寫在2014年12月20日參加第三屆中國農牧營銷年會《農牧電商必將終結傳統經銷商》辯論之后。感謝輔音國際趙明先生精彩辯題、愛畜牧平臺的全程直播，感謝正方辯友湖南百宜李小斌、藍大農牧楊森、華有農牧王延忠、浙江東立范艷平，反方的4位辯友是河南普愛黎林、正源牧業張宗勝、聯和農牧熊小勇、禾豐牧業朱信剛。感謝主持人天科國際副總經理崔志英女士和評委遠方中匯張慶高先生、安佑集團市場總監李洪波先生、普愛集團總裁尚海廣先生、華盟集團董事長林鵬先生、豐沃新農董事長張帆先生的精彩點評。有頭腦的傳統經銷商應該在農牧電商的大趨勢下應該做出變革，不斷學習，增強核心競爭力順應時代行業發展的需求。

      我國飼料工業經過30年的發展，已經從稀缺經濟時代進入了豐饒經濟時代，飼料行業產能過剩的局面愈演愈烈。傳統的飼料經銷商作為渠道端，掌握著市場的話語權，有豐富的終端客戶資源，是市場的主導者，飼料企業作為產品制造端只能跟著經銷商的步伐，被經銷商在一定程度倒逼讓利。這一系列的因素就為飼料電商的發展提供了豐沃的土壤和發展前提。

一、電子商務的四大構成要素決定了“在不久的將來，飼料電商必將會終結傳統的經銷商”。
1、商場：
      淘寶網、農村淘寶、阿里巴巴農資產品批發第三方平臺、行業電商平臺，如愛畜牧商城（社區+電商的模式）、豬易購、買賣益等為飼料電商提供了“網上商場”，在這些平臺上商家可以提供無盡的貨架，放無限多的產品，這些平臺的核心業務集中在搜索、交易和服務三個部分。這些平臺就能幫助飼料產品的消費者在浩如煙海的商品中找到自己想要的東西，即消費者有了更多的選擇余地。而在傳統的飼料經銷商千店一面，消費者選擇很單一，往往買不到自己預期的產品，而飼料電商在“網上商場”能為消費者提供一站式的、多元化的消費選擇。
      通過這些“網上商場”的平臺，生產廠家可直接和客戶交流，迅速了解市場信息并自主進行交易。這個“網上商場”平臺的信息獲取能力很強，是傳統經銷商店鋪渠道遙不可及的，通過這個平臺對傳統經銷商的依賴性會大大降低。所以這樣的“網上商場”就需要減少一部分經銷商這樣的環節。
2、消費者：
     飼料產品作為生產資料其消費群體主要在農村。這兩年來智能手機普及、上網人群迅速在農村增加，對網上購物的認可度也不比2003年城里人對電子商務的認可度差，尤其是現在許多做養殖的慢慢趨向于年輕化，年輕化的養護群體喜歡參與新生事物，網購習慣的形成引導他們也在網上購買飼料和其他農牧產品并參與比價，產品品質、價格的透明性也使得他們繞開中間經銷商的渠道直接從線上下單，這進一步縮減了傳統飼料經銷商這個渠道的市場。
      另外，飼料產品作為生產資料，客單價較普通快消品高出很多。消費群體的激增和客單價保證了農牧電商的“消費者”因素和巨大的市場空間。
3、產品：
      產品是最關鍵和最重要的一個環節。如果農牧行業做電商，其關鍵和出發點是產品自身的質量和價格。飼料行業不論采取什么樣的運營模式，不管做任何的選擇，關鍵是不要有悖于客戶、養戶的利益。當企業的利益選擇和客戶、養戶的利益選擇發生矛盾的時候，不管產品的價格高與低、營銷手段的先進與傳統、服務如何到家，那注定是失敗的。所以，對客戶養戶而言，價值是選擇時的首要考慮因素。
      飼料電商產品的核心優勢：一是性價比優勢，這是由電商的模式所決定的，體現在與傳統飼料產品有相同質量保障的前提下，其優質產品在流通中可以節省中間渠道的成本，讓利給終端客戶，讓養戶從電商的模式中得到真正的實惠；二是良好的客戶體驗。第三方B2C平臺一般具有用戶評論版塊，即UGC（User GeneratedContent），也就是用戶生成內容的意思，用戶將自己原創的內容通過互聯網平臺進行展示或者提供給其他用戶。如：在網上購買飼料、添加劑、獸藥之前可以先瀏覽買過此產品的用戶的評價，養戶利用社交網絡分享豬場的真實使用情況便是最好的實證，遠比廠家的實證更具說服力。
      通過UGC和行業網站“社區+電商”的平臺讓客戶和企業形成互動，客戶能參與到產品的研發、生產、銷售的環節，而企業做產品以養殖戶、消費者的利益和體驗感為前提，從中能快速也夢挖掘到客戶深層次的需求。而傳統經銷商只能滿足客戶購買產品的一般性需求，就算是跟廠家反饋客戶意見，環節比較多，反應周期也很長。
      所以第三方平臺在一定程度上是農牧渠道資源的整合者，有強大的客戶組織能力，可以反向匹配上游產業鏈資源，其信息高度透明化、對稱性打破了企業和消費者的時空距離，對傳統經銷商渠道的依賴性將會逐漸的降低。
4、物流：
      產品流通途徑中不能完全消除產品流通這一環節。傳統的飼料經商除了代理廠家的飼料外，最重要的一個作用是為廠家的飼料產品做倉儲和飼料配送服務，但隨著全國的物流系統逐漸完善，專業化的倉儲物流公司逐步涌現，可滿足不同渠道農牧電商的個性化需求。所以在物流方面也會縮減一部分中間傳統經銷商渠道。
在最后一公里的農牧產品物流配送上，有前瞻性的經銷商已開始轉型與農牧電商的公司開啟O2O的合作了。

