從2014年開始疫苗市場將進入一個新的時代，這個時代最大的特征就是“變革”!下面讓我們進入新的時代疫苗市場十大趨勢預測!

　　如果把疫苗時代進行劃分的話，2013年之前的可以分為計劃經濟時代、群魔亂舞時代和自由競爭時代。相信經歷過這三個時代的疫苗前輩們對每個時代疫苗的特征都記憶深刻，也見證了疫苗營銷發展的歷史。我們將特別設定一個專題，深入探究這三個時代，與所有疫苗人分享，在這里就不在贅述!我們更想說的是，從2014年開始疫苗市場將進入一個新的時代，這個時代最大的特征就是“變革”!下面讓我們進入新的時代疫苗市場十大趨勢預測!

　　趨勢一 疫苗行業將進入短暫的“寒冬期”!

　　不能否認，行政的力量在疫苗行業的發展中起到了一定作用，包括產品的準人、規模接種的組織與推動、產品的主動宣傳等方面。這其中部分是其工作職責，但其中利益也是一個影響因素。隨著八項禁令、衛計委九不準、建立商業賄賂不良記錄等組合拳的出臺，作為在疫苗銷售鏈條中各個環節的行政人員包括終端接種點的醫護人員對疫苗推廣的主動性開始下降。在如此看來短期不會有改善的政治環境下，決策者往往會更關注風險而不是利益。因此，產品的準入會更加嚴格、規模接種的組織會更加困難，利益驅動的推廣手段也逐漸失效，疫苗推廣的寒冬期隨之而來。但畢竟接種疫苗的需求是存在的，因此這個時期不會太長，但卻可以迫使經營企業在推廣模式上作出改變!

　　趨勢二 疫苗營銷將更加關注終端推廣

　　隨著疫苗同一品種生產廠家的增多和疫苗推廣隊伍的不斷壯大，前兩個時代搞定CDC完成準入就可以銷售的時代已經一去不復返了。如今的疫苗推廣在整個銷售鏈條中的關注點和資源投入將逐步下沉直至終端。因為如果在產品質量不出現問題和同一品種產品不泛濫的情況下，產品的準入不再是疫苗銷售的主要障礙。而產品在準入后如何在競爭中勝出，其關鍵點在終端接種點的選擇和推薦，而非渠道中的各級CDC。有一句話很好的描述了現在的疫苗推廣模式，那就是得終端者得天下!無論你擁有多強大得上層關系，如果你不能保證獨家準入，終端才是實現銷售的關鍵點!

　　趨勢三 疫苗營銷過程中配送與推廣的分離!

　　隨著推廣關注點的下沉，區域經銷商需要擴大隊伍才能實現終端覆蓋，其投入是長期且巨大的，無疑給區域經銷商增加了很大的資金壓力和風險。而不增加銷售隊伍實現終端覆蓋，也會在競爭中失敗。這就被迫會形成一種市場格局：選擇國內實力雄厚的藥品或疫苗配送商，現有經銷商將轉化為更小區域的推廣公司，將有限的銷售人員集中在優勢市場，承擔產品推廣。當然也不排除資金實力雄厚的經銷商將成為一個區域的配送商，同時負責部分市場的推廣，分出剩余的市場給其它推廣公司。

　　趨勢四 疫苗行業資源的整合與重新布局!

　　推廣的逐步下沉和經銷商實力有限的矛盾，必然引發在未來一段時間內經銷商的兼并、聯合以及其它方式的資源整合，以滿足行業發展趨勢的要求。最近業內不斷傳出某大型疫苗公司收購各省經銷商的消息，筆者認為是比較有預見性的。隨著資源的整合，市場也將重新布局?，F有經銷商要么做大雄踞一方;要么精耕細作，占山為王。目前靠20-30個左右的業務人員過美滋滋的小日子的時間也不會太長了!

　　趨勢五 疫苗推廣由利益驅動到專業推廣的轉變!

