目前業務員遇到最多也最難的問題是平時也沒少給客戶投入，但遇到一點點問題的時候，好像平時的關系太脆弱，基本上起不到作用，合作說終止就終止了。針對這種情況，和同仁們探討一下培養客戶的幾個關鍵點。

　　一、培養客戶關系的目的

　　業務員對客戶的最直接關系是管理，只是由于買方市場的誘導，業內很多的業務員好像總是比經銷商低一級，本末倒置，這就很難對客戶經營作指導了。但無論何種關系，都要明確一點，業務員在維護客戶關系方面投入的再多，目的是為了更好的合作，而合作的基礎是雙方的利益均衡，保證利益均衡的最有力武器是對雙方都有約束的原則！這樣，維護客戶的目的就很直接了--更好的維護客戶就是為了在涉及業務關系的時候更好的堅持原則。在這一前提下，才不至于投入了大量的精力和物力，關鍵的時候卻損失了客戶，自己也沒有得到預期。

　　二、培養客戶的技巧

　　明確了自己的位置和行動的目標，培養客戶的具體技巧就因人，因時，因勢而為了，這里只說幾個原則！

　　1.培養客戶對公司的認可度，把自己放在公司的后面。我們總是在談推銷產品首先要推銷自己，實際上推銷公司的文化理念比推銷自己要簡單很多，把自己對公司的忠誠嫁接、影響到客戶的意識里，無形中也就推銷了自己。而且無論何時，談吐中都是公司至上，給客戶一種業務員很職業化的概念。我們一直在談職業化，這就是職業化的一種具體體現。仔細去分析，大多數的業務員和客戶熟悉以后，逐漸成了“一家人”，言談舉止非常的隨意，實際上這一切的基礎是生意上的合作。很多的爭議其實也來源于彼此的“太熟悉”，哥們義氣，從而導致隨意性太強，政策無法執行，真正遇到問題了越做越復雜，這些問題如果正常解決，可能很簡單。

　　2.為客戶作增值服務。業務員要充當對客戶的管理、引導角色，就要在日常工作中作這方面的事情，這種增值服務即包括營銷理念性的內容，也包括具體問題的解決，比如技術支持，促銷策劃等等。這也要求業務員必須不斷的提升自己，在我們公司，基本的要做到對每月例會的學習和貫徹，哪怕是例會的某一方面的內容，就能對客戶起到指導作用。

　　3.盡可能多的接觸客戶的骨干養殖戶。我們一直在談自己的骨干客戶，這對經銷商來說同樣重要，利用自己的“職務之便”，幫助客戶維護終端，對于擴大產品在市場的影響力以及穩定市場，都有很大的作用。試想，如果當地有影響力的養殖戶說這個廠家的業務員很好，產品放心使用，無論對其他用戶還是經銷商來說，其作用是不言自明的！

　　4.在做以上工作的過程中，適當的請客吃飯或借助其他媒介，發揮自己的特長。

　　無論何時，維護客戶都是很關鍵的工作，這里的客戶，既包含了已經合作的客戶，也包括潛在客戶在內。具體的業務方法很多，市場上相關的書籍也很多，我認為最關鍵的是把握原則的前提下，區分不同的對象，充分發揮自己的特長，每個人都是適合做業務的，做獸藥業務更簡單，我們所交往的對象，畢竟是服務于最樸實的老百姓的群體，愿意和大家一起努力，共同把工作做的更好。