二、飼料行業擁抱互聯網縮減傳統經銷商數量。

      對于飼料行業觸網來說，互聯網最有價值的不是自己在產生很多新東西，而是對已有的農牧行業的潛力再次挖掘，用互聯網的思維去重新提升傳統農牧行業。飼料企業要懂得以人、信息與速度為導向的企業戰略制定與實施，實現由農業化思維、工業化思維向互聯網思維的轉變。
農牧行業觸網，不僅僅是做網絡營銷，網絡營銷是狹義的網絡銷售和網絡購物的概念，即通過網絡完成支付和下單的商業過程。而農牧電商是一種商業模式，是和傳統的商務形式相對應的一個概念，一般都包括營銷、財務結算、倉儲物流、人力資源行政等模塊。農牧企業產業鏈上下游通過相關ERP數據之間的對接正在打通產品制造商和渠道商之間的隔閡和信息的不對稱性格局，對產生的大數據進行整合利用，使得資源利用最大化，用產業鏈思維、大數據思維推動行業的互聯網化，快速提升農牧產業的效率。
      農牧行業的產品服務是產品價值體現的一個重要環節，新型飼料企業云服務模式，如“安佑云”覆蓋了養豬產業鏈全部環節的智能化管理平臺，幫助客戶提升豬場整體盈利能力和企業競爭力?；ヂ摼W、移動互聯網延伸的新交流方式可快速打通企業與養戶的時空間隔。這些遠比傳統經銷商的服務更快速、更專業。
      新型互聯網金融和政府助農政策為養戶直接資本保障，靠賒賬生存獲取客戶的經銷商的市場在逐步的縮水。

三、新型飼料經銷商將取代不求進步的傳統經銷商。
      以飼料電商的經銷商為例，未來合作的經銷商可分為幾種：
1. 與飼料企業數據共享的地區性的大經銷商
     參與飼料電商環節，并與企業一起進行網絡銷售的經銷商，客戶在這類經銷商的網上銷售平臺或廠家的平臺系統下單，經銷商經由自己的倉庫發貨或客戶自己提貨。一方面經銷商自己的客戶數增加，另一方面企業可通過經銷商的客戶數據分享快速獲得商品銷量，用戶喜好等信息，進而業務創新、產品創新，提升企業的核心競爭力。
2.與時俱進的傳統經銷商
    作為一個飼料經銷商，如果學習能力強，能夠與時俱進的跟著電商企業的步伐，將傳統經營模式結合互聯網營銷工具，那么就可以憑借企業提供的線上資源結合線下的物流優勢適應飼料電商的潮流（飼料電商O2O模式的一種體現）。線上的資源可為其省去開發客戶的成本，雖然短期會流失一些依靠欠飼料款生存的終端客戶，但優質客戶是需要篩選的，加入企業的飼料電商大軍中也是淘汰劣質客戶，篩選優質客戶的最佳時機，企業提供的線上部分客戶資源也可以彌補客戶丟失帶來的暫時損失。另外一個很大的好處是可以免去要賬的痛苦，雖然每噸料的利潤比以前降低了，但因為是現款（支付寶、微信支付、銀行卡轉賬），產品是款到發貨的，省卻了中間要賬的費用和苦惱。
3.新型農牧電商——行業網站電商平臺不斷涌現
      農牧行業網站在很大程度上推動了行業內外信息的交流，是內容傳播的重要載體，也是互聯網和IT技術應用的平臺，在行業發展中舉足輕重的作用自不必說。近來加入到農牧電商的大軍，希望此類行業網站不但是農牧企業的宣傳媒體，更能升級成為營銷顧問和銷售渠道；不但對客戶來說是交流平臺，而且發展完善成為采購顧問、消費保鏢的角色。
      除以上三種新型經銷商之外，業內的養殖服務中心、新型農民合作社、養殖合作社等都可以承擔新型經銷商這一角色，與企業一起助推客戶的養殖效益。

      每個農牧行業都是社會組織的一部分，都要生活在當下，都需要參與到時時處處充滿新常態的好時代，不但應該把企業的運營中心放在戰略、產品、團隊、品牌、渠道、服務上，更要適應新時代的要求，與時俱進，與客戶一起擁抱互聯網，達到雙贏。
     大勢不容慢行，先變者強，適變者行，漸變者衰！能變就要趁早！
     讓新型農牧經銷商與農牧行業一起插上互聯網的輕基因一起飛起來吧！