市場競爭的加劇、業務員單打獨斗效果的沒落，讓很多成長中的企業陷入了兩難困境――不開招商會不去開發新經銷商，企業會在競爭中漸漸失去明天，可投入巨資啟動大型招商會，又很有可能因為收效不佳而傷痛今天。

　　市場競爭的加劇、業務員單打獨斗效果的沒落，讓很多成長中的企業陷入了兩難困境――不開招商會不去開發新經銷商，企業會在競爭中漸漸失去明天，可投入巨資啟動大型招商會，又很有可能因為收效不佳而傷痛今天。不開招商會意味著在競爭中慢慢等死，花大錢開招商又很有可能變成找死，往前一步可能是陷井，退后一步絕對是大坑，速效招商，你成功的秘訣在哪里呢?

　　解密招商，先看經銷商的核心關注點

　　其實，招商只有利益沒有秘訣!

　　經銷商最關注的利益是什么?很多人都會習慣性的說是最低的價格和最大的支持政策。但他們沒想過的是，在市場洗牌的過程中被洗掉的牌子基本上都是那些低價格的牌子，而在這洗牌的過程中三類經銷商群體已悄然形成。

　　第一類經銷商是重品牌的經銷商，他們選擇的基本都是排在行業前列的大品牌，不屑于去做低端的產品。

　　第二類經銷商是重營銷的經銷商，他們選擇的基本都是二線品牌，必要的時候也帶些低價位產品做做。

　　第三類經銷商是重價格的經銷商，他們已經習慣于以價格來選擇牌子，操作方法也非常簡單，但低進低出也很困苦。

　　三類經銷商形成了三種不同的需求，但不管哪種經銷商，只要做過幾年生意的人，現在都不得不產生了一個共同的需求，即我產品的進價加上合理利潤后，如何才能賣出去，并且能持續健康發展。而這個需求，就是經銷商的核心利益，很多經銷商現在最關心的就是這個利益實現的可行性有多大，即利益實現的支撐點在哪。而這一點與第二類經銷商的需求更為吻合。

　　事半功倍，關鍵在于點要找對

　　“找點”是筆者近幾年來為了不辜負渠道招商培訓第一人、實效營銷培訓第一人之稱號，而一直在對吸引經銷商加盟的各類切入點關鍵點進行系統研究的主旋律。此次提出贏在利益支撐點，則正是源于對奔的電動車泛河南區招商會，新商付訂簽單率超過到會家數的50%而總結出來的關鍵點。

　　前不久，受奔的電動車總公司的邀請，華銳營銷管理咨詢對其泛河南區招商會開始的精心的策劃。筆者作為華銳的首席策劃師與培訓師，與公司運營老總張祥龍一同開始了周密的調研與策劃。

　　通過調研，我們發現，在品牌雜亂化、產品同質化很嚴重的電動車行業，奔的要想在這兩個方面建立自己的絕對優勢是一件很不現實的事情，同時，原材料的成本放在那里，要保證產品的質量，奔的也不可能在在價格與政策方面比別人優越很多。品牌、產品、價格、支持力度都和別人差不多，奔的要建立自己的閃耀亮點吸引經銷商加盟，切入點該從哪個方面著手呢?

　　經銷商最關心的問題，就是我們的最佳切入點!通過系統分析，筆者決定從如何解決經銷商利益實現的支撐點入手――當經銷商對如何賺到多少錢充滿信心時，加盟合作也就自然不是問題。

　　有機整合，將政策變成實現銷量的可行性支撐點

　　讓招商政策具有營銷力!這是筆者策劃奔的招商會的核心要點。因此，與其它品牌只滿

　　足經銷商當前的直接利益實施送贈不同的是，筆者在講課的過程中將“聚焦爆破”營銷手段與某個支持政策很好的結合了起來。通過聚焦爆破的作用分析、將公司該項支持用聚焦爆破的方法來實施會產生什么效果，并由下面聽課的經銷商實話實說這個效果是不是可以實現等方面的引導，將其中的某項政策變成了經銷商實現銷量目標的可行性支撐點。

　　“要想快速把貨賣掉，按劉老師講的這個方法來用奔的的支持政策的確很有效”，一但招商政策變成了經銷商市場策略與營銷模式的一部分，經銷商加盟的信心自然就得到了增強。

　　挖掘亮點，融合銷售技巧將亮點變成有效的銷售工具

　　與眾多老師只講銷售技巧不同的是，劉老師在講課的過程中喜歡深入該企業的產品與品牌要素，從中挖掘出一些亮點編入程件中教會經銷商聽了以后回去就能用。如在講到短信營銷的時候，就直接編寫了幾條類似于“眾神向嫦娥求婚，香車表名應有盡有，但唯有太白金星被選中。眾神驚問何故，嫦娥指了指門口說：奔的電動車，女性專用的防暴衛士!太白給了我安全感啊”這樣的短信給大家使用;在講到如何用借力塑造法、引導塑造法提升產品的價值感與檔次感時，也是將奔的產品與品牌亮點挖掘出來后，精心制作了經銷商馬上就能用到的銷售工具，而經銷商憑著多年的銷售經驗，他們也明白這些工具只要一用就能多賣貨。經銷商自己都覺得能多賣貨了，奔的在銷售方面的優勢也就滲透進去了。

　　有人說，要解決現在的離婚率高居不下的現象，最有效的方法就是離婚后房子收歸國家所有，因為這是大家最關心的核心利益之一。同樣，解決快速招商的難題，最有效的方法就讓他們對加盟后的銷量有強大的保障。

　　形象展示，提升經銷商合作的信心

　　經銷商能做多好，與指導監督他的區域經理也有一定的關系，區域經理的能力素質與思

　　維技巧，對經銷商的營銷策略起到了直接的影響作用。為了全面展示區域經理的能力素質，華銳營銷咨詢張總精心策劃并對奔的區域經理實施的嚴格的團隊展示訓練。果然，在會議期間，銷售團隊的形象展示，也把各經銷商小小的觸動了一把，讓他們對加盟奔的信心再一次得到加強。

　　有人說一切的行為后背，最終的目的還是利益，但利益是如何實現的呢?我想，只要你給了經銷商足夠的利益支撐點，經銷商一定會跟你干!