依筆者行走市場，接觸的不同類型的獸藥經銷門市來看，分布于縣級及鄉鎮，年銷售額在50~100萬之間，這一層面的經銷商目前面臨的經營問題最多。比如，市場做到極限，想要再進一步發展很難；雖然與養殖戶建立了一定的關系，但對更進一步的合作不知如何開展；下游客戶提出的要求苛刻，門市幾乎無從滿足；對門市的產品組合和價格策略沒有清晰的認知等等。下面筆者就結合從業經驗，對經銷商門市的發展做出分析探討。

　　一、正確認知養殖業的市場變化態勢

近兩年來，大家都普遍感覺到了獸藥經銷市場難做，但是，我們有沒有分析過到底是什么原因導致的？筆者認為，其中很關鍵的因素就是由于養殖形勢發生了變化，而我們卻仍在以傳統的門店賣藥模式做經營。

如今，從事養殖業的人群，已經不再是農村的小散戶；加之，養殖行業是一個高風險、高專業技術要求的行業。面對那些初具規模、大小不一的規?；B殖場，單一地賣獸藥產品已經不能滿足他們的市場需求。傳統做獸藥經營，我們的門市人員到市場上去，面對養殖戶，大部分都是三分精力在分析疾病，五分精力在推銷藥品，一分精力在收取賒賬，一分精力在講述飼養管理。但是，面對當下規?；酿B殖戶，獸藥經營市場的競爭日益激烈，作為獸藥經營門店，我們必須轉變傳統的只為賣藥的理念。

談到這里，筆者想起了一個故事：一個人用一個月的時間畫了一幅畫，但是一年之后才將這幅畫賣出去。于是，他就找到宗師達芬奇問為什么，宗師說，“你應該反過來，如果你花一年時間來畫畫，那么它一個月就會賣出去！”

同理，我們做獸藥門市也要有這個覺悟，如果我們花四分精力在講述飼養、四分精力在講述管理、二分精力在講述藥品，那么，結果可能會比我們想象得要好。

筆者在接觸的獸藥門店中，很多經銷商賒賬要不回來，是因為養殖戶出現虧損，從而成為了呆死賬。既然如此，那我們就從養殖戶為什么虧損這一誘因做出分析。如果我們能花更多的時間培養養殖戶，那么你的生意也許就會領先對手3~5年。養殖戶不好打交道、不好溝通，這些客觀事實是確實存在的，可這不正是我們的機會嗎？這就要求我們經營獸藥門店，必須努力學習飼養管理和對養殖場真正有用的知識，這是我們的責任，也是長期發展的基礎。在這個基礎上，我們就要改變賣藥的經營理念，加強對養殖戶飼養管理等層面的培訓與指導，通過不斷提升自身的素養，幫助他們更加正確認知養殖業的變化形勢。

　　二、注重對門店的綜合整治與管理

目前獸藥市場競爭混亂，獸藥門市大大小小、魚龍混雜，分布于不同的省、市、鄉鎮及村落。為了爭取更多的市場份額，價格戰、拼返利等惡性競爭手段已見怪不怪。對此，伴隨著獸藥行業的日益規范，加之獸藥經營質量管理規范（獸藥GSP）的全國范圍實施，對獸藥經營市場是一個整頓期。未來獸藥門店的發展，應該抓住這個契機，注重對門店的全方位管理。對此，筆者提出以下幾點建議。

保持店面的整潔與規范

筆者認為，未來獸藥門店的經營，這是必須要做好的一個方面，是門市的第一印象。如今，很多門市進去之后灰塵很厚、亂七八糟，這是所有商品門市的大忌，一定要改正！另外，獸藥GSP的認證，對店面的管理也是有具體要求的。而且，GSP會成為進入獸藥經營市場的一個準入門檻。GSP的實施，對獸藥門店從業人員的專業化、整體形象以及從業素質等都有一定的要求，這在一定程度上可以促進行業的規范化。目前，全國大部分地方都在積極準備GSP的認證，相信獸藥市場的經營會越來越規范，廣大從業者如果有志向在這一行業有所發展，必須早做準備，領先競爭對手。

注重對門店的貨物整理

　 認真整理門市上代理的廠家以及產品，分析自己的產品結構、產品組合、廠家組合，對這些要做到心中有數。目前，很多獸藥門市對合作的廠家及經營的產品沒有清晰的概念，更不知道自己一年前賣過多少個產品，三年前賣過多少產品，甚至有些產品在倉庫內堆放了幾年，等廠家的業務員來問詢產品賣況時，才知道自己原來跟這個廠家有合作。對門店的產品銷售策略模模糊糊，對盈利產品和耗費資源產品沒有區分清除，經常會出現藥品過期現象等。對此，筆者建議，經銷商每月必須整理貨物一次，出庫單和入庫單必須相同，貨物的存量和失效時期必須統計到財務上，財務在月初最好根據具體情況給出進貨單。

