漁藥經營有絕技銷售模式大揭秘資訊

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漁藥經營有絕技銷售模式大揭秘

來源：發布日期：2014-12-30 發布者：佚名共閱1500次

目前，漁藥店的經營模式主要分為品牌直銷專營店、代理加盟店和個體戶自己開的漁藥店。漁藥店大多通過出診，幫助解決生產實際問題，來維系與養殖戶的良好關系，同時也會做好回訪工作。大多數漁藥店老板表示，信任才是與客戶保持長期關系的最重要的基礎。但是筆者觀察發現，每家漁藥店也會有自己的“獨門絕技”。
　　
　　黃國峰：新產品+過硬的技術服務
　　
　　筆者剛到廣東中山市民眾鎮振祥漁藥店時，就見一位養殖戶在店里拿走了滿滿一箱藥品。繞店一周，發現貨柜上的藥品更是琳瑯滿目，相同功效藥品會有2~3種供養殖戶選擇。這家不靠出診經營的水產藥品“雜貨鋪”的經營秘訣到底是什么呢？黃國鋒笑著回答：“我的店經營到現在已經10年了，主要靠提供有特點的新產品和過硬的技術服務。以前很勤快，經常往池塘邊跑，現在都不怎么用去，大家之間已經形成一種信任關系，他們有問題就會電話聯系或者到店里來找我。”
　　
　　黃國鋒對水產藥品有自己的一套篩選方法。有時同類產品實在太多，他的關注點更多放在有無新產品或現有產品的改良版。“最近我又發現了一樣新東西，養殖戶普遍反映效果好。”黃國鋒拿起他發現的新寶貝給筆者看。據了解，此產品屬濃縮型調水解毒產品，相比同類產品用量少見效快、價錢也適中，黃國鋒一眼便相中了它。拿給多個養殖戶試用，此產品得到一致好評，黃國鋒便決定讓它成為“雜貨鋪”里的新成員。
　　
　　養殖戶遇到問題，黃國鋒總是利用自己的專業知識和經驗積極幫助解決。據了解，今年民眾鎮黑魚大量暴發出血病，一位養殖戶的池塘少時每塘死十幾條，高峰期5個塘連續八天死亡8000余斤，約占該養殖戶生魚存塘量的10%，若不能及時治療好，養殖戶辛苦一年的血汗錢都要白白打水漂。接到該養殖戶的求助電話后，黃國鋒迅速與廠家取得聯系尋求技術支援。養殖戶采納了他的治療魚病方案，用內服諾卡氏套餐再加“黑魚專家”等藥物，活性碘外潑消毒，連續使用6天，死魚數量銳減至200斤左右。經過后續加強治療，最后成功將此魚病治好，養殖戶的損失降到了最低。
　　
　　梁棧開：“調水金方”助銷售
　　
　　位于中山市港口鎮的多哈水產飼料服務部，是某水產藥品的直銷代理，主要銷售客戶為南美白對蝦養殖戶。梁棧開做這一行已經5年了，“之所以選擇直銷代理，是因為產品是研究所專家研制而成的，品質值得信賴，養殖戶更容易接受。今年的銷售額達70~80萬。”
　　
　　近幾年，養蝦業跌宕起伏，很多養殖戶轉養其他品種，蝦藥市場也隨之受到牽連，生意越來越難做。梁棧開為了更好地穩定經營，在與養殖戶建立良好關系的同時，還特地擬定“調水金方”并贈送給養殖戶。“調水金方”針對對蝦養殖的日常管理和常見疾病，提供解決方法，并根據不同養殖場特殊的水質環境，增加一對一的解決方案。
　　
　　“所謂的生態養殖，我覺得一堆理論下來就四個字——‘藻相平衡’，所以養蝦的關鍵還在于日常管理，要調水。”接觸了很多養殖案例后，梁棧開發現，藻類中毒是導致疾病發生的罪魁禍首，“多解毒的塘比多消毒的池塘產量更高，所以養蝦過程中要更加注重解毒調水等日常管理。”
　　
　　黃德祥：倡導使用中草藥健康養殖
　　
　　在筆者走進中山市板芙鎮德福（榮興）獸藥漁藥店里的時候，店里的顧客絡繹不絕。“由于我先生腿腳不便，我們從來不出診，養殖戶一直很照顧我們的生意。大家都是出于信任，我們在這里已經十幾年了，相互都比較熟悉，（產品）用起來自然也放心。”店里老板娘介紹，他們的藥店同時兼營獸藥和漁藥，屬于加盟連鎖藥店，這樣省去了挑選產品、進貨、搬貨等一系列的麻煩，省心又省力。“各個藥店藥品都差不多，他們家口碑好，價錢又比較合理，大家一起買還可以按批發價計算，自然到這里買藥了。”一位來買藥的養殖戶如此說道。
　　
　　“現在都提倡健康養殖，我們主要給顧客推薦含中草藥成分的漁藥。”黃德祥給筆者拿來一包店里的暢銷品“大黃末”。據他介紹，“大黃末”由大黃制成，主要用于預防治療胃腸病。
　　
　　馬如輝：熱情、誠信是活招牌
　　
　　在走訪山東省無棣縣馬山子鎮時，剛好碰到漁藥店老板馬如輝要去送貨，筆者跟隨一同前往。“這幾個塘養殖戶現在全權交給我負責用藥管理。”馬如輝指著沿途的幾個池塘介紹。在銷售旺季，馬如輝早上6點起床開始裝車送貨，幾個來回之后八九點回到店里，匆匆吃完早餐又要繼續往池塘跑。“周邊的養殖戶都是老熟人，他們也知道我的性格，不忙的時候到飯點我也會在他們那里簡單吃一些，順便了解一下近況，對自身學習也有幫助。”
　　
　　“其實我以前也是不懂的，這些都是自學的。”雖然飼料公司或者漁藥公司定期會派技術人員到店里幫助解決問題，但馬如輝知道，光靠別人的力量是不能夠說服養殖戶的，必須自身本領過硬才行。作為一位地道的農民，馬如輝腳踏實地從一點一滴學起，遇到棘手的問題他會第一時間向經驗豐富的老技術員請教，逐漸成為了當地小有名氣的行家。若養殖戶來電告知池塘發生突發情況，他馬上前往，用顯微鏡進行鏡檢，細心為養殖戶分析問題，對癥下藥。
　　
　　“我們之所以買他的產品，其一是因為他熱情，大小事情只要一個電話就會服務上門；其二他夠真誠踏實，我們有時有不懂或解決不了的問題找他，他總是用性價比最高的藥品就幫我們解決問題，從不亂推薦貴的，所以我們都信他。”一位外地來的養殖戶現在已是馬如輝的忠實客戶，這位養殖戶還把他的好朋友們都介紹到馬如輝這里買藥。