　　隨著推廣中心的下沉和終端覆蓋的逐步加強，加上目前嚴峻的政策環境的影響，在未來一段時間內，產品質量和產品獨特優勢將成為能否勝出的關鍵因素。而推廣人員能夠非常清楚地把產品優勢傳遞給客戶，并有效的轉發為銷量，需要推廣人員具有專業知識和推廣能力。以往靠利益驅動不是核心競爭力，慘烈的競爭只會讓客戶受益，且銷量很難保持穩定。如果能夠通過專業化推廣讓客戶認可產品，認可公司的服務，才是勝出的王道!

　　趨勢六 新型高端疫苗是市場快速增長的驅動力!

　　在2008年之前國內疫苗市場罕有新型高端疫苗上市，但在之后的5年里惠氏的7價肺炎結合疫苗、巴斯德的滅活脊灰疫苗(IPV)、IPV-HIB-DTP五聯疫苗、廈門萬泰的戊肝疫苗陸續上市，填補了國內空白。且不評論上述疫苗現在的銷售狀況，但其在技術上的先進性和由此而帶來的競爭優勢，能夠保證這些產品在很長的一段內的超高利潤。在未來幾年，新型高端疫苗將是疫苗市場快速增長的驅動力。在不久的將來，HPV疫苗、二倍體狂犬疫苗、ACYW135四價流腦結合疫苗、幽門螺旋桿菌疫苗等新型高端疫苗將逐步在國內上市，打破了原有疫苗主要用于兒童的傳統市場局限，疫苗將進入全民接種時代。

　　趨勢七 監管部門和社會大眾對疫苗質量的關注度升高!

　　自2014年1月1日起，所有疫苗品種生產車間未能獲得2010年版GMP認證通過的，將不能再繼續生產，直到獲得GMP認證為止。新版的GMP參照WHO和歐盟國際先進標準，對無菌藥品(含疫苗)生產的要求有了較大提升，更重要的是要求全過程質量管理體系的有效運行，強調風險控制，最終保證產品質量。

　　即使在大眾層面，隨著家長自身知識水平的提高以及網絡查詢更加便捷，家長對孩子使用疫苗的質量更加關注，對孩子接種疫苗之后出現不良反應的反饋更加強烈，導致基層接種點對采購疫苗的質量要求隨之提高。在有較多選擇余地的情況下，基層接種點將選擇不良反應發生率低的產品，以規避可能出現的風險和不必要的麻煩。

　　趨勢八 網絡信息手段在疫苗推廣中的作用逐步顯現!

　　科技改變生活，同樣也在改變著我們疫苗人的生活方式。微信（微畜牧微信號ｗｅｉｘｕｍｕ）、微博、自媒體等現有或未來將會出現的網絡信息手段正在疫苗推廣中發揮作用。從GSK公司最早做家庭疫苗網站、APP，到現在許多公司建立自己的微博或微信公眾賬號傳遞相關信息，能夠看出這些手段正在改變我們。但很遺憾的是，目前在所有疫苗營銷企業包括外企里，沒有將這些工具的作用發揮到極致。如何盡快實現B2B和B2C，是擺在眾多產品經理或市場部經理面前的挑戰性課題。

　　趨勢九 CDC作為疫苗流通渠道管理者的功能將逐步弱化甚至取消!

　　業內傳聞，CDC作為疫苗流通渠道管理者的功能將被逐步弱化或取消，而更加強化其作為免疫預防技術指導的職能。目前該決策因各種原因并未執行，但各級CDC在流通渠道中雁過拔毛的管理體制是導致疫苗價格偏高的因素之一。如果在疫苗物流配送逐步完善的情況下，疫苗逐級流通的必要性已經不大，渠道管理者的角色也將會退出歷史舞臺。

　　趨勢十 生物技術行業是朝陽產業，疫苗市場前途光明!

　　雖然疫苗市場現在存在種種問題，但其發展前景被看好。社會民眾對預防疾病的重視、不斷增加的疫苗種類、不斷擴大的使用人群、日趨規范的市場開發，預示這這個市場美好的未來。這是歷史的趨勢，不是某一公司、部門或事件所能左右或改變的。

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