　　重視財務管理與現金流

　 據筆者接觸的大部分經銷商門店來看，大家對賬款與財務管理的意識都比較淡薄。但是從經銷商的經營現狀來看，財務是獸藥門市的軟肋，尤其是現金流問題已經成為了制約其發展的一個主要因素，這就給大家提出了一個信號點，必須注重對財務的管理。雖然目前很多經銷商門店都沒有達到公司化運營，但門市每天的賬務必須清晰。如果說技術和產品決定了現在的銷量，那么財務和規劃則決定了門市到底能走多遠，能發展多久。

　　三、加強對客戶資源的分類與管理
伴隨著經銷商門市規模的擴大，對于客戶的數量、質量也要進行分門別類。哪些客戶是具有再開發潛力的，哪些是可有可無的客戶等等，未來的獸藥經營，也要嘗試去做這一客戶層面的資源整合。

　　首先，對客戶進行總結分析

對所有客戶進行分析，有多少客戶，并對客戶進行分星級。零星客戶多少，一星級客戶多少，二星級客戶多少，三星級客戶多少，特等客戶多少。有幾個一星級客戶可以發展為二星級，有多少二星級可以發展為三星級；不能發展的一星級放任自由，重點做三星級和有發展的二星級；對于重點客戶可以每年進行一個銷量的匯總，根據匯總情況，提出一些對客戶發展有價值的建議。這里筆者建議盡量遵循價值的二八原則。分析客戶可以參考以下四個具體指標：客戶信用度、對本門市的認可程度、發展潛力、盈利狀況。具體形式可以采用100分制，總分400分。0-99分為零星客戶，100-199分為一星客戶，200-299分為二星級客戶，300-399分為三星級客戶。如果一個客戶信用度為60，對本門市認可度為70，發展潛力為80，盈利狀況為90，總分為300，那么這個客戶被列為三星級客戶。以此類推，根據不同等級的客戶，進行相對應的支持與幫助。

　　其次，整理每一個客戶的資料

整理每一個重要客戶的資料，包括某年某月某日用采購了什么產品；對于終端的客戶，比如，豬場，最近有什么新動態等等。對于不同的客戶，每年都要做一個總結，他用了多少產品、都是什么藥，什么時候用的等等，并由此總結出這些情況說明了什么。比如，一個客戶，去年冬天用了很多治療呼吸道的藥物，可以把去年所有自己門市收集的病例給他，告訴他今年秋天最好如何用藥和保健，可以減少今年冬天的發病率，提高出欄數和經濟效益。

　　再次，加強對客戶的培訓管理

在與下游客戶的合作過程中，要注重為其提供最新的市場發展動態，并通過培訓、講課、優秀客戶參觀等形式提升客戶的素質。例如，每周集合一部分客戶上一次課，講講市場、講講接人待物、講講產品。這不僅對門市的整體素質提高有好處，對員工的未來發展也有幫助。這里筆者建議兩本書《優勢談判》、《西點軍?！?，研究怎么互相配合應對講價的客戶、斤斤計較的客戶、偏執的客戶、技術性的客戶。通過逐漸培養人才、教育人才，讓人才成長；成長到一個高度給一種平臺，成長到另一個高度給另外一個平臺。經銷商的發展，關注點在事業，不在金錢，你的事業會越來越大，學會放權和合作，使每個客戶都成為你的合作伙伴。

　　四、打造門店的經營品牌，提升服務附加值

經銷商要不斷打造自身的經營品牌，在對客戶提供盡可能多的技術服務上，提高門市的品牌效應，突破既有瓶頸，實現進一步發展。

　　當然，作為老板，賺錢是很重要的一個層面，但是，做生意的過程中，對自己有益是基礎，同時對別人有益才真正叫生意。筆者認為，利潤大于價值的生意是殺雞取卵，利潤小于價值的生意才能保證基業長青。

　　所以，經銷商的門店，要想能夠長期、穩定、健康的發展，就要盡快做好公司的上層建筑和人才培養，做好財務報告、財務分析、財務建議，分析客戶和產品。如果這些工作先于別人做到了，那你的門市會有一個質的飛躍，就會形成無形附加值。

　　每種模式都會有一個萌芽、發展、成熟、衰落的過程，我們的獸藥經營模式也是如此，當我們發展無力、甚至再走下坡路的時候，需要考慮我們的模式是不是已經到極限，需要改變模式，改變思路，結合內部結構、外部市場環境、從業多年的經驗和眼光，尋找合適的道路，從而尋求更進一步的發展。

　　總之，獸藥經營者面對未來市場的競爭，必須面對門店經營中所遇到的種種問題，并通過對問題的分析總結探索出適合自身發展的道路，上述四個層面的建議希望能對獸藥經營者有所借鑒。

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