭博，不管是與經銷商，還是與上級，同事。

　　13、不要在離別時不說道謝的話。

　　14、不要搶客戶話題。

　　15、不要當著經銷商的面說他銷的別的廠家的飼料這不好那不好。

　　16、不要無計劃、無準備地瞎撞亂竄（時間、線路、拜訪多少個客戶都要有計劃，并切實執行自己的計劃）。

　　17、不能吃在經銷商家，住在經銷商家。吃人的東西口軟，過分地給經銷商添麻煩，經銷商會向您提過分的要求。

　　18、不能迷戀網吧、睡懶覺，經銷商會覺得您不勤奮。

　　19、千萬不要把有返點機密的價格表留在客戶家。

　　20、與外廠業務員隨意透露公司營銷政策和營銷機密，及經銷商信息。

　　21、不要怕顧客拒絕您，反復拜訪。

　　22、不要依敕客戶，只能依靠客戶。不能低三下四，我們要的是這片市場，而不是這個人，不能太遷就客戶，沒有他還有別人。

　　23、不要在客戶、外廠業務人員面前說半句公司、公司領導壞話；您自己對公司能都不相信、不熱愛，別人還會把他放在眼里嗎？

　　24、忌在A經銷商商面前說B經銷商商的壞話。

　　25、不能因小失大，也不能因大失小。

　　26、要與經銷商拉得太近，否則，易被他牽著鼻子走，沒有永久的朋友，只有永久的利益，定位在合作關系上，而不是朋友關系上。

　　27、不要為了與經銷商、和外公司業務員表示觀點一致，就附和而不反對他瞧不起公司、公司某領導、管理人員及產品的言論。要知道他瞧不起這些也是瞧不起您。維護領導的形象、公司的形象、產品的形象也就是維護您的形象，您的切身利益。這一點您都一定要毫不含糊，否則您就是蠢不可及！

　　28、不能為了討好經銷商，置公司利益不顧，“屁股”坐到客戶板凳上去了。

　　29、不能有意擺高姿態，顯能、顯派，出賣公司利益。

　　30、過于信任客戶，或把外廠業務員當朋友，不設防，當說不當說都說，或顯示自己在公司地位特殊，故意透露“內參”，給公司增添不必要的麻煩。

　　31、不經領導請求同意，隨意亂表態，亂給經銷商政策。結果兌現不了，反而在經銷商面前說是某領導不同意，或說上司的壞話，讓客戶對上司反感。

　　32、經銷商或外廠業務人員面前，為了表示自己高明，顯示自己懷才不遇，故意貶低領導某些作法、政策。這樣作的結果是經銷商一旦對公司，或某領導失去信心，也就不與公司合作。這豈不是銷售員搬起石頭砸自己的腳。

　　33、經銷商用“您幫我多賣飼料，就是幫您多得獎金或提成”這句話“勾引”您時，您一定不能表示同意。否則，他會把這當成您永遠的軟肋，不斷地逼您為他爭取“政策”。

　　34、在做飼料銷售的業務員大多是接受過中高等教育的年輕人，都會幾句英語，切忌不要在經銷商面前賣弄，說幾句國語，又說幾個英語單詞。這會讓經銷商反感。

　　35、不能因經銷商穿著打扮差、或長像難看、行為舉止怪異、語言難聽、能力不行，或是少數民族就看不起他，對他說話就隨隨便便，對他就可以不尊重。