現在越來越多的獸藥業務員出現這樣的迷惑：該做的都已經做了，但產品就是賣不動、以前的業務工作是只要做好熟門熟路的一些事，就能產出比較競爭優勢，就可以給經銷商提供附加的產品價值，產品就能賣動，但是現在的業務工作卻不知道應該怎么做才能賣動產品。大家可以從目前的行情來考慮一下看，當所有的獸藥業務員都在做這些熟門熟路的工作時，你若僅僅還是只做這些工作，會產生銷售嗎?

　　任何一個企業想要占據市場、產生銷量都要通過兩種競爭優勢：一種是核心競爭優勢;一種是比較競爭優勢。

　　核心競爭優勢的形成及發展

　　核心競爭優勢是自己獨有的、非他性的，在較長時間內發揮作用的競爭優勢。因為極少有企業真正擁有核心競爭優勢，于是眾多企業把目光轉向比較競爭優勢。

　　而市場營銷發展過程中，一般都遵循這樣一個規律：少數創新者創造比較競爭優勢并進而獲得領先地位，緊接而來的是多數跟隨者模仿從而形成潮流--創新的做法得到普及并成為基礎平臺。當在大家都站在一條新的起跑線上時，就不在產生競爭優勢，這時候少數的創新者又創造新的比較競爭優勢，繼續領先于市場，如此就形成了一輪接一輪的循環核心競爭優勢。

　　如筆者在禽藥銷售的技術營銷階段，某些企業提供給經銷商大量的技術人員并幫助經銷商進行產品的銷售，經銷商則基本不用動腦筋就可以取得巨大利潤。剛開始進行這種銷售模式時取得了巨大的競爭優勢，攻城略地占領了巨大的市場，當時是渠道為王的時代，占領了渠道就占領了市場。但當大家都這么做，每家獸藥企業都采取技術營銷時，那么這種營銷方式也就失去了競爭優勢。曾經就以一個獸藥上市公司在這一點上有過慘痛經歷，當技術營銷已經走向沒落的時候，他卻扛起了技術營銷的大旗，在全國密布網點，想要以技術營銷占領市場，結果慘不忍睹。因此某一種比較競爭優勢已經不再成為優勢時，任何以為它是核心競爭優勢的企業必定走向失敗。

　　比較競爭優勢的形成及發展

　　比較競爭優勢是當一種營銷手段普及時它已經成為成功的前提或是基礎平臺，不再產生比較競爭優勢、那些曾經靠比較競爭優勢創造了短暫成功的企業，如果死抱著當初成功的做法，那就一定會因為比較競爭優勢而成功，也因為比較競爭優勢而失敗。

　　比較競爭優勢不是核心競爭優勢，它通常很容易被模仿。一個企業不可能長期擁有，因此曾經創造比較競爭優勢的企業要想持續保持優勢，必須不斷創造新的比較競爭優勢。

　　例如國外的動保企業進入中國時的做法是控制代理的同時控制通路;而當時國內企業則認為直接掌握終端就可以掌握市場了，對代理則不以為然。當代理管理還處于雛雞階段時，在經銷商管理上稍加努力就能產生比較競爭優勢，但是國內的企業誰又會花巨大的代價去管理經銷商的先驅者呢?

　　但隨著國內養殖模式發生深刻的變革后，大的代理商掌握了雄厚的終端資源，但他們都已經被國外企業的產品灌輸了深入人心的理念，其高端用戶也對國外企業的產品形成根深蒂固的觀念，而國內的企業想要快速打破這種營銷壟斷還需時日。此時的核心競爭優勢已經成為其比較競爭優勢的利器。

　　創新、打造屬于自己的競爭優勢

　　獸藥營銷目的就是以市場贏利和可持續發展為目標、通過從經銷商到終端養殖企業的一系列內、外部資源整合，面向有效區域市場和目標客戶群制定合理的營銷策略和促銷方案，并借助終端促銷和其他合適的方式，推動產品到達養殖場并且實現持續銷售。各企業在以此為目標的前提下，必須要對目前一些不好講的基本營銷思想給予以調整和澄清。

　　獸藥營銷的目的不僅是盈利、可持續發展，將短期目標和長期目標統一，及爭取持續競爭優勢，更重要的是關注營銷的過程而不是結果。其銷售的過程實際是資源的整合過程，是對目標客戶選擇、物流、資金流、信息流、促銷、控制等相關資源的整合提升，不是簡單的側重于一個方面或幾個方面。而營銷也不單是包括終端促銷方式，還應該有其他的選擇，如有利市場的傳播和產品銷售。重點是從戰略上而不僅僅是從策略上選擇有效的市場和顧客群，做到優勝劣汰。

　　目前獸藥銷售過程中大家都在探討一種新的銷售模式，以此形成新的比較競爭優勢。無論是誰只要后臺比較強大，有自己的核心競爭優勢，那么在市場上通過有效的戰略性銷售模式的探索，作出有益的嘗試，那么絕對可以在國內市場打出自己的一片天地。因為隨著時間磨練國內企業已經掌握了很多技術，其生產療效與國外的產品相差不大。如果在某些方面再做出努力，打破國外企業形成的比較競爭優勢，絕對可以占據早應占領的市場。